白酒市場營銷專家鐵犁與新浪財經獨家對話時表示,水井坊作為高端酒面臨的挑戰和壓力很大,但由于較早進入中端酒市場,未來水井坊轉型和發展較茅臺、五糧液(21.89,-0.41,-1.84%)等酒企轉型反而更加容易。如果2016-2018年中國經濟增長見好,高端白酒還將迎來新一輪繁榮時期。
鐵犁說,在白酒企業面臨困難時期,這無論對于哪一家酒企都構成挑戰,未來白酒行業將如之前所預言的“腰部崛起”,中端白酒進一步發展,逐漸占據市場主流。而相對其他高端白酒企業而言,水井坊從十年前就開始發展中端品牌“天號陳”,對這個層面的產品發展已經擁有了相當的基礎,更在最近加大了中端品牌在市場的推廣力度,因此,其轉型相對來說較為容易。
提到水井坊當前面臨的“換帥”和“轉型”雙重壓力,鐵犁認為,由于水井坊一直以來都由外籍人士做領導層,因此對于在管理文化層面的磨合已經有一定經驗,不會影響市場信心。但不可否認的,面對巨大壓力,任何調整在當前階段都具有重大的挑戰性意義。
鐵犁認為,當前水井坊所面臨的主要挑戰還在于銷售模式的轉型。過去,水井坊一直采用地區總代理的方式進行產品分銷,鐵犁指出,發展到一定規模,這種銷售模式必然不能夠支持企業的發展。這將對水井坊未來的發展構成限制。
他說,在這方面,水井坊已經做出了一定程度的轉變。未來如果想要更好地發展,企業可以通過將省級總代理劃分到地級總代理、多元化銷售渠道、多品牌進入市場、按品牌拓展經銷商等形式來進一步完善其銷售渠道。
對于未來高端白酒市場的發展,鐵犁表示,高端白酒階段性的下降目前已經是事實,但通過未來兩三年經濟的增長,進入高端消費的人群的數量還會增加,而普通人群對高端消費的需求還會增加。在產業大調整的格局下,中低價位白酒銷量就會繼續上漲。
鐵犁預計,在當前情況下,中國白酒整體銷量還會比去年有所上升,而明年后年會逐步恢復 。盡管跟過去幾年還有差距,但一定會加快。若2016到2018年中國能夠迎來下一次經濟增長,高端白酒還會迎來新一個繁榮的時期。