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　　前言

　　中小酒企的生存很艱難，難點是多方面的，可能是資金、人才、市場環境，也可能是產品、渠道等等，有的企業有成熟的銷售團隊，但缺乏資金的支持，只能望洋興嘆，時不我待啊，眼睜睜的看著別人在全國市場跑馬圈地，企業狀況蒸蒸日上，自己只能悶頭苦干，按部就班的一點點耕耘；而有的企業卻是相反，在區域市場操作多年，資金方面頗有些積累，但缺乏企業運作的思路，跟不上市場歡迎的變化，又不放心聘請職業經理人，不找策劃公司，推廣、營銷費用花出去不少，但產品就是走不出去，只能看著日癟的錢包和壯觀的庫存感嘆：市場越來越難干了，競爭太厲害。。。。！

　　綜述

　　工作多年，也經歷過一些中小白酒企業項目，對目前中小企業的生存狀態和經營問題是有一些了解的，尤其是河北一帶的中小白酒企業，有的企業依靠代工賺一些差價，有的依靠仿暢銷品做“康帥夫”一類的產品低價招商，有的則是規規矩矩的做區域市場直營。近些年市場環境對于這些企業越來越嚴峻，代工利潤越來越薄，一些區域名牌或者全國名酒的低端產品越來越多，因地域偏僻，找不到高素質的銷售人員，企業又缺乏培養能力，還有東北低價白酒品牌的沖擊等等等等。。。，這些企業面對新的市場形勢束手無策，有的甚至直接關門了，對于經營多年的老企業來說實在可惜。作為一個河北人，一個白酒從業者，我非常希望看到河北的白酒行業蒸蒸日上，多出幾個全國知名的品牌，一些老的有歷史的品牌能夠重新煥發生機！所以，我也就斗膽，就關于白酒營銷的問題說一些自己的看法。也非常希望能跟一些中小企業多多交流，正所謂三個臭皮匠賽過諸葛亮嘛。這次，臭皮匠說一說企業招商的問題。

　　招商是人與人之間信任的過程

　　我們經常說招商是一個系統的工程，招商的途徑、方式、方法、人員培訓、經銷商選擇標準、談判，招商成功如何協銷等等，都屬于招商的范疇，這些都是需要靈活運用的東西，市場本來就是動態的，我們對于營銷的方法也不可能墨守成規！在我看來，招商工作的本質其實是人與人彼此信任的過程！從第一次見面或者電話溝通，判斷有沒有需求或者值不值得跟蹤下去；到第二次的較深入的了解，在第一次的基礎之上聊一些以往的操作產品之類的話題，通過談話，了解該經銷商的性格特點、企業狀況、特點等等，判斷經銷商綜合實力及是否適合企業產品；第三次溝通可能就是更深入的溝通了，通過前兩次的談話，在情感上距離拉近不少，通過招商人員的專業展示，就經銷商的特點，帶著針對經銷商的營銷方案去談。這樣一步步的拉近和經銷商之間的距離，推進招商成功的步伐！就好像我們平常認識陌生人第一次肯定會問“你好，請問您是張總嗎？我是XXX，是做。。。。的”；第二次再溝通就親近許多了，“張總你好，我是XXX啊，最近怎么樣？”；第三次就完全是一個熟人的姿態了，“張哥，在哪兒呢？找你聊聊，我這兩天一直在咱們市場跑，了解了一下咱們公司代理的產品和您的渠道，并且到終端看了看，我發現咱們的產品線不全啊，咱們公司的市場人均消費能力比較強，XXX價位的產品在咱們的渠道里應該也能跑一些量，不過咱們沒產品啊，我們公司的。。。產品怎樣怎樣。。。,咱們這樣那樣做，機會應該不小，干他一把？”；人和人的信任的建立是需要時間的，這是客觀因素；除了時間之外，還需要我們講求策略一步一步耐心的推進，交淺言深或者原地打轉不進階都是大忌，在彼此信任的過程中，需要招商人員展示個人的專業能力和個人魅力，這是取得信任促成合作的主觀因素。

　　招商要主動的“挑”和“選”

　　區域招商要找重點，所謂的重點就是那些符合公司產品的經銷商，標準很多，我認為最重的是：1、該經銷商渠道是否適合企業產品；別把茅臺放到農村小賣部，別把老村長放到星級賓館；2、經銷商是否銳意進取，從事行業多年的坐商雖然渠道資源比較廣，資金實力比較強，但正因如此，對于中小企業來說，你的產品絕對不會是他的主推產品，更多的時候是待在該經銷商的倉庫里；對于中小企業來說，行動力較強的新銳經銷商可能更合適一點，哪怕他的實力一般，需要咱們企業多扶持，但相對來說他對產品熱賣的渴望比企業還要強，行動力更強，對企業的回報也會更大一些。

　　招商人員負責的區域市場，一定要有選擇，一次肯能選不準，要知道取舍，要懂得放棄?！皵硰娢彝耍瑪橙跷揖鸵M”！大名縣沒有機會，我可以去魏縣；欒城縣消費比較固定，那我就去趙縣，去贊皇縣。在最短的時間內找到最有可能突破的市場，以此為基點，再向其他市場滲透。一開始就選擇一個難突的市場，悶頭苦干，浪費的就不僅僅是時間了，還浪費了企業的運營費用和領導對你的信任！當然，任何區域市場都有一兩個比較強勢的酒類品牌，相對地說，任何市場都可以找到一兩個強勢品牌力量薄弱的地方，這里就是我們招商的入手處。你不是在縣城消費氛圍強，餐飲終端做的好嗎？沒關系，我去農村。你不是政府團購搞的好嗎？沒關系，我做婚宴，我做其他渠道！市場機會是很多的，完全把競爭對手拒之門外的情況是少之又少的，至少我是沒看到。沒做好，并不代表是做不好！

　　招商人員要學會“掌控”和“放棄”

　　以前的白酒企業在招商上多采用區域總經銷的模式，即使現在，一些實力較差的企業也是這樣，反正我產品是給你了，你看著辦吧。而有的則自己設辦事處，實行小片區經銷，即根據渠道扁平化需要而做的劃分。由于白酒企業的利潤差價較為豐厚，所以竄貨的現象時有發生。因此，銷售經理就要做好區域市場內的整體布局，如兩家經銷商之間渠道盡量不要重疊，區域市場重疊也要小。這樣就會防止將來經銷商之間斗價、殺價競爭。還有經銷商以及二級分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等，首先在經銷商選擇上做好預防。 一個區域是選擇一個分銷商好，還是兩個好，這個要根據市場的實際需要來選擇，并且充分考慮區域總經銷商的意見。 在渠道的選擇上面，那些覆蓋多渠道的經銷商通常是最理想的。如果所選擇的經銷商只是覆蓋某些渠道，就有必要考慮在另外的渠道在選擇新的經銷商了。

　　招商工作，除了找經銷商，還要學會在必要的時候放棄經銷商，招商人員經過千辛萬苦談好了經銷商，但經銷商做不好，達不到公司要求怎么辦？一個就是需要招商人員在前期的“重點”選擇上多觀察多思考外，另外就是在工作中多多留意，發掘第二經銷商的人選，甚至可以是前一個經銷商分銷體系當中的二級經銷商！這樣，一旦經銷商發生問題，第二個經銷商馬上就能頂上去，雖然看起來有些不人道，但市場的穩定和持續性必須保證！

　　結論

　　說的比較散，想到哪里說到哪里，能看到這里的說明您耐心比較足，謝謝了。白酒招商，不是做幾期廣告，參加幾次招商會，發一些資料就能解決的，最終的工作還是人與人的工作，還是需要我們的招商人員去一步一步推進。所以，優秀的銷售人才是我們企業發展的根本。在日常工作中，企業要建立并且保持人才的培養機制，給他們合理的生存、上升空間。留住他們，善待他們，再培養，與企業一起成長！