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　　產生做腦白金的想法大概是96年，巨不肥走下坡路的時候。當時想重新做一個產品，把這個產品能爭取做一個上量的產品，能有一定的規(guī)模。這時就注意到95年美國出現了一個瘋狂，就是關于褪黑素的瘋狂。當時，就想做一個以褪黑素為主要原料的產品。
　　關于名字
　　當時定名字也爭論了半天，最后定下名字是在膠州，定為“腦白金”。當時不敢用腦白金，因為怕和腦黃金產生沖突，就是別人會誤認為它是腦黃金的換代產品。因為腦黃金已經定位到兒童上面了——健腦，如果用腦白金的話，會不會還會讓人從健腦上去考慮。但最后還是用了這個名字。
　　我們認為這個名字有副作用，但是可以想辦法克服。這個名字的好處是容易記憶。一個名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度，才能達到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產品做好的依據，但是這是核心的重要的一個環(huán)節(jié)。凡是做好的產品，大多數名字取得不錯。但也有個別名字取得不好的，最后做得還行的。如御叢蓉名字不好，終端做得非常好；康泰克名字不好，但時間長，投入多也就做出來了。如果取一個好名字，可以減輕很多的勞動量，減輕好多壓力。
　　腦白金名字取得是比較好的，有缺點，優(yōu)點也很突出。紅桃k名字很好。凡是取名太大眾化的，都讓人記不住。所以取名很重要，我們取名還是很成功的。
　　關于劑型
　　產品的劑型，我們也經過了很多周折。
　　最早報的產品是膠囊+膠囊，一個膠囊是褪黑素，一個是卟啉鐵，一紅一白兩粒膠囊。后來報批過程中發(fā)現，這樣的劑型有問題，這個產品不適合送禮。因為這個產品體積太小，重量又輕。
　　97年1月份，報批后又突擊修改了，改成了膠囊+口服液。改的目的還是為了把體積變大一點，做送禮市場。第一次報批沒批下來，第二次又沒批下來，直到第四次97年12月才批下來。97年在江陰試銷時，產品連批號也沒有。　
　　關于價格
　　最早膠囊+膠囊的定價是18元，但是馬上就覺得18元的價格太低了，最后定了38元。改成口服液后，成本就上去了。當時策劃部在常熟一個月做市場調查，38、48、58、68、78、88，這么多價格去調查。消費者接受最多的是38和48。
　　定價不能片面的光看調查結果，要在調查結果上進行分析。最后大家討論價格太低不行，反而覺得不值錢，就定在68與88之間。最后把88否定了，原因是我們計算如果要長期服用，每個月的投入是多少，算下來負擔比較重。后來算如果是68元，對于除了下崗工人以外的家庭一般還是都能接受。而且那時候我們的產品開始在做臨床，發(fā)現臨床效果非常好。白發(fā)變黑、關節(jié)炎治好的人一大堆。那次調查還發(fā)現，說我們產品效果沒效的還沒有。產品非常好。
　　所以最后定的是68。這個也經過十天半個月的反復，最后才定下來。
　　關于包裝
　　97年1月我去美國，在美國的超市里看到有一個藥的包裝非常好，是一個藍色的漸變，是一個小盒子，界面的顏色非常漂亮，而巨人又是以藍色調為主，所以當時就把這個盒子給策劃部設計。
　　設計第一要大，送禮體積要大；第二個按照我提出的這個風格來設計。后來考慮到我的要求與巨人的風格相距太遠，就設計成現在這個樣子。我覺得這個設計的包裝界面很好，然后又加了一個彩條，因為光是藍色就死氣層層的，加個彩條就活躍了一些。
　　包裝設計好之后，就用彩色打印機打印，制作出了兩個盒子。然后在常熟調查時，讓策劃部拿著這個盒子到終端點，到藥店去，與其他的藥品保健品放在一起。就放一盒，然后在門口調查消費者第一眼看到的是哪個產品？開始的時候看到的沒有我們的產品，于是我們就改，經過幾翻修改之后，再調查發(fā)現一大半的消費者進了商店一眼瞄過去之后，大多數的消費者說是我們的盒子。這個包裝盒才定下來。
　　對于消費者來說，往往是最先跳入他眼簾的產品就是他要購買的產品。后來發(fā)現，三盒放在一起最能吸引消費者的注意。
　　關于廣告語
　　當時調查還有一個內容。我們到農戶家里去，和他們聊天，了解消費者。然后向他們推銷腦白金，對有用的話進行歸納、總結。一個村不行，總結后再到另一個村。后來有人就問“你們有貨嗎？”。我們在錘煉廣告內容和說服技巧。
　　有一次我?guī)Я藥讉€人去公園調查。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經在試銷腦白金，我就上去找他們搭話。
　　我問他們對腦白金了不了解，他們說知道腦白金。有一兩個老頭老太太說他們是吃過的。大部分人說有興趣，但是沒吃過。后來我就問他們，為什么不吃呢?他們回答說，買不起。
　　其實他們的收入是夠的，買不起的原因是什么呢?
　　后來我在聊天過程中發(fā)現，中國的老頭老太太其實對自己是最摳的，對孫子他是很大方的。他的錢存在那想養(yǎng)老，如果要花，他都想花在孫子孫女身上，就是對自己太摳，不舍得自己花錢。
　　怎么樣才能讓他買腦白金呢?
　　他們就說，除非兒子或者女兒要給他買，他就愿意吃。
　　我發(fā)現有多半的老人都是這樣的。并不是不想吃，其實在等他的兒子或女兒買。其中有一個買了腦白金的人就說，他每次吃完了之后，自己舍不得買，想讓兒子幫他買，怎么辦呢?他就把那個空盒子放在窗臺上面，提示他兒子。他兒子有時候看見了就幫他買，沒看見的時候十天二十天都不幫他買。
　　根據這種情況，我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。
　　所以我們回來就討論，這個產品必須要向兒子女兒宣傳，不要說得太多，就說兩個字——“送禮”。中國的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統(tǒng)美德。所以我們當時市場調查下來得到這樣一個結論。
　　得到這個結論之后，后面就是說服技巧的問題。就是怎么把這個“送禮”對兒子和女兒說出去，讓他們能記住。
　　我組織我們的員工，幾十個人，每個人都想，搞了好幾百條，最后選了一句容易記憶的。就是把“今年過節(jié)不收禮，除非巨人腦黃金”，改成了“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。
　　這句話后半句和前半句是矛盾的，是一個病句，但是容易記得住，“禮”字重復得也比較多。這個廣告語，就這樣確定下來了。
　　關于《席卷全球》
　　準備工作中最后一項是寫《席卷全球》一書。
　　因為我們收集了大量的有關“腦白金”的素材，那本書里絕大部分內容都是有根有據，能查得到的。把這些資料匯編成一本可讀性很強的書，這本書本身是一本推銷的工具，同時又是我們宣傳的一個藍本。基于這個思路我們寫了這本書。
　　這本書花了一個月的時間，我們關在常熟，分幾個小組，每個小組寫一個章節(jié)。除了女性、增加免疫力這兩章我沒有參加之外，其余的我都參加了。這本書寫得不錯，我們發(fā)現別人看了這本書后，推銷成功率特別高。
　　寫《席卷全球》的時候，產品還沒有定位。現在的定位應該是成功的。我們產品主要定位在延緩衰老、腸胃、睡眠、女性，一系列功效靠延緩衰老聯系起來。

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編輯：盧靜