【發生現場】山東省萊蕪市
【看商】瑞海酒水有限公司總經理 曹瑞
【看商簡況】瑞海酒水有限公司是一家專注于銷售白酒產品的運營公司，成立于2000年，在萊蕪市有著豐厚的人脈關系、獨立的團購營銷網絡和專業的配貨能力，員工約20人，年銷售額800余萬元。
【市場行為】瑞海酒水有限公司銷售的產品比較豐富，各種品牌一應俱全，古貝春也涵蓋其中。從市場上看，古貝春系列產品中銷售最好的是古貝春星級系列，屬于其中低端產品，價位在40元~160元，正好迎合了現在的市場需求。在萊蕪市場，這個價位區間的產品銷量不錯，符合當地大眾消費者的消費水平，產品銷量穩中有升。
【觀看體會】隨著白酒銷售淡季的到來，各大名優酒企都在努力讓“淡季不淡”，各種營銷手段、產品種類層出不窮。古貝春重點打造山東根據地市場，而且現在也比較注重星級系列產品的銷售，憑借其中低端的價格優勢、優質的質量保證，正好迎合了現階段國家的宏觀形式和大眾消費者的實際需求。
憑借星級系列的價格優勢和品牌優勢，瑞海酒水公司看到了“淡季不淡”的希望。
【操作心得】酒業淡季到來，各大酒企都在尋求淡季的銷售亮點。在8、9年前，百年老窖系列產品剛剛上市的時候，白酒行業也正處于調整期，古貝春正是抓住機遇，一舉將百年老窖系列打造成市場主力品牌，因為“百年老窖”、“百年好合”只有兩字之差，瑞海酒水還用這個品牌在婚慶渠道中占據了優勢。如今，古貝春星級系列作為主打中低端的大眾酒，生逢其時，瑞海酒水有限公司抓住調整期所帶來的市場機遇，開始發力萊蕪市場。除了婚慶用酒，瑞海酒水有限公司還利用在當地的人脈資源拓展團購渠道，再加上產品的價格適中，比較容易讓大眾消費者所接受，在一般的宴請、招待中銷量也不錯。
【發生現場】山東省煙臺市
【看商】福誠名酒有限公司經理 王翔
【看商簡況】福誠名酒有限公司成立于2001年，是一家具有十多年白酒銷售經驗的銷售公司。主要銷售的品牌有幾十種，現在主打的品牌有瀘州老窖、洋河等。
【市場行為】煙臺的白酒消費氛圍比較好，近幾年來，瀘州老窖、洋河、景芝等品牌已經把煙臺市場圍得水泄不通，競爭日趨激烈。
盡管如此，福誠名酒有限公司還是大膽地投入這片“紅海”，依靠團購銷售手段，再加上瀘州老窖的品牌效應，在政府機關、大中型企業、婚慶等用酒銷售上逐漸打開了局面，市場份額逐漸擴大。
【觀看體會】瀘州老窖精品頭曲的市場價格大概在155元/瓶，這個價位對于普通消費者來說相對較高，而團購價格就相對合適。再加上瀘州老窖的品牌支撐，因此在團購渠道逐漸贏得了越來越好的口碑，客戶的忠誠度也有提升。
記者了解到，在一些大型的商超中，瀘州老窖精品頭曲也經常搞促銷。隨著淡季的到來，價格戰成為了這些中端酒站穩市場的常用手段。通過團購渠道和商超促銷雙管齊下，共同促進瀘州老窖精品頭曲的銷售，并取得了不錯的市場反應。
【操作心得】在煙臺的大街小巷幾乎都能見到各式各樣的酒水宣傳廣告，而在王翔看來，與其在媒體上投入巨額廣告費用，不如加強培訓銷售人員的專業素質，維護好團購客戶，只有做好服務，客戶的忠誠度才能得到提升。
由于福誠名酒公司長期為各政府機關、大中型企業提供團購產品，通常選用的都是一些知名品牌的白酒，瀘州老窖精品頭曲價格實惠，又有名牌效應的支撐，在客戶面前既不失身份，又能顯示對客人的尊重，滿足了消費者的心理需求和物質要求。福誠名酒公司始終以“誠實做人、真誠做事”為理念不斷開拓市場，用口口相傳的方法得到消費者的認可。
文章來源華夏酒報【發生現場】山東省濟南市
【看商】達宏酒水有限公司經理 田華
【看商簡況】達宏酒水有限公司成立于2008年，現在銷售的主要品牌有瀘州老窖、洋河、孔府家等。現在山東的省會城市濟南已經被全國各大品牌所占據，因此達宏酒水的目標非常明確，就是如何更好更快地打開市場。
【市場行為】天氣正一天天地變熱，但是白酒的銷售并沒有像氣溫那樣“蒸蒸日上”，達宏酒水在這個時候放棄了濟南市區市場，逐漸向周圍的縣級市、縣鄉村市場滲透拓展，抓住市場空檔、下沉渠道，從以前以銷售中高端產品為主轉向銷售中低端產品。
雖然孔府家酒祥闔屬于中低端產品，但是產品的質量有絕對的保障，而且又有孔府家品牌的支撐，使得產品逐漸贏得消費者的認可和青睞。
【觀看體會】農村消費者對價格比較敏感，38度孔府家酒祥闔的零售價格大概在50元/瓶，如果做團購的話，價格會更優惠，優惠的價格使得孔府家酒祥闔產品在農村市場中表現良好，越來越受到消費者的歡迎。
而達宏酒水正是憑借著優惠的價格、知名的品牌，慢慢在農村市場上有所收獲，逐漸開辟出一片新的市場藍海。
【操作心得】“顧客至上”這四個字看似簡單，真的要做到實屬不易。達宏酒水有限公司正是憑借這一點，才在濟南這樣競爭激烈的市場中存活下來。隨著白酒銷售淡季的到來，濟南地區的很多經銷商和大型商超開始搞起各式各樣的促銷活動，競爭日趨激烈。
為了不讓公司在這個時候走向低迷，達宏酒水主動轉變目標市場，選擇了一些低端并且質量過硬的產品向農村市場進發。憑借著“顧客至上”的信念，主動跟農村消費者接觸，了解他們需要什么樣的產品，然后在農村搞促銷做團購，在短短幾個月時間里就取得了不小的成效，這足以說明他們的選擇是明智的。
【發生現場】山東省鄒城市
【看商】孟府酒業有限公司總經理 席善棟
【看商簡況】孟府酒業有限公司是一家集生產研發、白酒釀造、市場經營和服務于一體的現代化企業。主要代理品牌有孔孟家、孟之韻、孟府酒坊、東方圣都系列，公司在保證質量的前提下，更注重的是品牌文化的價值。
【市場行為】孟府酒業在開拓山東鄒城市場中，首先占據的就是企業的所在地郭里鎮。因為相對來說企業成立的時間不占優勢，所以品牌的文化價值成為了公司生存的法寶。鄒城市是孟子的故里，孟府酒業大力發掘“孔孟”文化魅力，以此為宣傳賣點。根據后來市場的表現分析，很多消費者都是因為“孔孟”的文化魅力才去購買產品的，市場潛力巨大。
【觀看體會】在孟府酒業，孔孟家這個產品是企業成立之后的第一個主打產品，也是到目前為止在市場上賣得最好的產品。黑色的瓶身彰顯尊貴，孔孟文化附著其中，價位在65元/瓶左右。這個價位也很容易讓當地消費者接受，既物優價廉，又具有深厚的文化底蘊，不管是招待親朋還是商務宴請，都十分合適。孟府酒業更是抓住機會，利用價格優勢和品牌優勢，在政務商務渠道取得了不錯的銷量。
【操作心得】孟府酒業主要渠道是商超、酒店、團購、婚慶等等，這也是大多數企業的主要渠道。由于國家限制“三公消費”，孟府酒業看到了機會，積極參加政府類的各種活動，不但提高了產品的知名度，還爭取成為了當地政府接待的專用酒。由于鄒城市是孟子的故里，孟府酒業自然而然地成為當地政府向外界宣傳孔孟文化的一種載體。
除了在鄒城當地，孔孟家系列品牌還在河南鄭州等市場表現不俗，銷量不錯。孟府酒業抓住了當地消費者的飲酒習慣，產品價格定位合理，再加上品牌的影響力，消費者能夠很快地接受該系列產品。
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編輯：宮華明
