一、大格局中的巧策略
（一）大格局：
1、中國啤酒大格局基本清晰，一線品牌青島、雪花、百威、嘉士伯、燕京逐鹿全國市場已定，而且一線品牌競爭將越來越激烈，不乏再次重組的可能。大部分二、三線區域品牌面臨被收購和退出的邊緣，少部分將強化地域和品類差異化，如果在差異化中能融入地域文化元素，地域消費和社會責任并持之以恒，將會在激烈的市場競爭中找到應有的位置。
2、價格競爭在短期內不可避免，但從中長期看價格競爭屬于產品層面的競爭，終究會讓位于品牌競爭。品牌競爭是多元的，每個品牌的主張都會打動相應的消費人群，這種競爭早在雪花提出“勇闖天涯”時就開始了。
3、品牌差異化概要：雪花目前的古建筑訴求是把百威和嘉士伯當成了主要對手從文化訴求中樹立強烈的中國本土元素；同樣是差異化，青島一直是中國啤酒的標志；燕京從歷史傳承看沒有突破地域品牌的束縛，而現今在品牌定位上也沒有任何亮點，前景堪憂。百威、嘉士伯從啤酒文化和品牌張力上優勢顯著。
4、銷售渠道的突破，網絡營銷這種最方便消費者的模式必然進入啤酒領域，從廠家到經銷商應該準備好相應的辦法和策略。
（二）巧策略：
1、二線區域品牌營銷應遵循“聚焦理論”。只有聚焦才能產生效果，這個聚焦是地域、消費者、品類的綜合把握。避免跟隨一線品牌打價格戰。而且一線全國品牌面臨多元化消費習慣，也不可能用聚焦原理。這樣就避開了直接競爭。
2、品牌戰中“差異化”的保護作用。正如二戰中的瑞士，不被大國左右和摧毀。一線品牌之間的競爭會對區域品牌造成巨大沖擊，這時候沒有真正的差異化就會功虧一簣。真正的差異化是什么？就是不論任何時候都有一部分忠誠消費者不離不棄，不是因為價格，不是因為促銷，不是因為競爭對手，而是因為感情和歸屬。
二、取舍皆智慧
1、目前競爭的重點除了媒體的傳播和推廣，地面上集中在搶奪餐飲終端，尤其是B、C類餐飲終端的爭奪達到白熱化，使得營銷成本翻倍增長。若從資本實力看，二線品牌長此以往是沒有勝算的。其實喝酒的人不在此處就在彼處，而且大部分都是重疊的，不能說去B類店消費的人就不去D類小店吃點特色，或者去小賣店，超市購買啤酒家庭消費。所以，區域品牌比較現實的考慮是終端重心下移，但提供的品類、品質和服務逐漸增值。這樣也便于集中優勢兵力，降低成本達成效果。對于A、B類店可以考慮用扎啤體現地域和酒質特點。
2、全線鋪開的競爭對于區域品牌來說是災難性的。大品牌在信息全球化的今天可以整合全球資訊和資源，互相借力使力。在華南的好消息瞬間能刺激到東北的人群。而區域品牌必須堅守自己的優勢品類，優勢資源，用在優勢的市場中。
三、對于區域品牌，口碑才是最重要的。
1、不論多么動人的廣告，都不如朋友間的推薦管用。一個不滿意的客戶至少要向11個人訴說，一個高度滿意的客戶至少向5個人推薦，一個忠誠的老客戶可以影響25個消費者，誘發8個潛在的消費者產生消費動機。
2、區域品牌在營造口碑上有很多優勢，一個是地方名片效應，一個是主動自薦。地方名片就是要和地方特色結合，互相借力，比如和地方菜，地方名勝有機結合，有機聯想。還有一定要和消費者利益掛鉤，比如參與地方環境美化，參與地方公益事業，提倡正能量，關注區域熱點等，為口碑傳播提供足夠多的渠道，足夠多的話題。
3、建立消費者群體，以微博、微信、QQ群的方式，建立消費互動群，參與企業產品意見、市場監督、消費導向等討論，為企業決策提供幫助。而消費者的參與，尤其是其意見、建議被重視或者采納所產生的消費動力和消費忠誠度是任何廣告和促銷無法比擬的。
4、危機公關的重要性。只要是涉及消費者利益的問題，要保證積極主動協調處理，化被動為主動，本著誠懇、優先考慮消費者權益，敢于承認自身不足的勇氣贏得消費者最終的尊重。
編輯：盧靜
