白酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成熟期，成長(zhǎng)會(huì)逐漸變慢，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在這個(gè)時(shí)期，企業(yè)必須從總成本領(lǐng)先、差異化和集中經(jīng)營(yíng)三種基本戰(zhàn)略中選擇一種，否則就會(huì)嘗到在競(jìng)爭(zhēng)中失敗的教訓(xùn)。
所有的產(chǎn)業(yè)都會(huì)經(jīng)歷產(chǎn)品生命周期的過程，從急速發(fā)展轉(zhuǎn)向成熟期，白酒產(chǎn)業(yè)也不例外。一旦白酒產(chǎn)業(yè)從成長(zhǎng)期轉(zhuǎn)入成熟期，成長(zhǎng)就會(huì)趨緩，占據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越發(fā)激烈，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越強(qiáng)調(diào)價(jià)格和服務(wù)，也越來越難避免產(chǎn)能和人員的過剩，利潤(rùn)將會(huì)降低，經(jīng)銷商的地位和影響力大增；在過去十多年里，幾乎白酒產(chǎn)業(yè)內(nèi)的每家公司都有存活的空間，可是，自2012年開始，一切都變慢了。
2012年，中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)從成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期，成長(zhǎng)速度會(huì)逐漸變慢，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，眾多公司在生產(chǎn)、營(yíng)銷、配送、銷售以及研發(fā)等方面的做法都必須改變，并快速調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略或做出明確的戰(zhàn)略選擇，否則將很難適應(yīng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，走向下坡路。
中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)從成長(zhǎng)期轉(zhuǎn)入成熟期才是真正的趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)逐漸變慢，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，從事白酒經(jīng)營(yíng)的商家必須快速調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，才能突破增長(zhǎng)瓶頸，抓住下一輪增長(zhǎng)趨勢(shì)。
1.采取“集中經(jīng)營(yíng)”戰(zhàn)略。目前成功實(shí)施全國(guó)布局的酒類連鎖店只有茅臺(tái)、五糧液的直營(yíng)店，還有依靠強(qiáng)大的資源做支撐的華致酒行，多數(shù)都是區(qū)域型酒類連鎖店，這是現(xiàn)象，也是格局，更是在某種程度上揭示“區(qū)域集中經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”的重要性。桐楓煙酒集中在江蘇（徐州）、久加久酒博匯在浙江（杭州）、億發(fā)久名煙酒連鎖在安徽（蚌埠），它們都選擇了區(qū)域集中經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，最大化贏得顧客的信賴和口碑，同時(shí)也便于降低倉(cāng)儲(chǔ)、物流和管理
文章來源華夏酒報(bào)成本。
2.重新考慮“客戶的選擇”。經(jīng)銷商總是誤認(rèn)為“消費(fèi)者更喜歡便宜貨”，從而導(dǎo)致很多商家“忙得要命卻賺不到錢”。必須重新選擇客戶，把目光從“對(duì)價(jià)格敏感的客戶”身上轉(zhuǎn)到“更為優(yōu)質(zhì)的客戶”。貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)“重新選擇團(tuán)購(gòu)客戶”作為經(jīng)銷商以獲得發(fā)展，華致酒行則是“把產(chǎn)品賣給富裕起來的大眾”，桐楓煙酒連鎖在一些高檔寫字樓里面成功開店也是得益于對(duì)客戶的重新選擇。
3.擴(kuò)大客戶采購(gòu)量。資源是稀缺的，不如針對(duì)優(yōu)質(zhì)的客戶資源進(jìn)行深度服務(wù)，通過“擴(kuò)大客戶的采購(gòu)量”獲得發(fā)展。開發(fā)新客戶的成本至少是服務(wù)老客戶的2～3倍，很多酒業(yè)公司還不懂得在客戶開發(fā)上“做減法”，更不懂得在客戶服務(wù)和需求上“做加法”。
另外，通過“擴(kuò)大客戶采購(gòu)量”，很多商家可以從上游供應(yīng)商（廠家）獲得更多的支持，其談判籌碼、影響力和贏利能力將會(huì)大大提高。
4.提高執(zhí)行效率。中小企業(yè)或經(jīng)銷商在實(shí)力和資源都比較少的情況下，提高并確保執(zhí)行效率就是一種最基本的、也是最好的方法。至少包括兩個(gè)方面：
一是提高資金的使用效率，少花錢多辦事，集中資金做好正確的事情；二是重新對(duì)組織流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提高執(zhí)行效率，“團(tuán)隊(duì)比創(chuàng)意更重要”，從事白酒經(jīng)營(yíng)的商家將來的發(fā)展越來越依賴團(tuán)隊(duì)建設(shè)。我認(rèn)為，2012年之后，80%以上的酒業(yè)公司必須采取“提高執(zhí)行效力”以獲得增長(zhǎng)。（未完待續(xù)）
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編輯：宮華明
