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   　能贏得消費者的品牌注定會贏得未來，而贏得所有消費者的路徑則需要通過核心消費者帶動。隨著白酒行業競爭的不斷加劇，團購渠道已迅速從競爭藍海轉變為競爭紅海，白酒團購需要創新運作方式，經銷商要瞄準大眾消費“廣撒網”，走出一條團購的新路。

公關團購策略“各顯神通”

舉辦“個性”品鑒會

    　品鑒會在市場實戰中應用的機會更多，越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進新品銷售。在區域營銷實踐中，品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會。其中，大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業和經銷商的人脈資源，廣泛邀請當地目標群體參加（多者可達200人以上），展示新品形象，強化品牌認知，促進各方交流，為后期的定點公關和團購推進奠定基礎。
    　有時，大型品鑒會由于無法常開，在后續的定點公關中，更多采用的是10人到20人的小型品鑒會。同時，如果企業和經銷商的資源不足以召開大型品鑒會，企業能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會（每月不少于三次），邀請成熟資源的目標客戶單位負責人到場參加，并通過后續的跟進公關達成銷售。

定制開發新產品

    　定制開發在很多廠商中已經有大量的實踐。如寶豐酒業在當地針對移動公司、平煤集團等大客戶開發了定制產品。
    　在進行定制開發時，要根據客戶需求，提供定制方案。一般而言，大客戶因為公務接待量大、用酒多，針對不同層級的接待要選用不同價位的白酒，所以定制開發的產品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為員工福利，另一款作為貴賓接待和禮品用酒。

贊助大型會議

    　由于很多政府部門每年都有一些大型會議，如各系統工作會議以及部分專題會議等，因此，大型會議的贊助也是品牌公關團購的有效推進策略之一。
    　經銷商在進行會議贊助執行時，要加強會后的跟進服務和定點公關，及時通過籌備組拿到參會人員名單，在會后根據產品的推廣進度、市場布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進服務和定點公關的范圍和對象，并配置好相應的銷售資源，盡早達成銷售。
    　概括起來，大型會議出形象，專項會議出銷售。各品牌應該根據產品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如成長期的產品更適合于專項會議贊助。

開發酒店常客
    　餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來越高，但經銷商文章來源華夏酒報可以跳出酒店做公關，即針對酒店的常客進行公關，達成直接銷售。
    　每一家核心酒店尤其A類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，如果按照二八定律推算，這些常客應該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消費頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區銷售人員與酒店的客情關系以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店常客的相關資料，然后實施定向公關。
　　酒店常客開發操作要領：
    　一是對促銷人員和業務人員強化客情維護方面的培訓，并導入相應的績效考核，要求他們定期提供酒店常客資料。
    　二是促銷人員和業務人員要和酒店大堂經理、預訂部、銷售部等加強客情溝通，通過他們的言談，在不引起對方防范的前提下多方獲知常客資料。
    　三是針對已知的常客資料，如果促銷小姐和業務人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關，否則要將客戶資料交由專職團購人員，專業實施客戶開發和跟進服務。但要根據客戶達成的銷售，對提供者給予相應的獎勵或提成。

開發名煙酒店常客

    　市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，必有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客。在實際調研中通過觀察發現，在名煙名酒店現場消費的客人，70%以上都是整箱購買并且簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心優勢。
    　對名煙酒店常客開發常用手段：
    　一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老板的溝通，從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后，邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會，并在會后協助店方及時跟進，達成店內本品銷售。
    　二是針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內廣告和展示告知客戶，并通過駐點促銷小姐的現場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內容，對單位客戶實施積分獎勵和消費優惠，吸引客戶長期消費本品。

開發團購經銷商

    　近年來，市場上出現了一批專職團購中介或團購經銷商，他們利用自身的人脈關系，成為獨具特色的銷售中間商。他們不做傳統渠道，甚至平時還有其他事務，只是在過年過節前夕抓住機會開展團購業務。
    　這類渠道有兩種類型：一類是團購中介，更多的指個人，利用多年積累的人脈關系開展業務；另一類是團購經銷商，只做大客戶渠道，不在傳統渠道操作。如鄭州百匯商貿、湖南龍行天下酒的大客戶渠道開發，以及部分食用油和肉制品經銷商代理白酒后的專業團購操作。
    　對于團購中間商的開發，關鍵是利益吸引，即你能給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。
　　所以，這一策略實施的關鍵，一是必須要針對中間商，在不影響渠道價格、不沖擊渠道銷售的前提下，精心設計產品價格體系，以直接利潤和批返、年返、獎勵等后續利益的復合盈利方案，激發團購中間商的興趣，促使他們向自己的客戶全力推薦并達成銷售。二是對中間商的市場支持方案。針對團購中間商的客戶推廣，要在市場費用許可的范圍內，給予和其他渠道客戶更多一些的支持性資源，如小型品鑒會、客戶積分獎勵、專項促銷活動（刮獎、買贈、旅游）等，提高團購中間商的推廣積極性，降低推廣阻力。

開設VIP客戶俱樂部

    　俱樂部營銷模式起源與其他行業，尤其在高端消費品各廠商運營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、葡萄酒、通訊等行業內導入也較早，而白酒行業運用要晚得多，只是在這些年新興高端白酒，如水井坊等運用較為成功，現在國酒茅臺的VIP大客戶俱樂部也開始運作了。但是，這在大量的地方品牌企業中應用還很少。
    　一是組建專業的大客戶服務機構，專職負責大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務事務。按行業群或機構群設置專職客戶經理，甚至對個別大型客戶單獨配置客戶經理，開展一對一的個性化服務。
    　二是收集和整理高端客戶資料，尤其曾經消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數據庫。
    　三是與開發專門的客戶溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國移動等企業學習。
    　四是針對大客戶的定期推廣，如只是針對大客戶開展的個性化促銷方案專項促銷、開展專題講座、節日聚會、集中旅游等。
兼職團購“廣撒網”
    　品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的企事業單位領導。需要注意的是，一是此類人員由于特殊身份不容易管理，需要從顧問中發現和培養一個團隊領袖，通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理；二是對他們的薪酬政策要相對寬松。
    　兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關系較為廣泛的人均是職業關系建立起來的資源，如移動和聯通的大客戶經理、星級酒店銷售部客戶經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理、聯想等電子產品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業的資深銷售人員等。對此類人員可以不限數量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發和調動積極性，提升團購業績。
開發特通渠道
    　特殊通路在白酒行業也稱特通渠道，一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對于中高端白酒新品來說，同樣可以關注婚宴渠道推廣。與中低端白酒的不同在于選擇的目標消費群體不同。
    　考慮到中高端白酒目標消費者的消費場所，以及與高檔婚宴有關的其他相關場所，如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費者定向公關，通過婚前贈酒品嘗、禮品贈送吸引消費者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷計劃，達成專項銷售。
    　白酒公關團購渠道是直接面向消費者的小盤渠道，能夠帶動餐飲和流通渠道的銷售，在實際操作過程中可以多種方式靈活應用，多管齊下，牢牢抓住核心小眾群體，以小眾的帶動實現大眾消費。

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