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　　類似這樣的故事是品牌戰略的家常便飯，品牌咨詢公司從由于歷史、地域、市場和人的差異性造成的困境中尋找解決之道，從而為企業做出貢獻。日復一日的工作就是：我們如何應對變化中的市場環境、來自新競爭對手的壓力或者下跌的增長率和利潤？我們如何處理兼并和收購后的整合？我們如何管理品牌組合？之前的幾個部分，我們介紹了以價值觀為基礎的方法如何為解決這種困境提供希望，以及通過以下幾點來闡述這種可能性：通過分析市場參與者以找到驅動市場發展的價值觀；將品牌的價值元素與整體市場和其他品牌的價值元素分布進行比較；在價值觀分布圖上映射競爭品牌，以顯示哪一個品牌最符合哪一類人群的訴求，由此找到市場機會或空白點；向下“鉆探”數據，分析具體消費人群，并將這些和市場驅動力、品牌價值元素分布和人群類型進行比較。接下來這一步就應該是如何“從洞見到品牌戰略”，重新定義品牌，找到新的品牌定位。品牌定位的實現路徑有很多種、很多方法，任何一種方法都不太可能適用于所有情況，想讓每一種工具都適用于所有情況是一種苛求。這里，我們會通過燕京鮮啤的案例來闡述如何從洞見到品牌戰略的過程。
    在上一步驟中，我們對湖南燕京鮮啤作了分析，也下了診斷，利用以價值觀為基礎的分析思路，我們已經找到了通往市場迷宮中心的路徑。現在，我們需要尋找從迷宮出來的路——利用之前的洞見來規劃戰略。在以價值觀為基礎的方法中，戰略規劃從概念上來講就變得非常簡單。首先，對已界定的目標群體進行更為透徹地理解，因為只有這樣，才能更好地對接消費者今天和未來的需求；其次，為品牌進行定位，確定品牌需要在理性和情感屬性上做些什么以吸引我們的目標消費群體；第三，評估品牌/企業的能力是否可以承載所擬定的品牌定位，制定戰略實現路線圖和營銷推廣組合方向。
    第一、目標群體洞察
    我們前面的研究已經找出了目標消費群體的價值觀（市場驅動力）、本品牌以及競爭品牌的價值觀（實際品牌定位），而且也可能基本梳理出了市場份額、購買頻率和消費者人口統計特征。然而，這些還不夠，還需要繼續“鉆探”需求，對目標原型有一個深入的洞察理解：他們是什么樣子、他們希望聽到、看到和感受到什么，對生活和社會的態度如何等等。數據的研究讓我們能夠準確地找到“目標原型”，真正的挑戰在于建立對客戶的徹底理解，并基于這種理解進行品牌戰略設計的選擇。過往，大多數品牌戰略實際是企業視角而非純粹意義上的客戶視角。企業視角下的品牌戰略是圍繞企業的商業模式所設計的，在簡單的借助消費者調研數據后，就會問自己幾個問題，以選擇未來的品牌戰略——我們有什么可以賣給客戶的？我們如何能更有效地接觸客戶？我們需要與客戶建立什么樣的客戶關系？我們怎樣才能從客戶身上賺錢？單純的依賴數據和客戶視角，就會犯“向后看”或本位主義的毛病。事實上，成功的品牌戰略是建立在對客戶的深入理解上，而不是簡單地問他們需要什么。為了超簡直觀地理解我們的客戶，并受到《商業模式新生代》的啟發，我們設計了一個叫作“客戶洞察分析器”的工具（如下圖）。通過這個分析器，我們可以真正地站在客戶視角去探尋：我們的客戶需要什么，而我們又能如何幫助他們？我們的客戶愿望是什么，而我們又如何幫助他們來實現？

圖、客戶洞察分析器

    我們的客戶希望是什么樣子，作為企業一方，我們該如何最好地適應他們的日常生活？我們的客戶希望我們與他們建立什么樣的客戶關系？客戶真正會為什么樣的價值付款？...等等按照“客戶洞察分析器”，我們對燕京鮮啤的目標消費群體——80后的時尚、活力群體，進行了深入的理解和洞察，為更為精準地品牌定位提供基礎。通過“客戶洞察分析器”，我們發現燕京鮮啤的目標消費群體，也就是80后的的人們，剛剛洗去了過往的盲動，開始追求生活品質，注重自身健康和家人健康。同時，他們對流行趨勢有較高的敏感性、愿意接受新鮮事物，喜歡清新、明快的生活，討厭呆板和世故的人生態度。他們是感性和理性動物的揉合體，沒有70后的從眾理性評價體系，他們選擇品牌會更加知性，深挖理性產品背后的“真實”依據，而不是靠簡單的廣告教育或口口相傳。另外，他們不再是那些懵懂不知的率性“少年”，即便是在選擇低價格、低關心度的快速消費品，也會開始仔細盤算是否購買。步入而立之年，初為人父的他們開始關注自己、家人和父母的健康。尤其是受三聚氰胺事件的影響，他們對于健康的關注度急劇提高。今天，他們對于健康的關注度已超過任何一個時代，人們需要有概念，有健康含量的消費品。同時消費者不希望企業對健康的訴求掛在嘴上，他們越來越欣賞和支持有公益形象或看起來環保的品牌，他們愿意為真正提供健康和推動健康的產品買單。80后的消費者正與70后一起構成了當今中國的中堅力量，忙碌、壓抑的都市生活，讓他們開始選擇一種新的“自然主義”生活態度。當他們難以承受城市的喧囂和污染之后，越來越多消費者渴望親近大自然，到郊外旅游去接觸大自然，從大自然中得到心靈的寧靜。人們開始為真正的“土菜、土雞、……”付出更高的價格。他們開始覺得，城市越來越大，風景越來越少，重新定義生活成為他們“心”的追求：親近自然、回歸有機生活 ；吃最天然的食物，采用最健康的作息遵循身體規律 ；呼吸一口清新空氣，讓心靈和身體零負擔；在空氣清新的大自然中慢跑 ，摒棄“人造” 崇尚自然。總之，透過這個“分析器”，我們發現目標群體越來越擔憂食品安全，刻意減少高熱量食品的攝入量，當然對啤酒的消費也是同樣。而那些高品質、真材實料、天然健康產品正在受到消費者的青睞。有了這樣的深入洞察，就給燕京鮮啤的定位方向找到了簡單的消費者“真實”需求。從而回答了品牌定位的三個問題：“1、我為誰而生？（燕京鮮啤的目標群體 -- 享受高品質、關注健康，樂于親近自然的現代知性群體。2、我是誰？（燕京鮮啤） -- 以天然原料為主體，以新鮮口味為目標的專業啤酒釀造商。3、為什么買我？（消費者價值觀與品牌的結合點） -- 天然有機的、給人帶來純正、新鮮口味的健康產品。

圖、利用客戶洞察分析器理解燕