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【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】重慶市
   
【看商】重慶壹陸壹捌商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　黃輝生
   
【看商簡(jiǎn)況】重慶壹陸壹捌商貿(mào)有限公司成立于文章來源華夏酒報(bào)1990年，是一家獨(dú)立開發(fā)品牌的專業(yè)白酒營(yíng)銷公司，擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的管理體系。
   
【市場(chǎng)行為】壹陸壹捌商貿(mào)公司代理瀘州陳年窖后，迅速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研：第一步，調(diào)查白酒在目標(biāo)縣級(jí)城市的消費(fèi)特點(diǎn)，獲取目標(biāo)市場(chǎng)的銷售狀況、渠道特性、銷售方式、經(jīng)銷商分布以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力等一手資料；第二步，調(diào)查目標(biāo)縣級(jí)城市的競(jìng)品種類、分布情況、其品牌勢(shì)力以及促銷策略、價(jià)格走勢(shì)、營(yíng)銷策略等信息；第三步，了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和生活方式，消費(fèi)者的愛好和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度等。然后制定出合理的營(yíng)銷策略，瀘州陳年窖憑借良好的品牌名稱，優(yōu)美的包裝設(shè)計(jì)，在節(jié)假日期間，因消費(fèi)者多用于送禮和請(qǐng)客而暢銷起來。
   
【觀看體會(huì)】縣級(jí)城市不同于省、市級(jí)城市，省、市級(jí)城市客流量大，產(chǎn)品流通快、價(jià)位高，人們的購(gòu)買力強(qiáng)，消費(fèi)能力旺盛；而縣級(jí)城市的白酒購(gòu)買力相對(duì)較弱，產(chǎn)品價(jià)位不高，人們更注重實(shí)惠和產(chǎn)品的性價(jià)比，且縣級(jí)城市的客流量小，購(gòu)買力分散。以實(shí)惠和性價(jià)比為宣傳噱頭，會(huì)起到很好的宣傳效果，特別是口碑傳遞起著至關(guān)重要的作用。

【操作心得】受國(guó)家宏觀政策以及酒類大環(huán)境的影響，白酒企業(yè)紛紛開始下沉渠道，在此大形勢(shì)下，縣鄉(xiāng)農(nóng)村市場(chǎng)頗受廣大酒企的關(guān)注。重慶壹陸壹捌商貿(mào)有限公司始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，充分調(diào)研市場(chǎng)情況。通過前期市場(chǎng)調(diào)研后，針對(duì)縣級(jí)城市的白酒購(gòu)買地點(diǎn)主要集中在專賣店、超市、社區(qū)的門市等情況，立即拿出措施，將陳年窖的銷售地點(diǎn)集中在賓館、酒樓及一些特色的飯店，特別是當(dāng)?shù)氐奶厣〕缘辏绻啡怵^、羊肉館、海鮮城等地方。針對(duì)各種節(jié)假日期間白酒銷售高峰，公司制定了占全年60%以上消費(fèi)量的銷售任務(wù)，并憑借成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和管理體系，以及雄厚的實(shí)力，迅速打開了縣級(jí)市場(chǎng)。



【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】天津市
   
【看商】天津興義愛佳商貿(mào)發(fā)展有限公司總經(jīng)理　萬均
   
【看商簡(jiǎn)況】天津興義愛佳商貿(mào)發(fā)展有限公司成立于2001年，是一家代理全國(guó)眾多品牌的白酒營(yíng)銷專業(yè)公司。目前擁有員工110余人，并配備了完善的物流配送系統(tǒng)。
   
【市場(chǎng)行為】采用靈活戰(zhàn)術(shù)適時(shí)進(jìn)入縣級(jí)城市，首先深入研究縣級(jí)城市消費(fèi)者的心理需求、購(gòu)買行為和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，認(rèn)真研究和分析縣級(jí)城市的白酒消費(fèi)。比如定制酒的營(yíng)銷，就是抓住消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，以滿足消費(fèi)群體的心理需求而進(jìn)行，如婚宴定制酒、祝壽定制酒、商務(wù)用酒等，從某一環(huán)節(jié)、某一特定人群進(jìn)行開辟，找到攻克縣級(jí)城市的突破口適時(shí)進(jìn)入。
   
【觀看體會(huì)】白酒的消費(fèi)分散性強(qiáng)且賣點(diǎn)很多，凡是有人群聚集的地方，就有白酒的買賣和消費(fèi)。白酒是中國(guó)傳統(tǒng)的消費(fèi)酒種，在縣級(jí)城市表現(xiàn)得尤為明顯，無論在何種場(chǎng)所、舉辦何種宴席，白酒都是首選酒種。但縣級(jí)市場(chǎng)的白酒營(yíng)銷陣地很堅(jiān)固，不但有當(dāng)?shù)仄放圃趫?jiān)守和把持，還有相當(dāng)一部分知名品牌在躍躍欲試，外地品牌要想進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)，采用正面進(jìn)攻是不現(xiàn)實(shí)的，需要采取靈活多樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)來攻克縣級(jí)城市。

【操作心得】天津興義愛佳商貿(mào)發(fā)展有限公司避開賓館、酒店及商場(chǎng)等場(chǎng)所，直接進(jìn)入當(dāng)?shù)赜忻男【起^、特色飯店、社區(qū)店鋪等。放下身價(jià)，與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者親密接觸，混個(gè)臉熟，然后大舉攻入縣級(jí)城市。在縣級(jí)城市，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道占據(jù)主流，多數(shù)夫妻店、小超市等小型零售終端仍是白酒銷售的主力，只要討得他們歡心，就更容易打入縣級(jí)市場(chǎng)。由于人手不足和資金有限，愛佳商貿(mào)就采用與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、代理商進(jìn)行合作的手段，充分利用他們的資源優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)給予他們獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，并主動(dòng)幫助他們解決一些問題。同時(shí)建立營(yíng)銷隊(duì)伍，給予人力、物力和財(cái)力的支持，大力培養(yǎng)經(jīng)銷商或代理商的濃厚興趣和忠誠(chéng)度，取得了良好的市場(chǎng)拓展效果。



【發(fā)生地點(diǎn)】河南省南陽市
   
【看商】河南道義商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　焦駿
   
【看商簡(jiǎn)況】河南道義商貿(mào)有限公司成立于2010年，是善于以營(yíng)銷策劃、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式的白酒營(yíng)銷專業(yè)公司。總部位于河南南陽，以直跑終端為管理體系。

【市場(chǎng)行為】河南道義商貿(mào)有限公司代理瀘州順記燒坊品牌后，積極開展“上山下鄉(xiāng)”策略，直指縣級(jí)城市的餐飲、酒店、批發(fā)店等，在南陽市場(chǎng)遍地開花，構(gòu)建聯(lián)銷網(wǎng)點(diǎn)，走街串巷建立聯(lián)銷店；道義商貿(mào)公司還自己組建營(yíng)銷隊(duì)伍，沿著各縣級(jí)城市的餐飲小店“走”個(gè)不停，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中樹立了良好的品牌形象和產(chǎn)品信譽(yù)，為下一步打開縣級(jí)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。
   
【觀看體會(huì)】縣級(jí)城市居住的消費(fèi)者大多是農(nóng)村長(zhǎng)大的，或到城里安家落戶，或到城里務(wù)工，具有濃厚的情感認(rèn)知，只要認(rèn)準(zhǔn)某一品牌的產(chǎn)品，總是競(jìng)相購(gòu)買，不會(huì)輕易改變。且縣級(jí)城市的信息比較閉塞，口碑傳遞很重要，影響面廣，只要品牌及產(chǎn)品宣傳得當(dāng)，銷售效果會(huì)很明顯。河南道義商貿(mào)有限公司的成功點(diǎn)，就在于以鋪貨作為提升終端上貨的有效手段，保證了縣級(jí)城市的每個(gè)消費(fèi)角落都有瀘州順記燒坊。

【操作心得】河南道義商貿(mào)有限公司為了打開農(nóng)村市場(chǎng)所采取的“上山下鄉(xiāng)”策略，直跑終端，將自己所代理的產(chǎn)品快速鋪向市場(chǎng)，并且保證了縣級(jí)市場(chǎng)的各個(gè)角落都有自己的產(chǎn)品，由此讓消費(fèi)者有了更多接觸其所代理的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，為打開市場(chǎng)起到了決定性作用。

　　農(nóng)村市場(chǎng)信息流通相對(duì)閉塞，消費(fèi)者在白酒消費(fèi)過程中受口碑式的傳播影響很大。細(xì)致鋪貨，保證終端鋪貨占有率，一方面增加了產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，有利于提高產(chǎn)品銷量；另一方面，無形之中增加了產(chǎn)品的宣傳力度，有利于形成忠實(shí)消費(fèi)群。



【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】河北省石家莊市
   
【看商】石家莊橋西公司總經(jīng)理　趙新祥
   
【看商簡(jiǎn)況】石家莊橋西公司是一家擅長(zhǎng)開辟縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)的白酒營(yíng)銷公司。擁有員工40余人，營(yíng)業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)用房2000多平方米，運(yùn)輸車輛8臺(tái)。
   
【市場(chǎng)行為】石家莊橋西公司非常擅長(zhǎng)抓住縣級(jí)消費(fèi)者的購(gòu)買心理，促銷形式靈活多樣。特別是直接抓住家庭主婦在家庭中的地位和作用，因此，瀘家產(chǎn)品的促銷品都是選一些床上用品、廚房用品及孩子的飲料等，很受消費(fèi)者的喜歡，“讓男人喝酒、讓女人歡心”。這些新穎別致、與眾不同，與瀘家產(chǎn)品本身、品牌訴求有一定關(guān)聯(lián)性促銷的贈(zèng)品，讓消費(fèi)者獲取到“額外超值利益”，對(duì)瀘家酒品的銷售起到推波助瀾的作用。
   
【觀看體會(huì)】在縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)，愛占小便宜的心理始終左右著縣級(jí)農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)買心理。不管其促銷品的價(jià)值幾何，只要消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)惠，就樂意購(gòu)買產(chǎn)品。很多白酒產(chǎn)品盒內(nèi)盛放打火機(jī)就很討消費(fèi)者的喜愛，十幾年來，一直暢銷不衰，雖然打火機(jī)的價(jià)格不貴，但總能吊起消費(fèi)者的“胃口”。讓消費(fèi)者以正常的價(jià)格獲得酒品的使用價(jià)值的同時(shí)，又額外地獲得另一份贈(zèng)品的使用價(jià)值，讓其感覺到買這種白酒“物超所值”。

【操作心得】石家莊橋西公司之所以能夠打開縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)，一方面是因?yàn)槠浔旧砭邆漭^強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)實(shí)力；另一方面，與抓住縣級(jí)農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)買心理密不可分，其抓住了普通消費(fèi)者重視實(shí)惠的心理，以提供一些附加贈(zèng)品的方式迅速在縣級(jí)市場(chǎng)打開局面。縣級(jí)農(nóng)村消費(fèi)者的收入相對(duì)于城市居民偏少，在日常消費(fèi)過程中更加重視產(chǎn)品的實(shí)用性與性價(jià)比，白酒作為一種非必需消費(fèi)品，通過附帶“額外附加”的形式，為其在縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)的銷售起到很好的促進(jìn)作用。