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　廠商關(guān)系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車間單純依靠經(jīng)銷商做市場大多做不起來；更不是魚水關(guān)系，所謂單純可愛的雙贏關(guān)系、魚水關(guān)系只是逢場作戲的官方語言而已。經(jīng)濟決定意識，大家的利益出發(fā)點不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受，在一起時又因為利益不同、眼界不同、動機不同斗智斗勇，沖突在所難免。
　廠商關(guān)系是動態(tài)的，在不同市場時期、品牌的不同階段、廠家在市場上的不同介入階段，廠商之間都存在不同的利益糾結(jié)，廠商關(guān)系也就因此隨之改變。對不同層面、不同維度的問題采用不同的原則，才能尋找雙方共同利益的契合點。
　不管未來廠商合作模式如何變化，請問做終端的人（可能是廠家的團隊、也可能是經(jīng)銷商的團隊）會越來越多還是越來越少？答案是肯定的：“市場競爭要求我們在離消費者最近的地方為消費者服務(wù)”，“你離消費者越近，就離競爭越遠”，不管人員工資是誰發(fā)，做終端的人一定越來越多，市場維護一定越來越細。這就意味著經(jīng)銷商的趨勢一定是小型化和專業(yè)化。
　小型化：經(jīng)銷商的代理區(qū)域會越來越小，珠三角、長三角發(fā)達城市經(jīng)銷商已經(jīng)開到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)級，只有經(jīng)銷商區(qū)域小的時候才能真正地做到精耕細作維護市場。
　專業(yè)化：廠家會在一個區(qū)域開幾個渠道經(jīng)銷商，如專門做餐飲的經(jīng)銷商、專門做超市的經(jīng)銷商、專門做流通的經(jīng)銷商、專門做團購的經(jīng)銷商……
　這種趨勢意味著什么？意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會進一步縮小，甚至縮小到一個縣城乃至一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一個特定渠道。
　經(jīng)銷商成了廠家不斷做細市場的一張“入場券”而已。就像一張電影票，進門之前有用，進門之后往往就會被“撕票”——被撕成小塊，最后就有可能扔掉。同樣的道理，廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場（用電影票進場），隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L，廠家會逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌鲋骺貦?quán)，也可能會密集分銷增設(shè)經(jīng)銷商（把一張大票撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營（有可能把電影票扔掉）。
　太殘酷了！過河拆橋？好像是。但是，回顧一下中國30多年的營銷歷史，哪個廠家不是靠過河拆橋發(fā)展起來的？這是市場游戲規(guī)則，是必然結(jié)局。
　廠家為生計、必須把經(jīng)銷商區(qū)域劃小，把市場做細，這是商業(yè)規(guī)律。超市為生意考慮，希望和廠家直接合作，拿到更多支持，這也是情勢逼人。廠商博弈，過河拆橋是必然結(jié)局，大家都是不得已。青蛙要活蛇要飽，難為經(jīng)銷商成了過河就拆的橋。難怪有經(jīng)銷商抱怨：品牌是廠家的，市場是終端的，我們經(jīng)銷商只是個“拉皮條”的，經(jīng)銷商之間的傾軋我們其實不怕，最怕的是廠家變卦，說不讓我們賣我們就沒有利潤了，“采得百花成蜜后，不知辛苦為誰忙，朝不保夕”。

經(jīng)銷商的選擇
　經(jīng)銷商應(yīng)該如何面對自己“入場券”的命運呢？
　選擇一：先知先覺，順勢而為，打造自己在小區(qū)域和某個專業(yè)渠道精耕細作的核心競爭力。無數(shù)事實案例證明，經(jīng)銷商在自己的小區(qū)域里精耕細作，獲利益絕對會比跑馬圈地、粗放經(jīng)營管理大市場更多。
　選擇二：結(jié)構(gòu)決定功能，未來經(jīng)銷商能代理更大區(qū)域的唯一原因不是你的銷量大，而是你能有足夠的團隊和能力把市場做細致。所以未雨綢繆做好架構(gòu)保障，加人加車開設(shè)分公司辦事處，甚至爭取與廠家組建“聯(lián)銷體”，使自己可以精耕細作更大的區(qū)域、更多渠道。同時，對內(nèi)管理挖潛、對外爭取更好的產(chǎn)品組合消化費用成本，最終才能給自己爭取更大的地盤和生存空間。
　選擇三：開辟新機會。前向發(fā)展，比如自建終端做賣場，后向發(fā)展，比如自己OEM乃至成為生產(chǎn)廠家、或者進入新行業(yè)、或者被動接受淘汰。

廠家的意圖
　廠家的通路布局要有戰(zhàn)略意圖，要“根據(jù)未來規(guī)劃現(xiàn)在，而不是根據(jù)現(xiàn)在規(guī)劃未來”。比如，不要盲目簽訂大客戶獨家總經(jīng)銷協(xié)議，免得給將來通路細化設(shè)障礙；比如，超市合同乙方如果是經(jīng)銷商的名字，將來一旦換戶手續(xù)復(fù)雜而且成本很高，所以最好早日啟動賣場體系的三方協(xié)議（甲方超市、乙方廠家，丙方經(jīng)銷商——經(jīng)銷商成了授權(quán)服務(wù)商，將來換戶成本不高）；比如，要在經(jīng)銷商下面開設(shè)分銷商，并把分銷商納入廠家拜訪管理體系之中，為將來的分銷變經(jīng)銷做好準(zhǔn)備；比如，拓寬產(chǎn)品線，通過產(chǎn)品區(qū)隔構(gòu)建新的經(jīng)銷商通路……總之，廠家今天在和經(jīng)銷商精誠合作的時候，就要規(guī)劃好“未來我的業(yè)績倍增如何在通路細化上得以體現(xiàn),”。

業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)備
　業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商，應(yīng)隨時準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”是指提前做好在不得已的情況之下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備。
　具體動作如下：
　第一、作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場的客戶，不要動不動就換經(jīng)銷商。
　第二、在后期市場管理過程中，一定要注意深入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進行終端銷售，同時把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。
　如果經(jīng)銷商敢給你拍桌子說：“你不讓我做，我讓你杭州進不來”，這說明你對經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無所知。
　如果你可以向經(jīng)銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個月之內(nèi)扶持一戶起來，比你銷量還大”。——這說明經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情。