一盤份量十足的麻婆豆腐，只要3元錢。外婆家的服務員每天都會被問道：“會賠錢嗎?”
在物價、人力快速上漲的背景下，大多餐飲公司都只能被迫漲價，但吳國平在杭州創(chuàng)辦的中餐連鎖餐廳外婆家卻成為行業(yè)中的價格殺手。另一個與之特點相仿的綠茶餐廳，也來自杭州，其8元錢一缽的干蝦蘿卜絲湯同樣被懷疑售價已近成本。現(xiàn)在，這兩家公司正在飛快擴張，外婆家的全國門店已近60家，綠茶為14家。
重構(gòu)餐館與顧客的關(guān)系
會賠錢嗎？“外婆家”董事長吳國平說，能平衡好顧客量跟價格的關(guān)系，就能賺到錢：“菜價定得低，就必須要顧客量大；菜價貴了，量就會下來。”
餐飲行業(yè)以翻臺率來衡量運營情況。一般情況下，如果一家餐廳一天能夠翻3到4次臺，通常就實現(xiàn)盈利。翻4次臺，可以理解為餐廳平均每張桌子都有四撥客人。例如小肥羊的日翻臺次數(shù)平均是3，海底撈生意最好的時候能夠翻臺7次，而“快火鍋”呷哺呷哺每天的翻臺次數(shù)則能達到8以上。綠茶餐廳創(chuàng)始人路妍透露，綠茶平均翻臺率為6到8次，在大本營杭州甚至可以達到12翻到14翻——這意味著每天中午十一點到晚上十點之間幾乎一直滿座。要做到外婆家、綠茶這么高的翻臺率，餐館必須有足夠多的顧客愿意在門外排隊等候，否則顧客的銜接出現(xiàn)空缺，同樣會影響翻臺率。
外婆家和綠茶重構(gòu)了餐館與顧客之間的關(guān)系。吳國平的理念是，餐館通過降低菜價把一部分利益讓出來，而顧客也讓出利益——讓出利益
文章來源華夏酒報的形式是花時間排隊，來讓餐館提高運營效率。如果顧客不愿意花時間排隊，那這個商業(yè)運營模式就將破產(chǎn)，客流很少的餐館把菜價訂得如此低必然會虧錢，進而關(guān)門。所以低價餐廳模式的出現(xiàn)，也可以理解成外婆家及綠茶找到一套運作方法，讓顧客參與進來共同來為控制成本而努力。
將專長發(fā)揮到極致
在當前的餐飲行業(yè)，標準化早已不是秘密。一家連鎖餐廳需要制定SOP（Standard Operation Procedure，即標準作業(yè)程序），通過中央廚房統(tǒng)一菜品的采購、制作、分量、口味，來保證給顧客提供統(tǒng)一味道的菜品，從而提升服務質(zhì)量。目前的外婆家沒有名義上的中央廚房，卻有功能相似的配送中心。吳國平將之看成是一個長線投資，隨著自己的餐廳規(guī)模越來越大，這個花了大成本打造的配送中心將成為標準化中的重要一環(huán)，給“外婆家”帶來越來越小的邊際成本。
在外婆家的團隊里，做采購的團隊被分成了供應部和標準執(zhí)行部兩個部門，前者負責中餐中蔬果和一些本地食材的采購，而后者則擔負著把“外婆家餐廳”升級為“外婆家工廠”的重任。標準執(zhí)行部任務之一是尋找能夠大規(guī)模生產(chǎn)食材的工廠，并將雞鴨魚肉等食材的宰殺和粗加工處理找到外包方。規(guī)模化采購使其能從供應方處得到優(yōu)惠的價格，工廠還會將外婆家所需的食材進行粗加工，從而減少外婆家的人工成本。
“外婆家”的新菜品“鴨葫蘆”就是餐廳將菜品工序標準化和規(guī)模化的最佳范例。
“鴨葫蘆”的傳統(tǒng)做法需要剔除整個鴨架骨，且鴨子不能破一點皮。外婆家反復研究如何將鴨子的剔骨工序分解量化，隨后派出技術(shù)人員前往供應工廠做培訓，由工廠對原材料進行批量處理。剔骨完畢的鴨子會被送到配送中心，配送中心再將“鴨葫蘆”所需的其他食材和調(diào)料配好裝袋，再由外包的物流公司送往各個門店。來到門店后，搭配完畢的“鴨葫蘆”只需最后的烹飪便可上桌。如今“鴨葫蘆”在“外婆家”的售價是58元，與其他餐廳價格相比堪稱極低。
“外婆家”將采購、加工和物流中能外包的環(huán)節(jié)全部外包給了形成規(guī)模的合作伙伴，通過規(guī)模效益又降低了一層成本。吳國平并不是沒有在流程外包上面吃過虧。即便如此，他還是強調(diào)外包的重要性，認為每個環(huán)節(jié)都應該交給有該專長的人。而且這種專長一定要通過工廠化的形式，靠人工的話，給他再大的訂單都無法攤銷成本。
吳國平還表示，Shopping Mall的發(fā)展也是外婆家模式能快速開店的基礎(chǔ)，租金通常會比服裝門店低很多，而Shopping Mall為了吸引客流愿意開辟專門的樓層或者區(qū)域做餐飲。也正因為這個原因，綠茶的門店也全部開在Shopping Mall中，而沒有一家開在寫字樓內(nèi)。
定位快時尚
吳國平認為，相比Zara、H&M，外婆家也可以視為快時尚餐廳，通過有設計感的餐廳、低價位的菜品，及背后快速供應鏈的原料采購、生產(chǎn)，最終讓顧客能夠吃到低價位的菜。
除了裝修的風格，餐廳的設計也包括了動線設計的學問。在所有新近開業(yè)的“外婆家”里，吳國平將出菜口設在了餐廳居中的地方，服務員拿到菜品后抵達各個區(qū)域時間大致相同，提高了勞動效率；裝飾用的擺件和綠植從地面上抬高到了墻上，既節(jié)省了地面空間又形成了自己的裝修風格；用于放置備用碗筷紙巾的落柜嵌入到墻里，以進一步節(jié)省空間。
為避免排隊的顧客等太久，吳國平不得不考慮在餐廳里面安置更多的座位。他將幾個方型的小桌拼成一條長桌，讓互不認識的顧客們“拼桌而坐”。不僅節(jié)約空間，也能促進人與人之間的關(guān)系。“年輕人很喜歡我們的拼桌，可能你在就餐的時候，旁邊兩個帥哥還能給你買單，你還能找到對象呢。”吳國平玩笑道。
同樣，綠茶餐廳也在節(jié)約空間上下足了功夫。除了不放特別大的桌子和拼桌，路妍亦會去思考如何最大限度地提供舒適。在裝飾上，用了很多布藝和花草，增加溫馨的氣氛。而餐位處燈光壓低的做法，也為顧客營造出一分“私密感”。
從開第一家“綠茶”至今，路妍都用給家里人蒸米飯的標準作為“綠茶”所有門店的供飯標準，她要求大米要先泡上40分鐘，再放橄欖油和大粒的新鮮玉米一同蒸制，這冰山一角的用心也能詮釋“綠茶”的門口為何永遠都排著長隊。“如果你讓客人感覺到你愛他的時候，他們也會來愛你，他們所謂的愛你就是不斷地來，不斷地帶他朋友和旁邊的人來。”路妍說道。
有14家門店的綠茶餐廳已初具規(guī)模，并且也有自己的中央廚房進行標準化生產(chǎn)，每到凌晨三點的進貨時間，各個門店的采購代表甚至是拿著尺子按照SOP篩選貨品。當通過標準化和人工、空間的節(jié)省將成本控制到一定程度之后，路妍需要“綠茶”去做的，就是讓菜品的價格一低再低地“親民”。在餐飲業(yè)普遍因低利潤叫苦不迭的當下，低利潤卻成了“綠茶”制勝的法寶。人們無法在其他地方花兩塊錢吃到一碗帶有橄欖油和新鮮玉米的米飯，自然就“用腳投票”。
低價位為綠茶、外婆家?guī)砹舜罅康目土鳎捎谝呀?jīng)實現(xiàn)了規(guī)模化生產(chǎn)，這兩家便是在變邊際利潤為純利。吸引大量客流的另一個好處還在于，有不少Shopping Mall自己找上門來向兩家餐廳尋求合作，以求帶動其他門店的消費。由于在合作中占取了主動，餐廳便在租金談判上有了議價權(quán)，整個餐廳的運營便進入了良性循環(huán)。
“你天天想著怎么跟著利潤跑，并不是好事。”路妍說，“當你時時刻刻為客人著想的時候，利潤自然會跟著來。”
轉(zhuǎn)載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發(fā)代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：宮華明
