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　　在白酒行業(yè)日漸進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段，很多廠方考慮到市場(chǎng)上投入產(chǎn)出比，卻不愿意把渠道下沉到三、四線(xiàn)市場(chǎng)中去，更何況區(qū)區(qū)一、二十萬(wàn)的人口的小縣城了。因此，這些一、二十萬(wàn)的小縣城常常被那些大品牌，大公司和大企業(yè)所忽略，由此也給那些中小品牌和成長(zhǎng)性企業(yè)帶來(lái)了生存和發(fā)展機(jī)會(huì)。實(shí)際上，中小品牌真正地把這些小市場(chǎng)做好、做到位，做深、做透的話(huà)，日子照樣過(guò)得挺滋潤(rùn)。
    　浙江省溫州市文成縣大峃鎮(zhèn)批發(fā)部的吳老板是溫州市蒼南縣阮老板的一個(gè)二批商，與金六福酒接觸已有十年之久。在金六福集團(tuán)文化的熏陶下，吳老板把金六福酒連續(xù)三年在文成縣做到當(dāng)?shù)匕拙苹檠缡袌?chǎng)第一品牌。其實(shí)，文成縣并不大，轄8鎮(zhèn)25鄉(xiāng)，人口也不多，表面上看起來(lái)有37萬(wàn)，實(shí)際上常住人口只有18萬(wàn)，有19萬(wàn)人口在歐洲等地打工做生意。由此，文成被浙江稱(chēng)之為華僑縣，正因?yàn)槭侨A僑縣所以當(dāng)?shù)叵M(fèi)也非其它縣城所比。在某些方面的消費(fèi)超越于溫州市區(qū)，2009年，吳老板代理的金六福酒實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售350萬(wàn)元，就金六福酒一個(gè)新三星單品在2009年就銷(xiāo)售了1.7萬(wàn)件。

采取迂回戰(zhàn)略
農(nóng)村包圍城市

    　吳老板做事很有思路和想法，并且干脆果斷，雷厲風(fēng)行。他在運(yùn)作推廣金六福酒時(shí)采用迂回戰(zhàn)略，考慮到城區(qū)白酒競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，吳老板利用自身多年在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做日化和飲料的良好口碑及其強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將金六福酒定位于農(nóng)村市場(chǎng)，實(shí)行“農(nóng)村包圍城市”的策略，迅速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。
　　針對(duì)目前一線(xiàn)品牌在市面上價(jià)格混亂而采用靈活的價(jià)格策略，針對(duì)競(jìng)品一系列的宣傳廣告和營(yíng)銷(xiāo)手段，吳老板就金六福酒在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立起強(qiáng)大的宣傳促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，控制農(nóng)村市場(chǎng)的各個(gè)銷(xiāo)售渠道和終端。
    　其實(shí)，吳老板在做金六福酒之前并沒(méi)有涉足酒水，而是做日化、飲料之類(lèi)的一位代理商。所以，他在當(dāng)?shù)乜h城酒店餐飲這一塊的網(wǎng)絡(luò)并不是很強(qiáng)勢(shì)，也沒(méi)做什么酒店，但是吳老板是如何把金六福酒在文成縣連續(xù)幾年做到當(dāng)?shù)氐谝黄放颇兀?BR>    　正所謂成功有道。做產(chǎn)品就像是企業(yè)做品牌一樣，都有它成功的一套模式，只有把握住成功的模式了，那么產(chǎn)品就自然而然地打開(kāi)市場(chǎng)。其實(shí)，做市場(chǎng)就是在做推力和拉力的工作，推力就是指渠道、通路上，拉力就是品牌口碑及消費(fèi)者終端。吳老板認(rèn)識(shí)到自身在酒店終端及渠道通路上的缺陷，他就換了一種市場(chǎng)啟動(dòng)手段，倒著做市場(chǎng)，用非常規(guī)的手段來(lái)拓展市場(chǎng)，直接深入消費(fèi)者心智，做消費(fèi)者的口碑宣傳，利用當(dāng)?shù)卮迩f辦酒席請(qǐng)廚師這一習(xí)俗，牢牢地抓住廚師這一核心關(guān)鍵人物，來(lái)切入宴席市場(chǎng)做消費(fèi)者口碑宣傳。
    　文成縣有個(gè)習(xí)俗，大部分酒席都是在家里舉辦，因此，難免不請(qǐng)當(dāng)?shù)氐膹N師來(lái)操持，而且他們那邊還興擺流水席，也就說(shuō)如果有一戶(hù)人家辦酒席話(huà)，可以連續(xù)在主人家吃過(guò)三、五天才散席，有時(shí)候一個(gè)酒席能夠用上金六福酒四、五十箱，并且大部分都是用三星金六福酒。
    　信息化時(shí)代，傳播速度非常之快，村莊與村莊之間都有走動(dòng)，平時(shí)酒席上那些廚師們也都有來(lái)往，互通信息，吳老板之前曾擔(dān)任大峃鎮(zhèn)徐村的村長(zhǎng)，一度與村長(zhǎng)們聚集在一起進(jìn)修和開(kāi)會(huì)之類(lèi)。吳老板就利用積攢的這些人脈關(guān)系來(lái)拓展自身的生意業(yè)務(wù)，通過(guò)其它村莊的村長(zhǎng)來(lái)挖掘每個(gè)村莊的廚師，以此達(dá)到啟動(dòng)酒席市場(chǎng)的目的。
　　吳老板到目前為止已在文成縣有多達(dá)80名廚師的資源，每年的節(jié)假日吳老板都要對(duì)這80名廚師進(jìn)行公關(guān)，而且在年底春節(jié)時(shí)對(duì)他們還要進(jìn)行一定的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。

堅(jiān)持抓大放小
鐵腕管理市場(chǎng)

    　在市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建這一塊，吳老板采取抓大放小的原則來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃和布局，針對(duì)市場(chǎng)上吳老板這十年來(lái)一直始終堅(jiān)持讓大客戶(hù)和市場(chǎng)上的核心客戶(hù)有足夠的利潤(rùn)空間，充分調(diào)動(dòng)他們銷(xiāo)售金六福酒的積極性，正因?yàn)椴扇∵@樣的布局和操控市場(chǎng)，才會(huì)有穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格體系。吳老板代理的產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)很小，所有的一切都離不開(kāi)良好的市場(chǎng)管理。
    　吳老板具備整合市場(chǎng)資源的能力：一是現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的成功借用。二是對(duì)市場(chǎng)的高敏感和強(qiáng)勢(shì)的監(jiān)督力度。
    　現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的成功借用：吳老板利用自身飲料的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)與金六福酒捆綁銷(xiāo)售，不到20天的時(shí)間就將金六福酒迅速的鋪向市場(chǎng)上，將金六福酒的鋪市率迅速提升到80%，短暫之間整個(gè)縣城凡是能銷(xiāo)酒的網(wǎng)點(diǎn)都成功地?cái)[上了金六福酒。
    　對(duì)市場(chǎng)的高敏感和強(qiáng)勢(shì)的監(jiān)督力度：對(duì)市場(chǎng)有著罕見(jiàn)的判斷力以及極強(qiáng)的商業(yè)敏感，他的成功來(lái)自于他一直堅(jiān)持“用腳量市場(chǎng)”。每個(gè)月會(huì)定期走訪市場(chǎng)拜訪那些核心客戶(hù)，與其長(zhǎng)談。所以，他每次策劃出的促銷(xiāo)活動(dòng)都很有針對(duì)性和吸引力。
    　正是這種非同尋常的監(jiān)督力度，下面的客戶(hù)一般都不敢從外面市場(chǎng)倒他的貨進(jìn)來(lái)銷(xiāo)售。有一次，下面有一位批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)從外省江蘇倒進(jìn)1500件金六福三星在他市場(chǎng)銷(xiāo)售，不到幾天的時(shí)間就被他查獲1200多件外埠貨物，并迅速上報(bào)公司市場(chǎng)督導(dǎo)部查明貨物來(lái)源。最后，公司將倒貨客戶(hù)處罰4萬(wàn)元現(xiàn)金補(bǔ)償給吳老板以作為市場(chǎng)的損失，并通知倒貨客戶(hù)回收市場(chǎng)貨物，以?xún)艋袌?chǎng)。
    　對(duì)核心資源的掌握和把控：每年會(huì)不定期地針對(duì)那些農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)上酒席操辦的廚師和鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的書(shū)記、鎮(zhèn)長(zhǎng)、村長(zhǎng)及計(jì)劃生育專(zhuān)干們召開(kāi)金六福酒品簽會(huì)，并且針對(duì)以上核心人群銷(xiāo)售貢獻(xiàn)的大小進(jìn)行分類(lèi)。設(shè)置為：金卡、銀卡和翡翠卡。金卡和銀卡在傳統(tǒng)的節(jié)假日會(huì)享受免費(fèi)獲贈(zèng)金六福酒三星1件。對(duì)于那些銷(xiāo)售貢獻(xiàn)特別大的核心人群，每年會(huì)組織一、二次國(guó)內(nèi)旅游活動(dòng)，以促進(jìn)和加深鞏固核心人群的情感。另外，趁旅游之際與這些核心人群進(jìn)行交流和溝通，以便更好地把握市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。
    　吳老板說(shuō)，我這10年來(lái)，只做了一件事，就是做消費(fèi)者的培育和拉動(dòng)工作，并且我會(huì)把這一件事情持續(xù)做下去，對(duì)于我們賣(mài)酒的人來(lái)說(shuō)，抓住了消費(fèi)者就等于你擁有了市場(chǎng)，擁有了你的網(wǎng)絡(luò)，就擁有了你的財(cái)富。

圈住一個(gè)市場(chǎng)
握牢“兩把槍”

    　吳老板始終握牢“兩把槍”——“除非有把槍逼著你不準(zhǔn)做消費(fèi)者拉動(dòng)工作，否則就要堅(jiān)持做消費(fèi)者拉動(dòng)工作；除非有把槍逼著你分散做市場(chǎng)，否則絕對(duì)不能分散精力和資源去做市場(chǎng)，而要持續(xù)培育根據(jù)地市場(chǎng)”。其實(shí)，做市場(chǎng)最重要的還是要堅(jiān)持，再好的營(yíng)銷(xiāo)方法如果不持續(xù)踐行的話(huà)，恐怕也難以奏效！
    　吳老板很清楚自身的市場(chǎng)環(huán)境極其區(qū)域市場(chǎng)特性，當(dāng)一款核心產(chǎn)品做到一定程度時(shí)，就要考慮到自身品牌的橫向發(fā)展，因?yàn)楫吘惯@里的市場(chǎng)規(guī)模有一定的局限性，如果要真正地把生意規(guī)模做大的話(huà)，當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展到一定階段的時(shí)候，就必須考慮到品牌及產(chǎn)品的橫向拓展和發(fā)展。因?yàn)椋^續(xù)走縱向發(fā)展的模式話(huà)，會(huì)受到市場(chǎng)規(guī)模的局限性影響，同時(shí)，也會(huì)給予競(jìng)爭(zhēng)品牌切入市場(chǎng)一個(gè)機(jī)會(huì)。
    　細(xì)分市場(chǎng)，明確各主銷(xiāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位：市場(chǎng)細(xì)分已成為酒類(lèi)企業(yè)的共識(shí)，特別是小市場(chǎng)更需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，才能把生意的規(guī)模做得更大，市場(chǎng)才能做得更安全，更扎實(shí)。現(xiàn)在消費(fèi)者的個(gè)性化追求越來(lái)越明顯，消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒，消費(fèi)的多樣性決定了企業(yè)單一支產(chǎn)品打天下已經(jīng)不能滿(mǎn)足不同層面人士的需要了。特別是當(dāng)核心產(chǎn)品得以成功啟動(dòng)市場(chǎng)后，市場(chǎng)發(fā)展到一定階段了，更要仔細(xì)分析細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)群體，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或品牌，擠占各個(gè)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。今年，吳老板又將幾個(gè)大眾化白酒品牌納入麾下，新的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)又將開(kāi)啟了。
    　綜上可看出，如果我們文章來(lái)源華夏酒報(bào)的條件還不具備拓展一、二線(xiàn)市場(chǎng)的話(huà)，何不靜下心來(lái)做些力所能及的事呢？有多大的能耐就做多大的事，在自已力所能及的范圍內(nèi)力求準(zhǔn)確，力求擊中消費(fèi)者的心坎，要做到“以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力圍殲小股敵人”！既然我們目前做不了大市場(chǎng)，進(jìn)入不了一、二線(xiàn)市場(chǎng)，何不靜下心來(lái)做一個(gè)快樂(lè)的區(qū)域之王呢？
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