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搶占先機，贏得主動

    　縱觀酒水行業，公務消費受到遏制，中國白酒的節點來臨，行業洗牌不可避免?！靶滦统擎偦币馕吨覈鴮⒂楷F出更多的城市經濟體，各行各業面臨的無疑是城際化營銷的大挑戰。
    　危機與機遇并存，行業洗牌為新的白酒品牌提供了市場機會，同時也為中國白酒回歸傳統、回歸品質、回歸價值積淀、品牌重塑、回歸良性發展，擠掉泡沫奠定了基調。在這種新形勢下，酒水經銷商該如何轉型，如何發展呢？
    　大城市的市場已經漸漸接近飽和狀態，當前的二三線城市將會演變成新型城際圈的中心，并拉動整個經濟圈的快速發展。未來，二三線城市的功能與輻射、消費能力與市場容量會持續放大。可以斷言，二三線城市將是酒行業未來的重要市場，也是整個酒行業集中看齊的地方，更是酒類經銷商今后發展要重點進軍的地方。抓住了二三線城市的發展脈絡，也就在未來的城際營銷大戰中贏得了主動權。

變被動為主動

    　新環境下，經銷商“坐、等、靠”的思想要不得，必須樹立主動營銷的意識，主動樹立自己的品牌形象。經銷商不再是單單依靠廠家的資源來做市場，而是通過主動出擊來獲得市場的增長。
    　不要過分依靠大樹底下好乘涼，在跟進別人同時，必須主動出擊。主動能夠不停地創造出機會，被動地接受只會坐失良機。 所以，經銷商轉型必須主動營銷、主動出手，主動樹立自己及品牌新形象。新城鎮化的進展必然帶來送貨半徑的延伸，如何科學靈活地掌控物流配送是考驗經銷商轉型的硬性標準。
   
找對營銷伙伴

    　經銷商如何從酒類市場中找到理想的合作伙伴？這取決于自身渠道結構、性質，取決于自身的綜合實力與市場輻射能力，更取決于自身渠道分銷、動銷的管控、資金后盾及營銷團隊拓展能力等，最終結合自身內外因素，尋找到適合自身、與之匹配的伙伴或平臺資源。
    　河南中商酒業是中原酒類經銷商的典范之一。在發展之初，沒有一味地仰仗國內一二線大牌，而是選擇了具有發展潛力的杜康品牌。通過數年的合作，逐步形成了一種穩定的戰略合作伙伴關系，并借助杜康品牌，將觸角伸向了全國的版圖，逐步形成了清晰的發展戰略，并巧妙地完成了從一方諸侯向專業品牌運營商的華麗轉身。

   
建立一支穩定的隊伍

    　遭遇人才流失、人才危機，是國內諸多酒類經銷商普遍存在的共性問題，也是難以克服的發展困局。試想沒有一個穩定而高效的團隊，沒有一支專業化、職業化的團隊，經銷商就是遇到再好的品牌，產品也僅是從廠家倉庫轉移到了自身倉庫，流通不到市場上，也就不能及時變現，相應風險就會轉嫁到自身。進一步說，沒有一支隊伍沖鋒陷陣、拓展市場，分銷回款，做服務搞客情，何談穩定與發展之說？
    　從一定程度上，經銷商之間核心競爭力的最大差異不在于是否擁有強大的資金后盾與過硬的產品，而在于是否擁有一個驍勇善戰的團隊。
    　穩定人才、避免人才過度流失的問題解決點，首先需要從文化這一源頭上抓起。在經銷商團隊內談文化的根本目的在于解決團隊員工內心深處的困惑：不想頻繁跳槽，不愿做違背公司利益的問題。只有創建了適合自身的商家文化并植根于團隊當中，通過文化的力量，為員工的團隊化管理注入一種情感，為員工描繪一個發展的愿景，才能讓員工們覺得跟隨老板一起拼搏市場，更有力量，更有奔頭。其次是通過一種公平的獎懲制度，營造一個積極向上的氛圍；再次是經銷商自身樹立起老板的人格魅力，做到言而有信，輔助于文化管理，切實為員工謀利益，消除員工的非分之想，大家才會腳踏實地的沉下心來跟隨老板南征北戰。正所謂軟硬結合，物質、精神層面一起抓，既講制度，又念情感，既有念想，又有賺頭和奔頭，從根本上降低人才流失，強化自身的團隊競爭能力！
    　中原某快消品經銷商李老板，多年來依靠不懈的努力，盤活了周邊資源，更是將市場拓展到了省外市場，旗下的產品結構也日益豐富和完善，多年來跟隨自己一路打拼過來的人員也相對較為穩定，同時也在不斷補充新鮮的力量，公司逐漸步入良性軌道。在談及人才管理這塊時，李老板自認頗有一番心得。每年綜合各項指標，制訂銷售經理、省區經理、區域經理、企劃經理的目標責任書，各崗位之間不存在任務連續完不成遭解聘之說，而是允許各崗位之間至少半年起的輪崗，而涉及到的激勵或獎勵層面的事宜，無不及時兌現，以此鼓勵員工的積極性和創造性，以至于多年來，大家相處與合作的都比較愉快，員工的流失率很低。

開疆拓土，擴充地盤

    　酒水經銷商可通過把自己的力量集中于某一個區域，或者集中精力成為某類渠道上的“經銷大戶”，在局部資源的壟斷上，設置制造商不可逾越的天塹。
    　目前這種經銷商已經為數不少了，他們雖然不夠強大，但是很精壯、專注。如近來市場紛紛出現的校園經銷商、餐飲經銷商、夜場經銷商、酒店買斷經銷商等等。
   
做強品類

    　既然是品類經銷商，往往在所轄的銷售區域實施品類壟斷，通過品類壟斷最大限度地保證各級渠道商的利潤。例如深圳齊一品公司就是深諳自我優勢在禮品酒和商超終端，轉型自己定位于商超終端的配貨商，并發展為“中國名優白酒營銷第一網”。在廣州、深圳、上海、北京成立“齊一品”分公司，與總部形成統一采購、統一結算、統一配送、分別經營的營銷格局，構筑起縱橫交錯的“齊一品商超配銷網絡”的組織體系，進而成為全國最大“禮品酒”銷售大戶、“沃爾瑪”惟一酒類產品伙伴供應商。
   
創建自有品牌

    　酒水經銷商憑借其對市場的精深理解以及強大的掌控力，通過OEM的方式或通過自行辦廠，打造自有的品牌，為自己創造更多的價值，避開你爭我搶，但代理或者批發利潤卻被盤剝得文章來源華夏酒報寥寥無幾的痛苦。我的產品我做主，我的產品我獨享其利潤，何樂而不為？
    　不過，這種方式一般存在于產品技術要求不高、但利潤比較高的產品上。目前，這種模式在酒、IT、手機、家電等行業都已經出現。在營銷界里有著這樣一句話：欲創品牌，先做經銷商。這恰恰印證我們的經銷商自創品牌的優勢。因為有過經銷商經歷的，才會真正了解市場一線需求，有健全的網絡，有良好的經銷口碑，然后才能穩中取勝。比如，金六福品牌，就是OEM成功典型的代表。
   
狠抓服務

    　其實，經銷商并非沒有出路、沒有市場，就看經銷商如何打點自己的未來，策劃自己的經營思路。許多眼光靈活的經銷商利用服務差異化，在另一個層面為實現最大盈利創造出不菲的價值。
    　賣產品：利用自己渠道、社會關系、市場掌控能力來為廠家提供產品轉包服務；
    　賣方案：依靠自己在當地得天獨厚的優勢，來代理廠家促銷活動、商業談判、公關傳播等，成立專門策劃服務部門；
    　賣信息：搜集情報、提供調研信息等；
    　賣物流：利用自身配送能力為上下游客戶服務等；
    　總之，酒水經銷商未來的轉型方向可以總結為：一是與供應商形成戰略結盟；二是建立成熟、穩固的網絡；三是轉化為整合服務商；還有一個方向是建立公司品牌。經銷商可以根據自己的實際情況，選擇適合自己的轉型之路。
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