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　　只要大家喜歡看戰斗片戲的，都知道<<亮劍>>中的李云龍，面對強大的敵人，明知不敵也要毅然亮劍，即使倒下，也要成為一座山，一道嶺！其戰斗精神和決勝信念值得營銷界同仁學習！那么當自身處在下滑市場中該如何生存與發展？
　　阿華今天的心情特別好！因為他終于可以從省外調回到省內，且離自已的家鄉越來越近，坐車一、二個小時就可以到家，阿華被公司調到S市，聽說Y品牌白酒在S市場一年銷售下來400萬左右，這兩年Y品牌白酒在S市場一直銷售下滑，從歷史的最高峰650萬一直下滑到400萬，雖說目前還有400萬的市場規模，但每個市場上的客戶庫存都很大，銷售最大的客戶一年銷售140萬，其家中倉庫的庫存就差不多有100萬左右，還有更糟糕的是阿華同公司的同事打遺交辦交接手續時，好多客戶都不愿和其見面，阿華看到此種情形只好跟同事說以后自已慢慢熟悉算了，這樣下去也不是一個辦法，雖然阿華以前在省外也做個不少下滑的市場，但情況沒有這么糟糕！
　　現實是殘酷的，不管怎樣畢竟還要生活，還要過日子。做營銷的天職就是在市場中不斷的發現問題和解決問題。阿華很快清醒過來，足足用了20天時間把S市場整個縣城和市區及其重點鄉鎮市場都跑了一篇，S市轄管9縣2區，人口約700萬左右，酒文化很濃，通過市場的走訪和調研阿華發現了以下幾個問題：
　　一、客戶的信心不足：除了S市下面的一個縣城一年下來銷售Y品牌白酒140萬左右外，雖然Y品牌白酒在S市場發展了很多客戶，幾乎下面每個縣城都有自已的代理商，但其它的市場客戶年銷售都不會超過50萬，可想而知Y品牌白酒在S市場的走勢和其品牌氛圍也好不到哪里去。在這樣情形下你要市場客戶對Y品牌白酒有很大的信心，也是很不現實的！
　　二、核心產品不突出：雖然有些客戶年銷售30、40萬的生意規模，但都是一、二十個品種組建而成，東湊西湊這點銷量的，整個S市Y品牌白酒沒有一個單品年銷量能突破上萬件的，雖然Y品牌白酒在S市一年下來有400萬的生意規模，但其品牌在S市并不安全，過了今年不知明年！客戶也都處于觀望狀態。
　　三、核心市場不突出：作為一個品牌在一個區域市場沒有自已的核心市場和其所謂的根據地市場，那么這個品牌所在的市場是很危險的，從而這個品牌會隨時被自已的競爭對手干掉。
　　四、 市場品牌宣傳氛圍不夠：整個S市幾乎都看不到Y品牌白酒的廣告宣傳氛圍，雖然市面上還偶爾有些廣告宣傳，那都是一、二年前的廣告了，都顯得有些陳舊了，整個S市根本就感覺不到Y品牌的銷售氛圍，一個市場連品牌的氛圍都感覺不到，那么這個品牌所在的市場能有多大銷量？
　　五、產品價格設置缺乏科學性：市面上價格混亂，就連幾款公司的主銷產品價格都缺乏統一性，價格的設置就像買飲料一樣，這里畢竟是白酒，它的銷量還是有一定的局限性，如果是酒席的話，顧客沒喝完的話還得負責人家退貨，這個一送二退下來的話，搞的下面整個渠道網點都成了高級搬運工了，呵呵。。。。。。，這種價格設置渠道商誰愿意幫你賣呢？
　　Y品牌白酒是個典型的營銷打造出來一款白酒，1998年被一個做貿易的老板通過在五糧液酒廠以OEM貼牌注冊的一個產品，通過為其十幾年的打造，終于把她打造成一個中國馳名商標品牌，并且把她打造成中國人的福酒，包裝設計極為喜慶，品牌的命名給人的感覺也極為吉祥，正因為這樣，Y品牌白酒這幾年在節日和婚宴市場尚有一定的市場份額。
　　阿華通過對市場的走訪和調研后，馬上對市場進行一輪梳理，迅速為其市場整理出一套清晰的S市Y品牌運作推廣思路：采取“組合拳”運作推廣策略：即區域為王+價格帶為王相結合的一種運作推廣模式。
　　一、重拾客戶對Y品牌白酒的信心：常言道：榜樣的力量是無窮的，越是下滑中的市場越需要樣板市場，唯有打造了樣板市場才能真正的鼓舞客戶的信心和員工們的士氣！面對這樣的狀況阿華該如何在短暫的時間內迅速完成樣板市場的打造？
　　A、聚焦客戶：篩選阿華心目中的理想客戶：實際阿華的心里非常清楚，要在短暫時間內成功啟動樣板市場，前期選擇客戶和確定市場對樣板打造非常重要，你選對了客戶，選對了市場就意味著你的樣板市場成功了一半，只要懂營銷的人都能明白這個道理。

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編輯：盧靜