隨著消費理念的轉變，人們更加注重酒水本身的質量和口感，這為光瓶酒的發展提供了巨大的潛力。外地光瓶酒謹慎進入山東市場，靠挖潛贏得這片“肥沃”的土壤。乳白瓷瓶汾酒依托品牌，強化宣傳促增長；龍江家園爽朗3號靠“爽朗”文化拉動消費；老村長細致鋪貨，實現上量；盼長江則利用名人效應吸引眼球。
【發生現場】山東省濟南市
【看商】山東宏偉商貿有限公司總經理 王宏偉
【看商簡況】山東宏偉商貿有限公司成立6年多，主要代理山西杏花村汾酒集團有限責任公司旗下的乳白瓷瓶汾酒、青花瓷汾酒、玻璃汾酒、老白汾酒等品牌。
【市場行為】汾酒是我國清香型白酒的典型代表，素以入口綿、落口甜、飲后余香、 回味悠長而著稱，在國內外擁有較高的知名度、美譽度和忠誠度。山東宏偉商貿有限公司代理的53度乳白瓷瓶汾酒主要銷售渠道是超市和煙酒店，消費人群多以中老年為主，在山東省主要的銷售市場是濟南市。市場開拓初期，公司始終堅持以市場為導向，在當地大面積投放戶外廣告，使其在濟南市場逐漸贏得認可，隨著消費者對產品認可度的提升，乳白瓷瓶汾酒越來越受到歡迎。
【觀看體會】由于人們消費觀念的改變，消費者現在更為看重的是實實在在的質量，這為光瓶酒的發展帶來機遇。
山東宏偉商貿有限公司抓住機會，在強大的宣傳力度下，使乳白瓷瓶汾酒在競爭激烈的光瓶酒市場上以其獨特的口感脫穎而出，成為濟南地區最具代表性的清香型白酒，也成為當地消費者最信賴的產品之一。
【操作心得】山東宏偉商貿有限公司操作此產品始終堅持“保證終端老板有利潤，確保消費者得到實惠”這一原則。具體采取的措施是，前期宣傳力度大一些，銷售漸有起色，隨著市場的日趨成熟，力度逐漸減少，企業就會最終獲利。
對于二批商的發展，山東宏偉商貿有限公司十分積極，二批商的年度銷售任務不低于500件，一個單元的市場原則上只發展一家二批商，這樣保證了二批商的質量，又防止了串貨等現象的發生。另外，公司常年拿出10%左右的促銷力度進行促銷，為了便于整體市場的統一操作，同時為了避免客戶截留促銷費用，所有的促銷活動方案統一由公司市場部規劃。
【發生現場】山東省淄博市
【看商】晟語商貿有限公司總經理 張安琪
【看商簡況】晟語商貿有限公司擁有一支從事酒類產品研究和生產的專業人員隊伍，在山東省設立全國營銷中心，及時反饋前沿市場信息，已逐步發展成為龍江家園山東地區最大的代理商之一。
【市場行為】公司創新的“爽朗”概念，經過晟語商貿有限公司在淄博地區半年多時間的市場推廣與品牌傳播，已經在社會上實現了普遍認知。為了實現從認知到認同的飛躍，張安琪不斷在各個地區做推廣促銷活動，通過活動的影響力讓更多的消費者認同了品牌。
【觀看體會】三得利酒業緊貼消費者的細化需求而人性化地研發酒質，于2010年提出了“爽朗型”白酒的概念，并研制開發出爽朗口感新龍江家園系列（爽朗1號、爽朗3號、爽朗5號、爽朗銀鉆），具有窖藏香郁、綿柔凈爽、回味甘甜的特色，迅速贏得廣大消費者的喜愛，成為白酒市場的新亮點。“爽朗”這一賣點帶給消費者的不僅是一種口感的滿足，還升華到自然、生活、城市、國人氣質層面的爽朗性格。自然生態—個人姿態—群體意識—城市精神—國家氣質—反哺自然，這條由物質層面逐步演進到人文精神層面的爽朗路徑，成就了獨特的“爽朗中國味”。
【操作心得】為了擴大龍江家園產品的知名度，晟語商貿有限公司加大推廣力度，舉辦了多場大型促銷活動。“龍江家園感恩上市，爽朗大禮回饋鄉親”，結合現有廣播欄目的合作，這種頻繁的以“爽朗”文化為主題的促銷活動，拉近了與消費者之間的距離，同時也提升了產品和品牌的知名度。
另一方面，公司加大了對渠道終端的投放力度，擴大推廣范圍，對接有效人群。同時，公司在居民社區、公園、廣場等人群密集的的公共場所張貼海報進行宣傳投放。在宣傳的前期，制作活動條幅用于終端活動宣傳氣氛的營造，后期繼續利用活動條幅來營造熱銷及獎勵的氛圍。
【發生現場】山東省煙臺市
【看商】煙臺宏岳商貿有限公司總經理 張麗
【看商簡況】煙臺宏岳商貿有限公司是一家經營多種酒水批發的專業酒水公司，現主要代理和經銷東北地區的酒水，有著豐富的酒類營銷實戰經驗。公司成立于2006年，現已快速成為東北老村長煙臺市第一大酒水經銷商。
【市場行為】促銷和贈品是老村長進軍每個城市的最有效利器。只要你有促銷，價格便宜一點；或者有具有吸引力的贈品，就會拉動消費。老村長酒的贈品花樣繁多，整箱送酒杯，瓶蓋換禮品，開瓶送現金，搞活動送毛巾、襪子、不銹鋼碗、電飯鍋、皮帶等，都是消費者的日常生活必需品，慢慢贏得了消費者的認同感。
【觀看體會】老村長酒走的中低端白酒路線，抓住消費者將其作為低端產品的定位空檔，迅速實現崛起。第一，堅持把中低端產品作為核心戰略，甚至連中端產品都很少；第二，專注縣、鄉、村三級主力市場，穩扎穩打，一個一個地拿下；第三，面向農民、農民工和工薪階層；第四，做全國品牌，不做本地品牌。再加上電視上頻繁播出的“別把村長不當干部”的廣告，喊出了農民階層的心聲，從而帶動了產品消費。
【操作心得】煙臺宏岳商貿有限公司之所以可以把老村長酒在煙臺地區做得風生水起源于三方面：
第一，品牌情感的拉動。公司派業務員為每家代理老村長的店面貼上門把手廣告，“推心置腹”表示推門，“拉進距離”表示拉門，讓消費者心中為之一動。第二，細致鋪貨。肉食店、蔬菜攤、小賣部、小飯館等能與消費者接觸的點，基本上都要發展成自己的終端。第三，密切與零售終端的關系。增派業務員勤跑小飯店和大排檔等地點，至少5天就拜訪一次，不但提高了經銷商的服務質量，而且使終端自身的利益得到了更好的維護，實現了產品的上量。
【發生現場】山東省菏澤市
【看商】菏澤林盛商貿有限公司總經理 薛玉
【看商簡況】菏澤林盛商貿有限公司與多家零售商、代理商建立了長期穩定的合作關系。公司經銷的產品品種齊全、價格合理，且擁有龐大的銷售網絡，并配備了一支高文化、高素質的營銷隊伍。
【市場行為】代言人與品牌名的絕佳結合，讓消費者看一眼忘不掉。潘長江十分認同盼長江酒業在品牌中賦予的“盼文化”，也希望“盼文化”能夠俘獲更多消費者的“心”。
做平民第一文化酒，價格貼近平民百姓心理接受價， “喝盼長江酒就是實惠”這一口號成為拉動低端消費者的有效利器。
【觀看體會】四川盼長江酒業有限公司，巨資打造中國人的盼酒——盼長江酒，由
文章來源華夏酒報巨星潘長江傾情代言，攜千年儒家文化之風，開創中國平民第一文化酒之先河。
“好生活 有盼頭！”已成為廣大消費者滿蘊著期盼的祝福語。盼長江酒彰顯的“中國人的12盼”，讓國人的美好情愫在瓊漿玉液中流淌。盼長江酒“麩曲酒母、合理配料、低溫入窖、定溫蒸燒”無色透明，純正白酒的醇香，人口醇和味正、清洌甘爽、柔和圓潤、香氣豐美、回味悠長。
【操作心得】市場經濟的激烈競爭，把廠家與經銷商緊緊捆綁在一起，共同的利益促使他們必須團結一致。在產品行銷的通路中，經銷商的位置在廠家看來十分重要，經銷商直接與廠家達成經銷關系，摒棄原來的層級環節，把一塊市場直接交給經銷商，為經銷商操作這款酒提供了先決條件。
菏澤林盛商貿有限公司通過酒類行業專業網站的集中宣傳，樹立盼長江網絡品牌形象，帶動線下經銷商的銷售。盼長江酒業與經銷商之間通過合同建立互惠互利的持續合作關系，原則上盼長江酒業提供其所擁有的品牌和經營協助，菏澤林盛商貿有限公司則以資金、人力與地緣關系，促進了盼長江酒在菏澤地區銷量的增長。
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編輯：宮華明
