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　　受嚴控三公經費、八項規定、軍隊禁酒令等多個方面的影響，中國白酒行業面臨嚴峻的挑戰，眾多白酒廠家受影響，特別是對高端、中高端白酒的影響尤為突出，經銷商受“傳導效應”的影響，諸多問題亟待解決。
高端白酒下滑嚴重，
餐飲業“受牽連”
    　白酒行業目前800元以上產品銷量下滑嚴重，與同期相比下滑程度超過50%，茅臺、五糧液都陸續做了一些降價及其他促銷活動；郎酒、劍南春、其他一些區域名酒也都在不同程度地做讓利、買贈、贈購物卡等活動。
    　據了解，目前高端餐飲業也受到影響，整體餐飲業銷售額同比下滑超過30%，主要原因是政務、商務消費減少，店內白酒銷售更是急劇下滑，不少地方的高端餐飲紛紛倒閉或者轉行，比如某省一大型酒店就因為某政府部門在里面消費，一餐達到萬元，頂風作案，被媒體曝光后，不但聚餐的官員被查，該酒店也受影響，再也沒有官員敢去消費了，酒店面臨倒閉的境地。
    　據筆者調查，商超系統中高端白酒銷售量下滑在50%以上，一些大型超市甚至準備下架800元以上的白酒產品，部分超市白酒動銷緩慢，超市自行做促銷活動，比如白酒滿200元立減40元的促銷活動，活動力度之大，對白酒廠家來說，等于直接降價。這種舉措，會影響產品在名煙酒店等其他渠道的銷售。但是，白酒廠家往往束手無策，因為不降價就要被清場，但是商超又不能不做，所以廠家也很頭痛。
消費方式發生轉型
    　在宏觀消費環境受限制、受影響的情況下，消費群體消費方式也在逐漸發生轉變，主要表現在兩個方面。

消費方向發生轉變
    　在嚴控“三公經費”的大環境下，一些政務消費的方式也開始轉變，由原來的消費名酒開始轉向消費當地的區域品牌；
　　高檔酒店、高端會所消費遇冷，農家樂、度假山莊等大眾化的消費場所受到青睞。

消費價位下移
    　政府部門消費白酒價位也在逐漸下移，比如原來消費500元以上的白酒，現在接待轉向消費200元價位的區域品牌；單次白酒消費數量也在逐漸減少，如原來每次宴請消費白酒1箱，現在只會消費2瓶。
白酒廠家積極轉型
    　
白酒廠家渠道下沉
    　在大環境影響下，不少白酒廠家開始渠道下沉。比如，原來只重視團購渠道的廠家開始注重名煙酒店渠道、注重酒店渠道的運作；原來只重視政府部門團購業務的廠家開始注重企業團購客戶的開發。
    　
白酒廠家產品線下延
    　隨著渠道的下沉，產品線也開始逐漸轉變，更多廠家開始聚焦中高端產品，聚焦100元～300元價位產品，比如瀘州老窖特曲系列、水井坊天號陳系列、酒鬼、舍得、洋河也紛紛籌備，準備在該價位段推新品，通過新品來發力。
經銷商如何選擇品牌
    　據筆者調查了解，不少白酒經銷商今年的壓力也很大，比如浙江杭州某知名品牌白酒經銷商，第一個季度銷量同比去年下降50%，利潤更是減少60%，庫存很多，資金壓力非常大。
　　在消費方式轉型及白酒廠家轉型的情況下，經銷商如何緊跟時代步伐，與時俱進呢？這就涉及到如何選擇品牌的問題，那經銷商在當前的局勢下該選擇什么樣的品牌代理？該如何選擇品牌呢？
    　
選擇區域強勢品牌
    　眾所周知，大環境變化，首當其沖的是全國性名酒，茅臺、五糧液之外，還有如郎酒、劍南春、水井坊、國窖、舍得等，這些知名品牌除了價位上較高外，他們在銷量減少的情況下，勢必會減少投入，收縮戰線，這樣導致一些區域的經銷商庫存很大，又缺少了廠家的支持，必然會降價或者大力度促銷出貨，導致價格混亂，這樣會對市場造成很大的影響。
    　而對于區域強勢品牌，比如某個省級品牌，或者在某幾個區域很強勢的品牌，比如山東景芝、安徽宣酒、福建福矛等，在全國性名酒受到沖擊情況下，這些品牌價位適合政務消費，而且是區域知名品牌，當地政府部門會大力支持，這些品牌將成為政務消費的首選， 在政務消費的帶動下，將帶動大眾消費。
    　所以，某個區域強勢品牌，是未來經銷商在選擇品牌時首先可以考慮的。

選擇具有成長潛力的品牌
    　一個具有成長潛力的品牌，往往在未來3年～5年內會有大的作為，因此經銷商在選擇品牌時候，可以對品牌進行考察，看廠家現階段在經銷商所在區域的思路、動作、策略、投入等，如果品牌基因較好，廠家思路清晰，目標明確，投入有計劃性、步驟性，廠家重視該市場，那么這種品牌也是首選品牌。
經銷商如何搭建產品結構
    　選擇品牌是第一個動作，一旦選擇了合適的品牌或者不固定一個品牌時候，那么產品結構的搭建也顯得尤為重要。在目前形勢下，產品結構搭配的是否合理，直接影響到銷量及市場。
    　
300元以上產品做形象
    　經銷商可以選擇一些全國知名品牌，價位在300元以上的產品作為公司的形象產品，也作為維系終端客情的橋梁，但300元以上產品投入的資源和精力都要相對縮減。

100元～300元為戰略產品
    　300元以上產品僅僅作為形象、帶貨產品，那么，經銷商如何發展、如何獲利？那就是要把100～300元價位段產品，甚至是100元以下中低檔產品作為公司的主導產品，這是維系公司發展的“命根”。從未來較長一段時間看，隨著政務消費的轉型，100～300元價位將是主流消費價位段，抓住這個價位段的消費群體，以AB類餐飲、團購渠道、名煙酒店為突破口，牢牢抓住政商務消費群體。

100元以下產品放量
    　那么，對于一些傳統渠道網絡比較強勢的白酒經銷商來說，100元以下價位產品也要經營好，這個價位段是放量產品，在流通、CD類餐飲將是主流，這個價位段在地級城市、縣級城市、農村市場依然擁有龐大的消費群體，因此對于傳統渠道運作熟悉的經銷商，在團隊、文章來源華夏酒報配送能力等達到的情況下，也可以適當選擇2～3款100元以下產品來做，以規模求利潤，同時覆蓋網點、拓展網點。
經銷商如何加強渠道建設
    　在產品明確之后，如何讓產品在渠道上賣起來？
    　從目前情況看，經銷商必須重視煙酒店渠道運作。現在很多城市名煙酒店發達，特別省會級城市，名煙酒店更是數不勝數，名煙酒店興起的根本原因是酒水自帶率的提高。一個能長期生存下去的名煙酒店的背后至少有5家長期穩定的團購客戶資源。因此，抓住名煙酒店渠道是抓團購的一種有效方式，可以通過名煙酒店來做團購，充分挖掘其背后的團購資源。
    　名煙酒店渠道的運作，一是提高產品的鋪市率、加強產品的形象展示與宣傳；二是借助名煙酒店資源做團購；三是在眾多名煙酒店里面篩選出優質客戶，與經銷商形成戰略合作聯盟。
    　名煙酒店渠道的運作，前期可以政策組合、陳列進店等多種方式合作，進店之后要注意氛圍的營造，包括各種終端物料、陳列展示等；在全面進店之后，可以考慮做消費者促銷活動，比如旅游、送電腦等消費者促銷活動。

加強企業團購工作
    　在政府部門開支削減、政府部門團購受影響的情況下，作為經銷商也要轉變思路，要抓企業單位的團購，因為企業單位是私人消費，他們的消費不受影響和約束，而且企業單位是個龐大的群體，每個地方都有很多企業。比如移動、聯通、電信、銀行、房地產企業等，這些單位的用酒量也很大，一旦抓住這些客戶也將產生不少的銷量。因此，經銷商要充分利用自身的資源，抓企業團購工作。
    　可以借助政府職能部門的力量，通過政府職能部門的引導，為突破口，打開企業團購工作，比如某房地產企業不好公關，那可以通過房產局領導的介紹認識，引薦，這樣為突破口；另外對于企業單位，也可以以贊助企業年會或者贊助企業家聯誼會等形式來切入。

加強餐飲和流通網點建設
    　除了在做好AB類網點的基礎上，在新形勢下，經銷商也更要注重CD類網點的覆蓋，要成立專門的開發和維護CD類餐飲網點和流通網點的團隊，這兩類網點數量眾多，覆蓋面之廣之深，因此抓住這兩類網點，就抓住了廣大大眾消費群體，通過這兩類網點的放量式、規模性增長，帶動企業銷售利潤的增長，同時保證企業平穩向前發展。
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