在歷經(jīng)去年底今年初旺季不旺的酒市下挫之后，不少酒類廠商開始反思：當(dāng)前形勢下如何才能令銷售再上一層樓，從而保障企業(yè)利潤？
令人欣喜的是，目前“得服務(wù)，得天下”這句市場流行的生意經(jīng)，正在酒類經(jīng)銷商中得到認(rèn)可與追捧。
得服務(wù)，得天下
如今的市場經(jīng)濟(jì)已由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，生產(chǎn)一線企業(yè)、包括擁有自有品牌的經(jīng)銷商必須更加用心地聚焦市場需求，以客戶、消費(fèi)者為中心，才能贏得市場，而“產(chǎn)品＋服務(wù)”往往更能提升品牌力與客戶、消費(fèi)者之間的滿意度。
產(chǎn)品制造常常是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中附加值較低的環(huán)節(jié)，且易被抄襲仿制，難以形成持久的競爭優(yōu)勢，而服務(wù)環(huán)節(jié)尤其是研發(fā)、設(shè)計(jì)、售后服務(wù)、人情關(guān)系等不易被模仿，能夠獲得較長時(shí)期的差異化競爭優(yōu)勢。因此，以“服務(wù)中心”取代“制造中心”，可望為產(chǎn)業(yè)鏈帶來較快的升值，能夠以較少的成本幫助企業(yè)及客戶實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)值、功能與福利，傳統(tǒng)的“多產(chǎn)多銷”贏利模式也將由此讓位于“少產(chǎn)多效”模式。因此，生產(chǎn)企業(yè)包括擁有自有品牌的經(jīng)銷商為了獲取競爭優(yōu)勢，就得從以加工制造環(huán)節(jié)（或傍廠家）為起點(diǎn)，向研發(fā)、設(shè)計(jì)、解決方案、人情關(guān)系等服務(wù)環(huán)節(jié)延伸，從而將價(jià)值鏈由以制造為中心向以服務(wù)為中心轉(zhuǎn)變。
事實(shí)上，生產(chǎn)并不等于制造，
文章來源華夏酒報(bào)制造包括生產(chǎn)和服務(wù)兩部分。從“產(chǎn)業(yè)微笑曲線”來看，服務(wù)處于產(chǎn)業(yè)鏈利潤的高端，而生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)卻處于低端。生產(chǎn)所創(chuàng)造的利潤約占整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈利潤的1/3，而服務(wù)所創(chuàng)造的利潤約占2/3。在當(dāng)今跨國企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條中，服務(wù)業(yè)已經(jīng)占據(jù)了主導(dǎo)位置。許多中外成功案例都說明，“服務(wù)化”是從產(chǎn)品制造到品牌制造、從制造大國向制造強(qiáng)國邁進(jìn)的關(guān)鍵一環(huán)。IBM曾是一家老牌的純硬件制造商，但如今已成功轉(zhuǎn)型為“IT解決方案提供商”。2012年時(shí)，在IBM的全球營收體系中，大約有55%的收入凈利來自IT服務(wù)，其每年的利潤增長率也高達(dá)20%以上。
蘋果則是最新的制造業(yè)服務(wù)化的成功典范。蘋果開創(chuàng)了一個(gè)全新的商業(yè)模式——將硬件、軟件和服務(wù)融為一體。蘋果公司贏利路徑主要有兩種：一是靠賣硬件產(chǎn)品來獲得一次性的高額利潤；二是利用網(wǎng)絡(luò)商店和Ipod的組合，靠賣音樂和提供應(yīng)用程序等服務(wù)來獲得重復(fù)性購買的持續(xù)利潤，該部分利潤占比高達(dá)58%。而在發(fā)達(dá)國家，包括酒類在內(nèi)的食品快消業(yè)的售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈利潤已占到整個(gè)產(chǎn)品銷售利潤的三分之一。對(duì)于酒類經(jīng)銷商而言，這是除了賣酒外的又一座金礦。誰能找準(zhǔn)市場定位，為消費(fèi)者提供更加物美價(jià)廉的售后服務(wù)，誰就能在競爭中占有優(yōu)勢。
時(shí)下，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境日趨復(fù)雜多變，歐美債務(wù)危機(jī)對(duì)全球?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)愈發(fā)明顯，全球制造業(yè)包括酒類生產(chǎn)企業(yè)都受到了前所未有的挑戰(zhàn)。要破解這個(gè)困局，不僅要在“制造”上花力氣，還要在“服務(wù)”上下足苦功，果斷地向制造服務(wù)化、向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型。
研究表明，在服務(wù)業(yè)的發(fā)展歷程中，無論是就業(yè)比重還是增加值比重，都存在一個(gè)明顯的拐點(diǎn)：在人均GNP達(dá)到4000美元～6000美元時(shí)，第二產(chǎn)業(yè)（制造業(yè)）增加值比重將出現(xiàn)飽和，而服務(wù)業(yè)產(chǎn)值比重面臨加速增長的拐點(diǎn)；在人均GDP2000美元附近，第二產(chǎn)業(yè)就業(yè)人數(shù)比重的飽和點(diǎn)將到來，只有服務(wù)業(yè)就業(yè)人數(shù)還將持續(xù)增加。2012年中國人均GNP達(dá)4315美元，從這個(gè)角度上說，我國已具備服務(wù)業(yè)開始大發(fā)展的基礎(chǔ)。許多行業(yè)企業(yè)也已經(jīng)開始了他們從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)變的道路。
當(dāng)前在我國，制造服務(wù)業(yè)仍處于新興的發(fā)展階段，但已陸續(xù)有一些企業(yè)明確提出從傳統(tǒng)制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。例如，近年來，一汽大眾、寶鋼、武鋼等大企業(yè)集團(tuán)原有的信息化部門，逐步發(fā)展成為獨(dú)立運(yùn)作的專業(yè)服務(wù)公司，在IT服務(wù)、金融、物流等領(lǐng)域開展社會(huì)化服務(wù)，成為新的利潤增長點(diǎn)，陸續(xù)誕生了寶鋼寶信、一汽啟明、武鋼自動(dòng)化、東風(fēng)東浦等一批典型的制造服務(wù)企業(yè)。國際酒業(yè)大鱷保樂力加、帝亞吉?dú)W也有自己的信息情報(bào)服務(wù)公司，為自己的市場、客戶、消費(fèi)者專門服務(wù)。而時(shí)下，上海、廣東、浙江等省市有越來越多的企業(yè)也轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，嘗試將制造業(yè)服務(wù)化，這種介于二產(chǎn)和三產(chǎn)之間的企業(yè)被稱為“2.5企業(yè)”，并走出了由2.0升至2.5的轉(zhuǎn)型新路徑。
經(jīng)銷商賣酒，更需賣服務(wù)
“客戶滿意度”、“消費(fèi)者滿意度”對(duì)酒類品牌的健康持續(xù)發(fā)展具有至關(guān)重要的意義，尤其對(duì)酒類的品牌忠誠度和品牌推薦度，以及品牌溢價(jià)能力的提升都具有重大影響。
如今，隨著市場形勢日趨嚴(yán)峻，我國酒類市場已經(jīng)進(jìn)入低速增長的穩(wěn)定發(fā)展階段，賣酒還是賣服務(wù)這個(gè)問題，已成為酒類廠商集體關(guān)注的行業(yè)熱點(diǎn)與迫切話題。實(shí)際上，無論是賣酒還是賣服務(wù)，經(jīng)銷商都已經(jīng)跨越了當(dāng)初幫廠家做嫁衣、單純做“倒手買賣”的年代。在酒類產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，經(jīng)銷商重視售后服務(wù)、打造自身品牌的趨勢越來越明顯。在市場競爭的加劇下，這已經(jīng)不再是一種戰(zhàn)略性的前瞻，而成為立于不敗之地必備的一門絕技。可以說，賣酒，更需賣服務(wù)。
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