在英國，一項針對愛好運動的消費族群的調查結果顯示：絕大多數被調查者認為耐克是心目中最“酷”的品牌，最能體現個性化、創造力、動感、活力等這一族群非常在意的情感價值，之所以如此是因為耐克長期不懈地推廣體育文化，為消費者創造了一套系統的價值體系，使耐克在某種程度上成為了一種流行文化的象征，也成為了一個龐大族群的精神領袖。
因此，只要有適合企業自身的營銷策略，讓企業在某一特定的時期、特定的領域顯得與眾不同，且由于向市場提供了獨特的利益而取得競爭優勢，并以此提高消費者總價值。這就是被市場奉為經典，支撐一個企業和品牌是否具有發展潛力的——差異化營銷。
在受“塑化劑”風波、“禁酒令”等多重因素的影響下，倘若白酒企業能采用差異化營銷的方式應對這個行業“寒冬”的話，不失為一種好辦法。白酒的差異化營銷，是針對目標市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優勢。
產品差異化是基礎
一直以來，由于行業和市場的復雜性，使得白酒市場的發展出現了不規則的運營模式，比如當供給大于需求時，價格有下降的趨勢；當需求大于供給時，價格將上升，這就是它的形成機制。反過來，價格的變化會調整和改變市場的供求關系，使得價格不斷圍繞著價值上下波動。所以，無論是高端白酒市場還是區域白酒市場，都需要一個正確的程序規范來為營銷方向“指點迷津”。
一個白酒產品，必須有一個準確的定位，給消費者以明確的信息，說明自己是什么，怎樣消費。針對細分市場人群需求的不同，采取區別于其它競爭產品的產品消費人群、市場，方能夠為產品找到準確的定位。
品牌的差異是基于產品的差異，倘若沒有產品的差異，品牌的差異也是無從談起。尤其是要確定產品在細分市場上所面對的目標消費人群。由于現代人的需求更趨差異性和多標準化，從白酒消費趨勢來分析，消費者將會更加從自身的社交、身份、個性、情緒等角度來選擇相應的品牌。這一消費需求動向將引發白酒市場的深入細分，產品多樣化趨勢也更加明顯。不同酒度、不同口感、不同工藝、不同包裝、不同容量、不同區域、不同種類的白酒產品或者品牌都可以成為細分市場的重要角色。最重要的是，白酒品牌必須呈現一種多樣化，強調消費者的感受，強調品牌與細分市場的溝通與理解。同時在色澤、口感和包裝等也應該注重美感和藝術感的結合，進一步的將產品的差異化獨樹一幟地體現出來。
在大多數情況下，消費者購買產品并不僅僅是為了購買產品本身，更多的是產品所能夠給消費者帶來的核心利益和它所能給消費者帶來的期望。在與消費者進行溝通交流過程中，創造一種時尚，引領一種潮流。比如，金六福“好日子要
文章來源華夏酒報喝金六福酒”、“喝金六福酒，運氣就是這么好”。它把消費者對未來生活的期望以及對現有美好生活的贊美深深地融入酒中。又如，水井坊將傳統的歷史文化資源與現代文化進行了有效的揉合，在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與商務消費文化非常吻合，所以很快就得到了市場的認可。
把目光放長遠一些
白酒企業應該把品牌塑造成核心武器，同時練好下盤功夫，扎扎實實地做市場，營銷沒有捷徑可走。企業只有把基本功練好，以更強的內功和管理能力，在細節上力求完美，才能真正成為“王中王”。
當模式的光環和效用逐漸淡化之后，白酒營銷關注消費需求的變化和企業的持續成長是始終不會偏離幾個要素：一是品牌以及品牌背后的故事演繹要讓消費者認同；二是品牌的差異化要具有足夠的競爭優勢，能夠滿足核心消費群體的真實需求和不同的需求；三是要找到消費者的需求以及他們的隱性需求在哪里，我們的企業能夠用何種不同的營銷手段去滿足他們。這時，就要考慮需要對舊有的模式進行改造、創新甚至是顛覆了。
很顯然，白酒營銷的眼光就不能再僅僅盯著魚缸，盯著魚缸里的魚，而是應該放眼大海，想著大海里的空間。它必須站在產業的高度，以對行業所處階段、趨勢及本企業的發展定位有準確的判斷為核心，依據不同市場下的關鍵成功要素與核心增長引擎，重新配置企業資源，形成戰略藍圖，并圍繞這個基本戰略構建運營操作系統。
深層次的文化差異
如果說傳統營銷適應了當初企業以快速把握機會、優化內部要素效率的成功要素，那么，當白酒市場進入到產業競爭的復雜階段，它已經無法適應新的競爭形勢要求，無法展開有效的市場營銷戰役，無法突破快速做大做強的瓶頸。只有差異化營銷才是驅動企業增長的強勁引擎。
比如，從普遍意義來講，在任何一個行業，價格貴、高消費被人們稱為高端消費，其中的載體就是高端產品或者服務。但是在信息透明化程度提高和理性消費觀念的指引下，部分消費者認為“高價格并不代表高品質”，故此高端白酒除了高價格，還應該有其他的內在品質。高端白酒不僅僅是在向市場銷售產品，要讓市場順理成章地接受產品的高價格，高端白酒就需要在更深層次上觸動目標消費群體的情感。因此，高端白酒品牌應該既能夠做到高價格與高質量的和諧統一，還能夠滲透品牌文化，讓白酒消費者在享受到“物有所值”的產品同時，更多的是去體會產品和品牌所能夠帶來的精神層面上的愉悅感受。
此外，高端白酒品牌之間的競爭也必然聚焦在文化的差異層面。其實，白酒企業在文化營銷方面也有很多可圈可點之處，但是大部分企業只是流于表面形式。究其根本，是因為沒有理解“文化”一詞的真正含義。文化不是一種個體特征，而是具有相同的教育和生活經驗的許多人所共有的心理程序。通過文化營銷，企業可以有意識地通過發現、甄別、培養或創造某種核心價值觀來達成企業經營目標。可見，其發展運用的難點就在于，模式關注的重點已經從產品、消費者驅動發展到了圈層的品牌價值觀、品牌理念、品牌道德相融合的驅動。
所以，中國白酒要想走出惡性競爭格局，突出白酒的品質，差異化營銷是必然的途徑。隨著白酒市場的發展，市場上產品多樣化與企業之間產品同質化將更加明顯，企業的競爭優勢將會更多依賴于品牌定位與品牌個性。只有如此才能打造出真正有個性的白酒品牌，才能夠在競爭日益激烈的白酒市場上獨樹一幟，滿足現代消費者日益增加的個性化需求，在競爭中立于不敗之地。
不難發現，差異化營銷使產品得以與目標消費群建立某種聯系，順利進入消費者的生活和視野，達到與之心靈的深層溝通，并在其心中樹立某種印象和地位，使品牌變成一個有意義的帶有附加價值的符碼。它更是一種推動力，體現了品牌的價值內涵，也就決定了品牌擁有的不同消費群。(您對本文有何看法，可通過新浪微博@華夏酒報進行討論。)
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編輯：宮華明
