傳統渠道是指由傳統批零兼營市場演變而來的各種渠道模式，其基本形態是一個地產物業平臺＋大量品牌直營或代理的門店（或經銷商門臉、商戶攤位）。低端的，比如批發市場、集貿市場；中端的，比如茶城、商業一條街；定位高端但形象一般的，比如三、四線市場以下的出租型百貨店、商場。所謂“傳統”，從視覺上看就是整體形象舊亂差，但從模式上看是源自地產物業平臺方和品牌門店是兩層皮，互不協同，尤其是前者的統一管理和整合營銷缺失。
對于很多企業來說，KA相對傳統渠道而自成體系，自誕生之日起，其地位從補缺者角色迅速上升為主流角色。傳統渠道再差也是分銷主流，而在中國城市化浪潮中仍有提升空間，那么它們可以吸取、植入、借鑒哪些KA運作思維呢？
與上游通力合作
在物流環節上，傳統渠道鏈條：品牌商—平臺商戶—消費者；KA渠道鏈條：（品牌商＋賣場）—消費者。
無論沃爾瑪、家樂福，還是紅星美凱龍、居然之家，都是在產業鏈的高度上定制商業模式，與上游供應商結成戰略合作伙伴關系，共同研究面對解決消費市場問題。
作為各自行業的大佬，沃爾瑪與寶潔合作被傳為佳話，寶潔甚至專門設一副總裁崗位來負責與全球沃爾瑪系統的對接溝通。
傳統渠道品牌商與平臺商戶之間的博弈多過合作，協同性明顯差，業界經常傳來某品牌又在調整經銷商，或者某經銷商玩死了某品牌的新聞舊聞從未停息。
傳統渠道商是到了從產業鏈高度審時度勢的時候了，向KA取經，學會將上游品牌廠商一貫的博弈改變為合作關系。
平臺要發力
在消費者購物行為上，在品牌號召力上，KA顯示的是雙核驅動，即“商品品牌＋大賣場品牌”雙重影響消費者決策，而在傳統渠道上，平臺品牌羸弱或者檔次不足，只是商品品牌單邊發力于顧客。
在很多人的認知上，大賣場里面的大品牌很給力，其實大品牌在大賣場是人氣產品，是來吸引招攬顧客的，大賣場利潤來源主要來自于非名牌產品以及自有品牌。
這個道理很簡單，消費者第一認知是來沃爾瑪、蘇寧、紅星這些場所購物，在消費者心智上，將大賣場里面所有的商品，從意識上已經主動貼上賣場品牌的標簽，也許本來選擇碧浪洗衣粉的，因為納愛斯的特價進行了品牌轉移。
而傳統渠道里的非名牌產品（或說當地認知不夠的名牌），售賣力明顯不足，難以形成持續穩定的購買，這也是傳統終端店動銷不力的終極因素之一。
居然之家請藝人陳寶國代言，紅星美凱龍請臺灣明星大小S代言，對于賣場品牌進行持續的打造，吸引一線城市主流人群前來購物。而傳統的家具市場，還是停留在租賃柜臺單獨鏖戰的狀態，孰高孰低不言自明。
管理步步為營
查了一下日歷，突然發現“某某節”臨近了，馬上安排主管倉促出一個促銷方案，應付一下節日假期，這就是傳統平臺和傳統渠道商的做法，從來都是臨時抱佛腳，永遠是一個救火隊式的運營。
而KA運營商，2013年的推廣計劃在2012年10月份都已經確定，按照既定計劃有條不紊地落地執行就是了，當然，這只是KA系統化經營在“促銷活動”安排上的一個縮影。
在傳統渠道里，上世紀所說的“三不”經銷商仍然大量存在，即不知賣了多少貨，不知還有好多庫存，不知賺了多少錢。反正就是論堆決策，從拍腦袋、到拍胸脯、到最后拍屁股。
在生意擴張上，KA運營商都有詳盡的10年規劃、5年計劃以及每年年度運作方案，傳統渠道運營商（如有門店的經銷商）的戰略就是一張紙，甚至一張紙都沒有，全部裝在老板的腦袋里，隨時有想法，隨時玩花樣、隨時在變化。
從人力資源管理上，KA運營商根據年度戰略制定人才招募、培訓、淘汰計劃。傳統渠道運營商還是不乏老婆兼任財務總監、小舅子就把控著采購大權，就是搞腐敗吃回扣，也要將肉爛在自己鍋里面，以至于人才進不來、留不住、干不久。生意好時，缺人干活；生意差
文章來源華夏酒報時，對外聘人才吹毛求疵、吹胡子瞪眼。
高頻快動積累優勢
KA商營運部門得到競品信息后，會第一時間調整自己的促銷活動，或者敏感商品價格。這就是我們經常見到，某一商品，上午一個價格下午一個價格的終極原因。KA商彼此搶逼圍堵地貼身纏斗，隨時現場處理一切事端，時刻在清醒，永遠在戰斗！
傳統渠道商之間則是各出各招兒，你不知道我咋玩的，我不知道你的套路，誰也不礙誰，誰也不理誰。對于行業信息或者競爭對手動作掌握不充分，因此，對于市場變化反應遲鈍，應變能力明顯不足。2012年末，各大品牌服裝企業集體遭遇庫存門，不僅僅是品牌商的錯，也是傳統渠道商多年粗暴運營、積重難返，然后向上游集中傳遞了錯誤信息的一個體現。
傳統渠道商是到了讓自己市場部真正動起來的時候，治未病，畢竟勝過治胃病！
KA短板：無個性，丟生意
尺有所短寸有所長，諸多方面KA領先于傳統渠道，但是KA商有些毛病，應為傳統渠道商擯棄。
比如在決策效率方面，KA商體系化的運作，堅持流程管理進行決策，一項重大的決定論證甚至長達一年之久；而傳統渠道商雖然不愛現場管理、細節改進，但喜歡時刻象鷹擒小雞一樣捕捉發財商機。
KA商一方面保證決策不出現重大失誤，另一方面也失去了生意機會。KA商核心競爭力在于整合，比如沃爾瑪、家樂福是日用品的整合，蘇寧、國美是家用電器的整合。但新一代消費者80、90后更在乎專業與個性，特別是“強現場體驗”的行業，傳統渠道更有優勢（畢竟船小好調頭，店小好換貨），所以各種專業店、專賣店大行其道，就很好理解了。
但傳統渠道要注意，KA其實也開始做結合個性商戶的平臺出租業務了，不要讓它們趕上啊！
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編輯：宮華明
