我們總是誤認(rèn)為“消費(fèi)者更喜歡便宜貨”，一味地削減成本，以低價(jià)換取銷量，最終導(dǎo)致企業(yè)陷入“忙得要命卻賺不到錢”的困境。
1、“規(guī)模至上”的誤區(qū)
很多企業(yè)仍然習(xí)慣性地認(rèn)為，擴(kuò)大市場(chǎng)份額就能獲取高額利潤(rùn)。可惜的是，今天的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，規(guī)模的擴(kuò)張帶來的卻是更多的成本和管理壓力。
面對(duì)產(chǎn)品與營(yíng)銷同質(zhì)化的集體困境，94%的酒類企業(yè)必須警惕規(guī)模陷阱，調(diào)整贏利重心，以客戶和利潤(rùn)為中心。消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品已經(jīng)疲軟，規(guī)模擴(kuò)張帶來的卻是成本高增，此時(shí)此景，還有什么比贏利更有意義？
2、認(rèn)為“消費(fèi)者喜歡便宜貨”，必將導(dǎo)致失敗。
如果消費(fèi)者希望的只是低價(jià)，為什么中高價(jià)位的白酒產(chǎn)品也會(huì)大受歡迎呢？比如古井貢年份原漿酒、洋河藍(lán)色經(jīng)典酒、四特東方韻酒。
為什么消費(fèi)者不愿意花費(fèi)1000元去買一部普通智能手機(jī)，卻樂意花錢購(gòu)買高達(dá)5000元的蘋果手機(jī)呢？為什么消費(fèi)者不愿意花費(fèi)10元去買一瓶老村長(zhǎng)酒，卻樂意花費(fèi)100元去購(gòu)買一瓶五年口子窖酒來請(qǐng)客呢？同樣是一瓶水，為什么娃哈哈純凈水只能賣1元錢，農(nóng)夫山泉礦泉水就能賣2元錢，依云礦泉水就能賣到7元錢？
很顯然，我們需要給消費(fèi)者提供更好的、更充分的購(gòu)買理由，在這一點(diǎn)上，很多白酒企業(yè)做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
消費(fèi)者普遍認(rèn)為“價(jià)高=質(zhì)優(yōu)”和“便宜沒好貨”的道理，如果企業(yè)一味削減成本而疏于營(yíng)銷，那么必然導(dǎo)致“產(chǎn)品質(zhì)量下降”“市場(chǎng)投入減少”，即便銷售量和銷售額提升，“經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)”也不會(huì)增加多少。
3、利潤(rùn)=銷量×價(jià)格-成本。
這是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本公式。銷量下滑是必然趨勢(shì)，綜合成本增加也是必然趨勢(shì)，所以“價(jià)格”才是“戰(zhàn)略杠桿”，“價(jià)格梯次升級(jí)”正是保持白酒產(chǎn)業(yè)整體增長(zhǎng)的關(guān)鍵舉措。
“喝少點(diǎn)”是未來必然的消費(fèi)趨勢(shì)。這就意味著，白酒消費(fèi)量增長(zhǎng)必將越來越低，甚至?xí)霈F(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。主要原因是“理性消費(fèi)”的回歸，其他酒種（如葡萄酒）和飲料等替代品的沖擊，以及“酒駕立法”等行政手段的推動(dòng)，在這些因素的整體制約下，白酒消費(fèi)量必然整體下滑。
“喝好點(diǎn)”也是未來必然的消費(fèi)趨勢(shì)。所以蘇、魯、豫、皖版塊白酒企業(yè)的崛起均來自于“提價(jià)戰(zhàn)略”，依靠進(jìn)軍80～300元戰(zhàn)略價(jià)格帶獲得高速發(fā)展，而東北三省版塊的白酒企業(yè)卻出現(xiàn)不同程度的萎縮，比如老村長(zhǎng)酒、龍江家園酒、老龍口酒。當(dāng)然，我們還要深刻理解“喝好點(diǎn)”不僅僅是“喝價(jià)格”，還是“喝牌子”“喝品質(zhì)”，塑造品牌、提升品質(zhì)的重要性甚至要高于渠道建設(shè)。
“成本大戰(zhàn)”是無法避免的。白酒產(chǎn)業(yè)“大躍進(jìn)”式思維模式，刺激白酒企業(yè)間爭(zhēng)相制定“跨越式發(fā)展目標(biāo)”，100億、500億目標(biāo)不斷涌現(xiàn)，本來經(jīng)營(yíng)狀況良好的企業(yè)，卻非得一口氣花光所有的錢，甚至背負(fù)沉重的貸款包袱，對(duì)未來發(fā)展缺少穩(wěn)定的預(yù)期，最終必將導(dǎo)致更多的經(jīng)濟(jì)
文章來源華夏酒報(bào)災(zāi)難。
4、系統(tǒng)贏利，定見未來
以系統(tǒng)贏利為中心的定見，就是讓企業(yè)認(rèn)清贏利的途徑是無處不在的。它存在于企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門之間，各種行為之中，每個(gè)部門都要依據(jù)自己的職能優(yōu)勢(shì)形成利潤(rùn)點(diǎn)（比如節(jié)約成本、提高效率），杜絕無利潤(rùn)行為。系統(tǒng)贏利會(huì)讓企業(yè)更清楚自己的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，更懂得如何將自己的資源和優(yōu)勢(shì)用在“刀刃”上。
麥肯錫方法提倡“先摘好摘的果子”。通俗點(diǎn)說就是先從最容易、最有把握的贏利模式做起。企業(yè)建立贏利系統(tǒng)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。只有由易到難地構(gòu)建贏利系統(tǒng)，各個(gè)執(zhí)行部門才能對(duì)這個(gè)過程越來越熟悉。即便是面對(duì)越來越大的困難，企業(yè)也能夠沉著應(yīng)付，不失方寸，不失目標(biāo)。
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編輯：趙鑫
