片子免费毛片在线观看福利,五月天涩涩激情,美女视频的全免费视频网站,98.色色,韩国R级19禁电影在线观看,成年人一级黄色片子,七月婷婷六月色综合,大胸麻酥酥无圣光无遮挡图片,超碰在线免费av

　　目前，在白酒營銷的過程中，很多人都認為就是吃喝營銷，關系營銷。產品與品牌不是最重要的，關鍵就是搞定關系人，建立良好的客戶關系才是最重要的，這已經成為企業營銷過程中的“潛規則”。“關系營銷”能夠在部分企業中大行其道，最根本的還是有其繁衍的土壤，這一整套系統能夠得以運轉，必然有其存在的深層次原因。

　　對于部分企業而言，首先，在日趨激烈的市場競爭中，為了在短期內能夠迅速增加銷量，提高銷售業績而不擇手段；其次，也許企業其實也不愿意這么做，但是大家都這么做，既然是業內潛規則，就不得不遵從；再次，原始積累心態所致。部分企業認為干完這一陣就收手，等到市場擴大、業績提高之后就不走“野路子”了，到時候再“從良”也不遲；第四，部分企業的銷售人員本身素質有待提高，除了會搞點“關系”外，對真正的市場營銷卻是知之不多；最后，部分企業的經銷商認為，短期利益最為重要，賺一筆是一筆，企業的品牌建設與我何干？

　　所以，關系營銷就會大行其道。當然，在中國目前的現實中，關系營銷也是非常重要的，但長期發展下去就會有很大的問題。

關系營銷的現象與問題
   
吃喝影響了業內的風氣

　　目前，在行業內，非常盛行吃喝，而且會出現攀比現象。在筆者的經歷中，與企業的銷售人員進行溝通，發現目前許多企業的銷售人員的營銷觀念依然停留在“吃喝”營銷的層面，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在白酒這一傳統行業的銷售人員中依然盛行。

　　現在已經形成了銷售過程中，一定有吃喝，有時，吃喝也解決不了問題，而是“胃口”越來越大，導致企業營銷成本增加。這種關系營銷曾在一段時間對于企業產生了非常好的效果。

　　但是隨著競爭的加劇，商家觀念的不斷改變，關系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱。關系營銷可以采用，但是它永遠不可能成為市場開拓和維護的主流。且一旦控制不好，對企業會造成很大的傷害。關系營銷會形成銷售人員與代理商之間的關系牽扯不清，甚至一部分企業的銷售人員與商家結成私人聯盟，一起來損害生產企業的利益。
   
建立信任才是重要的

　　然而，在現有的銷售過程中，特別是沿海地區或外資企業，往往你想請客戶吃飯也沒有機會的現象。你說，“晚上有沒有空？”、對方的答案可能是：“什么事？”、“沒有什么事？就是想與你聚聚吧？”、“對不起沒有空。以后再說吧！”因此，你就沒有機會！怎么辦？或者客戶的高層已經疲于應酬等，你更沒有銷售的可能性。

　　這是為什么呢？其實，最關鍵的就是信任。你的產品是否能夠滿足客戶的要求，你的產品究竟比競爭對手好在哪里？我就是一個做事的人，我看的是你公司的整體實力與競爭優勢，你怎辦？甚至你是否了解客戶的需求，你是否滿足客戶的個性化服務等？

　　所以，吃喝只是建立客戶關系的一個側面，真正重要的確是如何與客戶建立良好的信任感，讓客戶放心，讓客戶有希望，給他個人職業生涯規劃畫上美好的景色，這才是最重要的。所以，光吃喝不一定能行，建立信任才是重要的。
   
吃喝導致銷售成本增加

　　由于銷售企業要花大量的精力與金錢在請客、送禮、回扣上，這將造成企業銷售成本的增加，這樣銷售企業將通過把這部分增加的成本加在購買方的身上，或者降低產品質量的方法來保證自己的利潤，從而增加了客戶的成本，導致產品質量下降，所以，會出現偽劣產品等，甚至給品牌形象造成更大危害性，因此，這種吃喝導致成本擴大，反而會給客戶帶來更大的麻煩。
   
吃喝導致企業缺乏創新

　　如果長期依賴吃喝方式來建立的關系營銷，導致企業的銷售人員及企業高層就會把精力集中于發現客戶關系，了解客戶背景，挖掘客戶需求，來發現與之有關的客戶關系，導致企業長期依賴關系，而不注重練企業“內功”和加強自己產品品牌的建設，因此無法把企業無法創新，無法形成自己的拳頭產品，無法在競爭力的市場上建立自己的核心競爭力。

　　現階段市場經濟正在逐步調整、消費市場處于轉變的過程中，具有市場巨大、政策多變、短期導向、地區差異等特點。企業不能只是目光短淺，基于長期發展的考慮，需要廠商來重新構建與客戶的新關系營銷體系。

構建“新關系”營銷

　　根據筆者對市場調整期的認識和理解，結合營銷實際的發展，提出“四度理論”：即新關系營銷、價值營銷、服務營銷、品牌營銷，而且以四種營銷模式的作用是互為支撐的。
   
第一影響力：新關系營銷

　　比如在進入招待用酒的遴選階段，很多產品基本上都能夠達到客戶的要求，靠什么來脫穎而出？靠服務嗎？其實，大家的服務也差不多，關鍵是服務的用心程度，這個在買賣雙方沒有合作過的情況下，也沒有更多的體驗，當然，利潤多，服務好；利潤少，服務一般。因為每一個廠家都意識到，服務也是有成本的。靠價格嗎？大公文章來源華夏酒報司價格貴，小公司相對便宜，但每次都在相對差不多的范圍之內；那又能靠什么呢？只有客戶關系！各種要素固然重要，但是不要忘了所有的要求都是人來定的，所以，人的因素就起了非常大的作用。

　　想要搞定決策層（有影響力的人是非常關鍵）并非易事。因為你在關注的同時，競爭對手也虎視眈眈地盯著，這就靠運作關系的能力，靠滿足客戶需求的能力，靠差異化的客戶關系競爭策略。然而，傳統意義上的吃喝，只是關系營銷一種基本的方式，卻不是核心的客戶關系。相互信賴的、價值雙贏的、可持續性這三方面才是最關鍵的。

　　相互信賴

　　調查發現，相互信賴的關系居于理想關系的首位。這也從側面說明了在市場競爭復雜多變的環境下，越來越多的因素影響廠家、企業和客戶的信賴關系，比如客戶在使用產品的時候，遇到問題，廠家或者經銷商的反應速度等等。所以，建立信賴關系并不是簡單的吃喝問題、價格折扣問題，也不是一兩天、一兩個人的事情，而是在合作過程中，通過雙方的誠意，長期積累的一種相互依賴的關系。

　　價值雙贏

　　“價值雙贏”是形容客情關系是再恰當不過了。“雙贏關系”在市場營銷中體現在兩個方面：第一個方面，客戶往往對產品不是非常了解，通常需要銷售人員有意識進行引導，推薦合適的產品，不欺騙客戶，給予客戶正確的選擇，為客戶提供適合的、質量過關的產品與服務；另一方面，客戶要有相應的預算和信譽，并且不能無限制地提出過高要求。“雙贏關系”重在“雙”非“單”，所以廠家和客戶都應該拿出足夠的誠意建立這種關系，重在長遠而非一時。

　　可持續性

　　“可持續性的”也是衡量客情關系的重要指標之一。很多銷售人員只注重前期的客戶關系，一旦合同簽定后，與客戶之間的關系就淡了下來，后續服務跟不上，客戶的滿意度下降，品牌的忠誠度就無法建立，長期合作就難以為繼。不管是廠家招加盟商，還是經銷商談訂貨，加盟、訂貨之時僅僅是服務的開始，為經銷商出謀劃策打市場或是跟進客戶的產品體驗，都是廠商將合作關系維持更久遠的方式方法。

　　除此之外，“客戶的顧問伙伴”、“共同成長的”、“朋友式的”、“遵守合約的”也是在重要關系之一。由此可見，隨著市場經濟和市場營銷的發展，客戶關系不是“吃喝關系”的延續，也不是市場營銷初期“人情關系”的變相，而是賦予了更多內涵的多重關系。

第二影響力：價值營銷

　　然而，如何關系基本上都差不多，或者到了最后，正副領導人各偏向一個，也許，為了融洽關系，減少沖突，平行利益，往往請專家或公平的打分來進行。然而，打分的依據什么？影響客戶采購的因素有哪些？每個客戶選擇的因素各不同，但在大體上是品牌、技術、服務行業標準，反應速度，成功案例，公司規模等，根據加權平均進行綜合評定。
   
第三影響力：服務營銷

　　服務是有形的，服務網點是實實在在建立的，服務承諾是合同附加規定好的，所以，往往服務的好壞是直接影響客戶的選擇，在家電行業內，大家一提到服務，就馬上能夠想到海爾，所以，他能夠得到政府或其他客戶的認可，因此，在評估中，大家性價比都一樣的前提下，海爾就比較有優勢。
   
第四影響力：品牌營銷

　　品牌相對而言，比較無形，而一旦從關系到價值，再到服務進行好系統的構建，自然就形成廠商的品牌效應。就算有新產品推薦給客戶，他也會因認準你的品牌能力而很容易接受新產品；對客戶來說，選擇這樣的廠商是非常有信心的，有品牌保障的，因此，可以成為競爭力的一方面體現。

　　所以，這個“四度理論”，即新關系、價值、服務、品牌營銷，對客戶的影響力在逐步遞增；而且運用好“四度理論”有利于廠商在新的市場環境下，進一步夯實市場基礎，拓增新的客戶資源和市場份額。（您對本文有何看法，可通過新浪微博@華夏酒報進行討論。）