片子免费毛片在线观看福利,五月天涩涩激情,美女视频的全免费视频网站,98.色色,韩国R级19禁电影在线观看,成年人一级黄色片子,七月婷婷六月色综合,大胸麻酥酥无圣光无遮挡图片,超碰在线免费av

    如何提高渠道商的促銷活動執行力，一直都是一個老大難問題。為此，有些企業頭疼醫頭腳痛醫腳，哪里出問題了就治哪里；有些企業執著于抓渠道的關鍵環節，而這個環節通常就被當著了經銷商；有些企業甚至因此引發調整經銷商合作模式及其更換經銷商等大動作，盡管模式或“人”換了，問題卻還是沒有得到解決。

　　提高渠道商的配合度和其對促銷推廣活動的執行力需要更系統思考，找到更體系解決的辦法。

    再來一瓶，為何遭遇執行難

    再來一瓶的促銷活動由于對消費者而言促銷利益看得見摸得著，對廠家而言簡單易操作、起效快，成了各大小飲料品牌的促銷重器。長時間以來，哇哈哈、康師傅、統一、可口可樂、百事可樂等幾乎所有一線的飲料品牌，以及一幫子二三線品牌都在開展再來一瓶的促銷活動。其中，力度小的，中獎率也在10%以上，而力度大的中獎率甚至達到了17%、20%。

    但自2009年以來，隨著再來一瓶促銷活動中獎率的提高與升級，其問題集中爆發，幾乎各大品牌都遭遇了促銷的執行難問題。其中，尤以康師傅為甚。

    近兩三年，康師傅的飲料營業額增幅都在30%以上，再來一瓶的促銷活動在其中立下了大功。其間的2008-2009財年，康師傅的再來一瓶促銷力度由之前的“小打小鬧”迅猛升級，茶系列飲料“7億瓶、17%中獎率”的促銷力度讓飲料江湖變得風聲鶴唳。就在這一年，康師傅最高峰時一個月竟然回收了4000萬個中獎瓶蓋。2009-2010財年，康師傅再來一瓶的促銷力度再度加碼，聲言茶飲料中獎率達到20%，贈飲量達到15億瓶，江湖一片兵荒馬亂。到2010-2011財年時，康師傅適度降低了再來一瓶的促銷力度，但茶飲料的中獎率仍然維持在15%。

    再來一瓶活動的促銷效果既然如此有效，康師傅為何在力度上越做越小呢？一個重大的緣由在于再來一瓶活動從消費者到終端、到分銷商、到經銷商甚至是到康師傅本身都遭遇到了執行難的大問題，以至其不得不理性回歸。

    2011年的10月7日，是湖南株洲地區的分銷商約定向總經銷商兌換中獎瓶蓋的最后一天，這一天，當地一食雜批發部的老板娘用面包車拖著價值8萬多元的43036個中獎瓶蓋到當地總經銷處要求兌換飲品時遇到了麻煩問題，多年的良好合作也因此變得關系緊張。

    問題的焦點主要集中在：中獎率15%，批發部的的中獎瓶蓋占其進貨量的比例卻達到了40%，總經銷商由此懷疑里面有假蓋和由外地市場竄進來的外蓋；依據規則，兌換中獎瓶蓋時需要新訂一批貨，因此總經銷提出讓預付30萬元的貨款到賬上再予兌換，批發部擔心風險不愿。基于這些問題，批發部和總經銷商始終談不攏，最后批發部不得不求助當地媒體與康師傅武漢總部——武漢頂津食品有限公司。頂津的意見是，批發部將中獎瓶蓋專箱送往武漢進行有效瓶蓋鑒定，并將最終核實的屬于兌換范圍的中獎瓶蓋數據反饋給兩者，株洲總經銷商再據此兌換飲料給批發部。

    其實，遭遇兌獎難的不僅是株洲那家批發部的老板娘。據康師傅兌換中獎瓶蓋依次向上的程序，消費者找零售商兌換，零售商找分銷商，分銷商找地區的總經銷商，總經銷商再找公司兌換。這就像一個鏈條，只要其中的任何一個環節出了問題，就會引發整個鏈條的問題。現實中，康師傅的再來一瓶促銷活動在整個營銷鏈條中都出現了執行難問題：

    盡管號稱有74萬個零售點可兌換再來一瓶，大把的消費者揣著中獎瓶蓋卻找不到地方兌獎，因為零售商不是要求有小票，就是把贈品當正品賣了或者是參加活動的產品斷檔，有的零售商干脆就直言拒絕，不予兌換。

    零售商也怨聲載道，本來說好是14個瓶蓋換15瓶的，但是兌換過程中這15瓶卻可能變成庫存的陳貨；或者是被批發商告知缺貨，以及只能按再訂貨的10%兌，甚至被批發商告知茶飲料中獎瓶蓋只能換水；一來二往兌換周期長，如果給消費者全部兌換而自己又不能在規定時間內向上線兌換，就會砸在自己手里。

    分銷商與經銷商就如前面所提到的一樣，即擔心假蓋與外蓋，也擔心兌獎周期太長，占壓資金、造成損失等等。

    對康師傅本身來講，高中獎率的再來一瓶活動甚至暴露出了超出其執行能力的問題。首先是活動產品市場上常現斷貨，這說明康師傅的生產計劃能力與再來一瓶活動所要求的能力匹配度是存在問題的；其次，經銷商、分銷商、零售商對再來一瓶活動的變相執行甚至是拒絕執行，說明康師傅及其營銷團隊對渠道的服務及管控能力是有問題的；其三，中獎率高、中獎瓶蓋清查工作量巨大，以至瓶蓋兌換周期長，造成渠道商資金周轉慢、資金壓力大，進一步加劇了渠道商執行再來一瓶活動的問題的出現；其四，活動成本太高，中獎率17%、20%、15%，再加上前面所講的若干問題，以至于有人懷疑康師傅中獎率數字注水或是人為造成兌獎難，逐漸超出康師傅對誠信及品牌聲譽的把控能力。

    康師傅等飲料巨頭們的再來一瓶，是需要廠家總部、銷售分支結構以及所有渠道環節予以配合的典型促銷類型，或許不適合我們，但其所反映出來的問題，同樣可以折射到其他類型促銷活動的執行問題中去。如果我們遭遇渠道商對促銷活動執行難的類似問題，如何才能更好的解決呢？

[1] [2]

編輯：盧靜