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問題：
　我是一名白酒經(jīng)銷商，有一個(gè)屬于自己的白酒品牌。為了將這個(gè)品牌推廣開，做大銷量，每年全國糖酒會(huì)我都會(huì)去參加，但是招商的效果卻不理想，在糖酒會(huì)期間很少簽訂合約。我也嘗試過其他的酒類展會(huì)，常年奔波于這些形形色色的酒類展會(huì)，然而，最后招商結(jié)果也不好。為什么會(huì)出現(xiàn)如此不盡人意的結(jié)果呢？如何才能避免酒展招商做無用功呢？

回答：
杭州玖慧企業(yè)管理有限公司創(chuàng)始人，玖慧咨詢首席顧問　郭福生
 　筆者通過研究發(fā)現(xiàn)，很多酒類廠商招商時(shí)常常走入以下幾個(gè)誤區(qū)：
　一、招商心態(tài)不端正。很多廠商的業(yè)務(wù)人員熱衷于開發(fā)高額首批打款的客戶，自己先賺到高額提成再說，于是招商時(shí)抱著先“拉下水”的心態(tài)。
    往往很多業(yè)外的客戶因不懂行情在業(yè)務(wù)員甜言蜜語的說服下打了高額的首批款，然后業(yè)務(wù)員“人間蒸發(fā)”或又跑去別的地方找大客戶。這種狀況導(dǎo)致年年招商，年年銷量不甚理想。這樣的招商心態(tài)，即使招到商，也因未能為大客戶提供后續(xù)的系統(tǒng)服務(wù)，仍然無法真正留住客戶。另一方面，經(jīng)銷商迫于庫存壓力不得不甩貨處理，終將傷及到廠商產(chǎn)品的品牌化運(yùn)作。
　二、參加糖酒會(huì)之前準(zhǔn)備工作不夠充分，產(chǎn)品沒有亮點(diǎn)。沒有差異化的產(chǎn)品系列，且產(chǎn)品無獨(dú)特賣點(diǎn)，產(chǎn)品手冊(cè)、招商手冊(cè)等不夠完善。
　三、糖酒會(huì)后跟進(jìn)和追銷力度不夠。近年來，在糖酒會(huì)期間簽訂合約的越來越少，即便簽了約，要拿到客戶回款才算真正的成交。因此，參加糖酒會(huì)招商，糖酒會(huì)后的跟進(jìn)就顯得格外重要了，有些酒商參加了糖酒會(huì)，但會(huì)后沒有及時(shí)安排業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，沒有第一時(shí)間拜訪有意向的客戶，從而錯(cuò)過了最佳的成交時(shí)機(jī)，最終導(dǎo)致糖酒會(huì)收獲甚微。
　四、沒有終端盈利系統(tǒng)。
　沒有單店盈利模式的加盟連鎖都是忽悠。其實(shí)加盟連鎖也是招商的一種形式，如果只想著通過招商把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而不管經(jīng)銷商怎么賣出去以及怎么賺錢，那么這種招商也可以說是一種欺騙行為，這樣的招商不會(huì)吸引到很多經(jīng)銷商，更不會(huì)長(zhǎng)久。
　除以上四個(gè)招商中常見的誤區(qū)之外，年年招商，年年業(yè)績(jī)不甚理想的最主要的原因是運(yùn)營(yíng)商熱衷于招商，而沒有把主要的精力放文章來源華夏酒報(bào)在對(duì)已有老客戶的服務(wù)上。
　招商是開發(fā)客戶，服務(wù)老客戶是維護(hù)客戶。很多企業(yè)熱衷于開發(fā)新客戶，殊不知，開發(fā)一個(gè)客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的6倍以上。回過頭來看看2013年酒行業(yè)的整體行情，由于2012年的政策等各方面的影響，導(dǎo)致很多經(jīng)銷商庫存很大，所以，今年要想取得理想的成績(jī)，必須要進(jìn)行營(yíng)銷的升級(jí)，必須給經(jīng)銷商提供強(qiáng)有力的營(yíng)銷服務(wù)，只有幫助經(jīng)銷商快速消化庫存，經(jīng)銷商才能完成既定目標(biāo)。