隨著酒類市場競爭的日趨白熱化，酒類企業“占位式”跑馬圈地型的粗放營銷也行將壽終正寢。那么，對現有市場資源進行揚長避
文章來源華夏酒報短式的有機組合和規模效益，一定是經銷商以弱勝強、抵御市場風險、走得更遠的未來生存理念。
猛虎不敵群狼，但一頭再兇狠的狼，如果離開狼群，卻不能活得更滋潤，甚至更久遠。其實，這種生存理念在市場實操中，已經進化出若干種具體的經銷商生存的未來組織模式，而且已經從萌芽發展到今天的初具形態，并大有星火燎原之勢。
連鎖模式快速擴張
隨著商品的極大豐富和商業競爭的日趨激烈，流通即將進入微利時代。規?；?、信息化、標準化以及資源共享式的連鎖經營將成為流通行業生存發展的最佳模式。《大趨勢》作者、未來學家約翰奈斯比特斷言：“連鎖經營是人類有史以來最成功的營銷觀念，將成為21世紀的主導商業模式”。
商業連鎖的好處在于：1.群體規模之大，猶如浩瀚海洋里的航空母艦——其在市場上的戰斗力和抗風浪能力驚人。2.連鎖的標準化更有利于商業模式的復制。3.連鎖的規?？墒蛊髽I既在激烈的競爭中具有成本優勢，同時又有區域化差異的靈活。4.連鎖可以降低單店創業的風險。5.可以通過資本，把各地優勢資源和各類資本迅速整合進來，轉化成資金效益。
商業連鎖模式可以讓企業迅速做大，成為渠道名牌甚至從此延伸為白酒品牌。同時，通過銷售平臺的占領，甚至區域獨占來威脅生產廠家的市場發言權。今天家電行業的國美、蘇寧、永樂、五星四大連鎖賣場，輕松就能號令著名品牌，例如海爾、長虹、格力、TCL、美的等等。家電行業的今天難道就沒有可能是白酒行業的明天嗎？
當然，商業連鎖的發展也并非完美，資金需求量大、整合困難；商業模式還有待豐富和發展；產品經營權的區域性和商業連鎖店的跨區域性不一致；復制店的盈利問題等，短期內都還難以得到有效解決。但是，這一切都沒有擋住以“華致酒行”為代表的商業連鎖大亨快速擴張的步伐。
股份公司利用資本做大
公司，是西方傳承百余年最為精華的主流經濟組織模式之一。其中的股份公司也是對社會松散資源進行整合的最佳模式。酒類經銷商的股份公司模式，就是一定區域的經銷商，在目標及理念一致的情況下，將各自的資源（含資產）通過資本的手段，整合成一個現代企業體制的股份公司。
鄭州市酒業協會副會長張云旺說，國家商務部計劃每個百萬人口的城市，都要培育一個銷售額在10億元以上的流通企業，但是鄭州市最大的酒類經銷商年銷售額也就是三、五個億。由于市場已經被占位、容量飽和，如果幾個都上億的經銷商，各自想實現跨越式發展就很困難了。所以，聯合幾大經銷商通過資本手段來整合市場，是實現跨越式發展的最好辦法。
股份公司的優點顯而易見：眾人拾柴火焰高，并能夠在短期內迅速把企業做大、甚至壯大實力。同時，也有效解決了內部控制和風險攤薄問題。商業活動和市場地位的提升讓股東們的利益達到最大化。
當然，在目前情況下把產權完成獨立的若干經銷商整合起來的難度還很大。比如：如何在千百個利益個體間找到一個共同訴求點？如何把既得利益在彼此間做一個合理的必要讓渡。股東們是否能夠從原來的老板向企業普通一員的身份順利轉換。業務流程、內控流程、激勵機制的合理制定和選擇，這關系到企業的長遠健康發展。盡管其做起來很難，但湖北和其鑫商貿有限公司已經做了嘗試，并取得了不錯的市場效果。
專賣店成品牌主渠道
本來，茅臺、五糧液在開第一個品牌店的初衷應該是疏通正品購買渠道和打擊假冒偽劣。不曾想，一夜間“千樹萬樹梨花開”。今天的品牌專賣店還承載了更多的企業訴求，比如說渠道下沉、控制終端，控制產品在市場上的表現等，已經演變成了高端白酒流通的主渠道。
品牌專賣店是唯一由生產廠家主導的、僅僅為自有品牌服務的渠道，是企業能夠真正掌控的流通終端。資本模式有獨資、控股、參股、加盟四種，種類有旗艦店、形象店、加盟店、經銷店等。經銷商加盟品牌專賣店自然是好處多多。廠家對自己的兒女（專賣店）舍得花錢、心態也好。能夠開專賣店的品牌至少應該是區域的強勢品牌，產品消費氛圍好，容易盈利和生存等等。
但風險也不是沒有，據筆者所知，現在的品牌專賣店除了茅臺外，其它品牌都難以解決單店盈利問題。另外，產權結構的復雜性，造成管理難度大；假如產權完全分離的，免不了廠商相互博弈。由于市場容量和品牌承載力的問題，這種模式一般不適宜大面積推廣。
商會模式成中小經銷商的選擇
經銷商的商會模式，就是一定區域內的眾多經銷商建立在共同利益點上的聯合，或者通過鄉規民約，相對固定成一個產權、經營權相互并不關聯的民間利益組織?！昂幽鲜【茦I零售商聯盟”就是河南省商務廳批準設立，由河南省酒業協會領辦的河南省區域內酒類零售商自愿組成的松散型合作組織，也是中國酒類流通行業第一家全省性零售商聯盟組織。類似的商會還很多，比如鄭州陳慶煌組織的全國性的“合力贏天下”，目的就是共同出資、共同貼牌，在不同區域推廣瀘州老窖的幾個專供產品。
這種模式有許多優點：1.解決了業內資金拆借、銀行貸款的相互擔保以及辦理手續的繁瑣問題。2.方便上下、左右關系的協調。3.成員內優勢資源的便利互換。4.區域內聯合推廣，更易相互造勢、借勢，形成共振后則更易成功。5.有效地解決市場上常見的同產品砸價、竄貨等不健康經營行為。6.改變與廠家博弈中的弱勢地位，爭取更多、更大的政策支持，從而有效降低運營成本。7.便于信息的交流和自律。8.相對降低行業風險。9.有政府背景的商會還可承接到其授權的服務職能并且享受政策紅利。
但由于資產和經營區域的獨立性，難免會造成商會成員之間個體管理能力參差不齊，抗風險能力薄弱，運營效率難以提升，利益相互沖突時難以協調、讓渡等等。商會模式最大的難度還在于：要在千百個利益訴求體之間找到一個共同的利益匯合點很難。但總的說來，如果真想發展起來，經銷商必須摒棄偏見，抱團發展，只有這樣才能渡過行業調整期，畢竟生存下來才是關鍵。目前，已經有越來越的經銷商明白這個現狀，走上了商會模式發展的探索之路。
市場推動渠道整合
記得20多年前，有位朋友和筆者說過這樣一句話：未來社會一定是資金效益、社會關系效益、智商效益、政府行為效益這四個效益的有機組合。其實，酒類經銷商未來的生存，也一定要靠“群狼戰術”和“兄弟齊心、其利斷金”來打拼市場的。
目前，經銷商由于個體實力的弱小，需要聯合起來，增加自己與生產廠家博弈的籌碼和力量。早在七年前，河南的周口地區就出現了相鄰地區、好友之間的、君子協定式的、相互沒有任何經濟關聯的、經銷商自發形成的抱團接品牌。
今天，新渠道（比如電子商務、會所）、新模式如雨后春筍般脫穎而出。不管它們的探索之路還有多少艱難險阻，不管它們現在的運作還多么幼稚，但一定是酒類經銷商未來出路的光明抉擇。
在經銷商控制風險和增加成功機率的需要下，在凈化市場，有效運作品牌、區域造勢和延長產品生命周期的需要下，在廠家控制渠道，終端為王的需要下，在政策引導，國家主管部門的倡導和推動下，舊的增長模式業已走到盡頭，供求關系的逆轉、廠商間的博弈、品牌間的搏殺，推動著流通渠道進入大整合時代。（您對本文有何看法，可通過新浪微博@華夏酒報進行討論。）
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編輯：宮華明
