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　　領(lǐng)先法則
　　戰(zhàn)略的本質(zhì)就是要在一個足夠精準(zhǔn)的價位帶或一個小到你足以駕馭的區(qū)域里做到品牌在消費(fèi)者心目中的某個位置的數(shù)一數(shù)二。
　　無論哪一類消費(fèi)者其心中的任何一個價格位置上都只能記住一個至兩個品牌，但很多企業(yè)都妄想和絕對強(qiáng)勢的數(shù)一數(shù)二對抗，其實最終落入不三不四的境地。只有在一個價位上一家獨(dú)大的時候才有戰(zhàn)略機(jī)會，兩雄爭霸時會進(jìn)入大象打架螞蟻遭殃的狀態(tài)，前兩者的拉鋸戰(zhàn)爭會把第三第四拖入絕境。
　　如果在一個市場內(nèi)，你的產(chǎn)品市場占有率并不是太高，而且不得不與更強(qiáng)大、更有實力的對手去競爭。一旦你認(rèn)為你的產(chǎn)品無論從品質(zhì)、功能方面都比競爭對手現(xiàn)有的產(chǎn)品更優(yōu)秀（哪怕真的如此），很有可能你的營銷戰(zhàn)略一開始就犯下了錯誤。這個時候，你必須聚焦更小范圍的市場，聚焦強(qiáng)勢競爭對手不主導(dǎo)的價格帶，聚焦資源，創(chuàng)造第一，這個時候消費(fèi)者才能對你有著深刻的認(rèn)知，故而主導(dǎo)選擇你的品牌或者產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)，市場地位就會提高，成功的幾率也就更高。
　　人們能夠記住的永遠(yuǎn)只有“第一”。
　　中國在奧運(yùn)會獲得第一枚金牌的運(yùn)動員是“神槍手”許海峰，第二位是誰，幾乎無人關(guān)心。
　　人們知道第一位駕車飛越黃河的香港演員柯受良，第二位騎摩托車飛越黃河的是青年農(nóng)民朱朝輝，他比柯受良也許飛得更快，更勇敢，但影響力、知名度卻小得多。
　　第一不是大企業(yè)的專利，中小企業(yè)同樣可以把第一作為目標(biāo)。
　　如果不能全國第一，完全可以省內(nèi)第一、實際市場第一、縣內(nèi)第一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第一。
　　一個農(nóng)民可能不知道世界首富是誰，但知道本村誰最富有。在市場上，再小的第一，也是占有者絕對的競爭優(yōu)勢。
　　對于白酒市場來說，按照市場范圍與市場份額的雙重標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以劃分為強(qiáng)龍企業(yè)（市場范圍大、市場份額高）、地頭蛇企業(yè)（市場范圍小、市場份額高）、地龍式企業(yè)（市場范圍大、市場份額小）、熊貓式企業(yè)（寄居一角，特色生存）。最可怕的是地龍式企業(yè)，屬于廣種薄收的靠天收模式。熊貓式企業(yè)屬于隱性發(fā)展企業(yè)，雖然市場不大，但是因具備特色，消費(fèi)群體固定，依然能活得有滋有味，這類企業(yè)屬于家族特色企業(yè)，就特色而言，可能因為其“唯一”而成就“第一”位次，所以依然能夠生存下去。
　　看一個企業(yè)營銷是否有力量，是否能可持續(xù)性發(fā)展，不在于其銷量大小，而在于其同類別排名第一名（同一價格帶，同質(zhì)量市場）的市場有多少。企業(yè)發(fā)展不是簡單的銷量擴(kuò)張，而是銷量第一的市場不斷擴(kuò)張。
　　根據(jù)第一法則，企業(yè)做事情盡可能以“第一”為起點。
　　第一類，就是區(qū)域市場份額第一。
　　如果企業(yè)做不到市場份額第一，就收縮市場直到形成第一為止。哪怕營銷單元縮小到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，都要做到市場份額絕對第一的位次。
　　如，小角樓酒在某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
　　我們在服務(wù)安徽一家酒廠，發(fā)覺四川的一家叫做小角樓酒廠，在某個縣的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做的非常好，幾乎處于壟斷地位，使我產(chǎn)生很大興趣。
　　調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這家做小角樓的經(jīng)銷商，由于沒有什么實力，廠家支持也不是很大，很難直接從縣城開始操作市場，而且很難從中高端產(chǎn)品入手，因為直接從縣城操作，直接操作中高端都是投入很大資源，限于資源貧乏，小角樓的經(jīng)銷商，只選擇了一個自己在當(dāng)?shù)厝嗣}比較豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從中低端酒開始著手操作。由于產(chǎn)品沒有知名度，由于缺少資金做廣告，小角樓經(jīng)銷商采取的先賒銷買完付款，而且在此操作過程中，頻繁搞些免費(fèi)品鑒活動，和根據(jù)酒店終端老板心思，給予獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品，大大刺激客戶主推的積極性。不出6個月小角樓的產(chǎn)品就在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的勢頭很旺。然后，這個經(jīng)銷商就再選擇一個比較大鎮(zhèn)，在當(dāng)?shù)卣覀€分銷商，借助分銷商的網(wǎng)絡(luò)和資源，開始著手操作第二個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。小角樓經(jīng)銷商通過一個一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的突破，成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場越來越多，日子過得非常舒服，手中可利用資金也多了。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射和影響，城區(qū)許多終端開始主動找到小角樓的經(jīng)銷商合作。

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編輯：盧靜