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    　外埠白酒品牌進入新的區域市場，多數白酒品牌轟轟烈烈做市場、悄無聲息走麥城；少數白酒品牌在特定渠道、特定網絡產生部分銷量；只有極少數外埠白酒品牌能在區域市場風生水起，大面積掠奪“土著品牌”的市場份額。外埠品牌進入新的區域市場，與物種的跨區域遷徙有著驚人的相似。
    　構成生態入侵的物種，具有優異的基因、生態適應能力強、繁殖能力強、傳播能力強這四種基本特征。經銷商在選擇、運作外埠白酒品牌的過程中，需要遵循生態法則，讓外埠品牌在區域市場繁衍不息。

優異的基因：
具有競爭力的產品
    　很多經銷商在選擇品牌、產品的過程中，憑個人喜好或僅憑某個品牌的某支產品在特定區域市場銷售良好，而不考慮品牌、產品的區域市場差異性。只有符合區域市場消費特性，才是具有“優異基因”的產品，才是真正具有競爭力的產品。
    　例如，產品的價格檔位、口感、酒度、容量、包裝等方面符合區域市場的主流消費形態；產品的渠道操作模式領先于主流競品，產品的終端利潤空間、終端推廣形式等終端形態方面，與主流競品相比具有明顯的優勢。
    　產品的口感、酒度、容量、包裝等先天基因，作為區域市場的經銷商，只能選擇，很難改變；但產品的價格體系設置的主動權卻在經銷商手中。選擇適合區域市場消費特性的產品，設置具有競爭力的產品價格體系，是經銷商打造具有競爭力產品的不二法寶。引進外埠白酒品牌進行產品價格體系設置的過程中，要遵循貼近主流價格檔位、產品與同檔位競品相比具有明顯的優勢、產品與同檔競品相比具有明顯的利潤空間優勢三大原則，就可以保證產品的優異基因，打造出具有競爭力的產品。

生態適應能力：
切合市場的營銷模式
    　“渠道壁壘”是外埠品牌進入新區域市場必須突破的門檻。渠道商、終端商對“土著品牌”相對了解，對其企業和人員相對熟悉，對其銷售情況比較有把握，而外埠品牌進入新區域市場，由于渠道商、終端商對新品牌的企業人員相對陌生、對銷量難以把控，導致渠道對新進入的外埠品牌信心不足；加上“土著品牌”的銷售獎勵協議、專銷協議、陳列展示協議等一系列的終端鎖定政策，無形中抬高了終端銷售新外埠品牌的轉換成本；渠道商、終端商對外埠品牌的信心不足、本地品牌的終端鎖定政策是形成外埠品牌“渠道壁壘”的主因。
    　外埠品牌要在了解本地品牌的渠道運作模式、終端投入力度與形式是設計新進外域品牌營銷模式的基礎上，解析本地品牌營銷模式的核心競爭力和競爭機會點，有針對性地設計出切合區域市場的營銷模式。
    　例如，本地品牌的陳列展示力度為每月2瓶，外埠品牌的陳列展示力度就放大為每月1箱；其結果往往是事倍功半，終端并不買單。只有洞悉本地品牌渠道操作的重點、終端投入的方式、終端的接受程度等競品的運作模式，找出競爭的機會點，才能切中要害，突破本土品牌設立的“渠道壁壘”。

繁殖能力：
打造樣板市場
    　集中優勢資源，在小區域市場進行高密度的終端建設推廣和投入，在局部市場最大化地搶占渠道資源，擠壓競品的市場份額和生存空間，從而建立品牌的“樣板市場”。新進入外埠品牌，以資源聚焦的方式打造樣板市場，不僅可以迅速拓展終端銷售網絡，還能取得文章來源華夏酒報“小區域大份額”的局部市場優勢，更為關鍵的是可以迅速提升渠道商、終端商的產品運作信心；樣板市場的示范作用及市場操作、市場運作的可復制性，為外埠品牌迅速成長、繁殖提供可行的樣本與路徑。
    　外埠白酒品牌成功打造一個樣板市場，標志著品牌成功突破區域市場的“渠道壁壘”，標志著品牌具備一定的勢能，市場建設、市場銷量將會進入高速增長期。在具體操作的過程中，樣板市場可以是一個鄉鎮、一條餐飲示范街，也可以是一片居民區，經銷商要靈活選擇區域進行樣板市場打造。
傳播能力：
消費者培育與品牌滲透
    　消費者的消費習慣與品牌偏好，是外埠品牌新進區域市場所面臨的無形壁壘。消費壁壘就必須通過消費者消費引導、消費者品牌培育、消費者促銷活動拉動、傳播溝通等方式逐步將新品牌滲透入消費者的消費心智。外埠品牌新進入區域市場時，可以通過各種消費者促銷推廣活動和公關推廣活動實現消費者引導與培育；開展所有的消費者推廣活動都需要注意活動的傳播性，特別是在外埠品牌上市初期，針對目標消費群體的活動的傳播性甚至比參與性更為重要；具體的消費者培育與消費引導的方式有：核心消費群體的生產基地觀光游、消費者意見領袖品鑒會、酒店渠道的免費贈飲、酒店渠道的消費者促銷活動、區域市場的公關推廣活動等。
    　渠道壁壘、消費習慣壁壘是經銷商引進外埠品牌所面臨的雙重考驗；經銷商本來就以渠道運作見長，只要有貼合市場實際的渠道運作模式和正確的渠道拓展策略，有形的渠道壁壘很容易突破；但消費者的消費習慣壁壘，就需要長期持續不斷的品牌培育和消費者引導，才能突破。

實戰案例
    　D市場是A省省會的衛星城市，W產品是一直盤踞D市場35元檔位的主流產品，具有良好的終端見貨率和消費者自點率；隨著消費升級，35元檔位已經不能滿足大眾友聚消費的檔次需求，W產品采取原有產品價格升級的市場策略，強力切入50元的核心潛力檔位；由于是老產品價格升級，產品售價提高的同時終端利潤卻并未得到改善。在此背景下，H商貿根據D市場的主流消費形態，引進外域品牌Y產品。
   
檢驗和打造產品的競爭力
    　口感盲測，確保適應區域市場消費特性。Y品牌是A省的區域強勢品牌，與W品牌屬于同一陣營，Y產品在酒度、容量等方面與W產品并無差異，而在包裝材質、包裝美感等方面明顯優于W產品，唯一需要確定的是，Y產品的口感是否適應D市場的消費者。為摒棄消費者的消費習慣因素，采取口感盲測的方式，檢驗產品區域市場適應性。
　　“倒掛式”價格體系設定，彰顯產品利潤空間優勢。Y產品采取“倒掛式”價格體系設置，分銷商、終端利潤空間來源于返利和促銷推廣政策，放大產品利潤空間優勢，穩定產品價格體系。
　　“倒掛式”價格體系設置，通過本品搭贈的方式，讓分銷商、終端等各渠道環節共享產品的溢價空間，使得原本不明顯的利潤空間優勢得到凸顯。

市場營銷模式設計
    　W產品渠道運作模式：W產品在D市場的市場投入集中在酒店渠道，重心放在酒店渠道的消費者培育與引導；并且通過買斷陳列展示、買斷酒水促銷權等方式鎖定了城區1/3的酒店終端，生意火爆的酒店終端基本都是W產品的專銷店。但W產品在零售、分銷等渠道的投入力度很小，僅在旺季開展階段性的陳列展示活動，并且范圍局限在銷量好的重點終端。

Y產品渠道運作思考
    　雖然酒店渠道是競品市場投入的重點，但是與競品正面爭奪酒店終端，只會陷入資源競爭泥潭。經銷商要對酒店渠道進行常規的市場拓展和消費者培育，不進行重點資源投入。
    　經銷商不妨重點運作分銷、零售渠道。W產品雖然銷量較大，但在流通渠道基本處于自然銷售狀態；通過鎖定重點終端的方式運作分銷、零售渠道，完全能夠迅速突破競品的“渠道壁壘”。
Y產品渠道運作模式
    　鎖定有網絡、銷量大的核心分銷商，并協助核心分銷商對重點零售終端進行協議和專銷鎖定，幫助分銷商完成協議銷量，是Y產品渠道運作模式的核心。
    　Y產品的樣板鄉鎮建設目標：在D市場打造三個樣板鄉鎮，每個鄉鎮建立100家銷售終端。
    　當樣板市場的渠道勢能、消費者培育的品牌勢能蓄積到一定階段，新進外域品牌就能以“生態入侵”之勢立足、成長、強勢擴張，并最終主導市場。
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對消費者進行消費引導和培育

Y產品在D市場打造三個樣板市場

Y產品的渠道運作模式

Y產品采取“倒掛是”價格體系設置