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【發生現場】河南省新鄭市

【看商】奧星實業有限公司總經理　盧新杰

【看商簡況】河南省新鄭奧星實業有限公司成立于2009年，是覆蓋河南省新鄭市城區的專業酒水營銷公司，代理瀘州多林酒業集團的新銳品牌“小酒童”，在新鄭市取得“止滑提速”好業績。

【市場行為】憑借多年的酒水銷售經驗，盧新杰認為當前的酒品難以沖出市場重圍的根本原因是，在產品嚴重同質化、促銷手段大體類同的情況下，有效的促銷策略依然蒼白無力，僅以酒品上附著的“文化”，不從產品的本質和市場需求來對接消費者，要想進入市場，在市場站穩腳跟，是根本不可能的。怎么辦？必須尋求新銳品牌。

【觀看體會】盧新杰來到中國白酒金三角核心腹地、中國酒城——瀘州，發現“小酒童”這個產品，它包裝簡潔，是年輕人非常喜歡的透明玻璃瓶，標簽上有趣的畫面和一句“吃飯吃小灶，好酒小鍋造！”廣告詞，直揭酒質謎底。

　　價格從8元/瓶~88元/瓶，酒質都是一樣的，只是從瓶裝容量上加以區別。因“小酒童”實惠、時尚，一改白酒的傳統風貌，很快點燃了年輕人的消費熱情。

【操作心得】

　　盧新杰成為“小酒童” 河南省新鄭市城區總經文章來源華夏酒報銷后，組織一群潮男潮女手捧“小酒童”， 走上大街小巷用震耳欲聾的“雷鬼”節奏拼酒聲：“我們年輕，我們激情、我們個性、我們自我！”第一次以新潮的生活姿態抹亮了全城消費者的眼。“‘小酒童’不僅價格便宜，而且‘口感柔香’，好喝，不上頭；即使喝高了，也是微醺，人很快就醒酒了，不宿醉，不傷身！不虧是出生自古‘萬戶赤酒流霞’，早在明清時期就‘酒窖比水井多’的白酒龍脈之地瀘州！”就這樣，出自瀘州的第一個新銳品牌，僅用1個月就遍布了新鄭市的絕大多數煙酒店，成為深受年輕消費者歡迎的酒品。



【發生現場】河南省新鄉市

【看商】大明飲品有限公司總經理　李偉

【看商簡況】河南新鄉市大明飲品有限公司成立于2000年，是河南新鄉市城區的專業酒水營銷公司，代理瀘州桂康酒業集團新銳品牌“瀘家”酒品。

【市場行為】多年來，李偉以通路促銷的手段刺激分銷商的提貨量和推廣積極性，取得直接、準確和強大的市場吸引力。其中最拿手的是價格折扣，以經銷商進貨達到一定級別后給予直接的價格折扣，鼓勵大量進貨。經李偉之手，酒品銷量得到較快提升，很快鋪滿了新鄉市城區。

【觀看體會】2012年底以后，這一招不但失靈，還讓大量進貨的經銷商吃盡了庫存積壓、流動資金被抽干的苦頭。最后，經銷商不得不以降價甩賣的方式，沖貨砸價大客戶，造成市場價格混亂。后來，李偉又出新招，追加一些非銷量目標的促銷激勵措施，設立專營經銷商將競爭對手的產品排擠在經銷商的大門之外。但消費者還是不買賬。正在無力回天之時，瀘州桂康酒業集團董事長宋桂友一個電話打給了李偉，向他詳細介紹了“瀘家”酒品文化涵義及運作模式，李偉抱著試試看的態度，答應進貨“瀘家”酒品。

【操作心得】

　　“瀘家”讓李偉從手段營銷轉向文化營銷，按照“構建和諧之家”文化理念入手，從細節上創新營銷。首先找到一家企業舉辦的“新年贏大獎，把‘家’帶回去”活動，進行促銷形式的創新組合。采取買一瓶“瀘家”送老人、孩子一封慰問信，或者以“刮刮卡，中彩禮送妻子/丈夫”方式回報員工，給他們以濃濃的親情、甜蜜的愛情享受。“瀘家”帶給員工這份 “和諧之家” 的真實感覺，讓他們感到既溫馨又實惠。

　　只是在細節上創新了一個很小的文化賣點，得到了消費者的熱烈歡迎。隨著口口相傳，很快幫助李偉打開了新鄉市市場銷售局面。