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再不景氣的行業(yè)也有景氣的企業(yè)。，進(jìn)入調(diào)整期以來，各酒類經(jīng)銷商積極尋找新的定位和渠道實(shí)現(xiàn)突破。西鳳酒中端高端兩手抓，不放棄任何一塊市場；瑯琊臺海派原醬抓住次高端機(jī)會，靠差異化產(chǎn)品崛起；進(jìn)口酒老城堡葡萄酒專注高端團(tuán)購渠道，加尼克干白通過與中國商貿(mào)公司的合作，實(shí)現(xiàn)市場拓展。



【發(fā)生現(xiàn)場】山東省萊蕪市

【看商】瑞海酒水有限公司總經(jīng)理　曹瑞

【看商情況】瑞海酒水有限公司是一家專注于白酒產(chǎn)品銷售的運(yùn)營公司，有著豐厚的人脈資源、獨(dú)立的團(tuán)購營銷網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)的配貨能力，年銷售額約800余萬元。

【市場行為】萊蕪地區(qū)的白酒品牌眾多，市場復(fù)雜。瑞海酒水有限公司銷售的產(chǎn)品比較豐富，各種白酒品牌一應(yīng)俱全，其中西鳳酒是公司主要的銷售品牌。西鳳酒的中端價(jià)位因?yàn)榉鲜袌鱿M(fèi)形勢，所以公司采取了一系列的營銷措施來促銷；另一方面，通過不放松高端渠道，努力開拓商務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域，使得西鳳的高端酒市場份文章來源華夏酒報(bào)額穩(wěn)中有升。

【觀看體會】在100元以上的價(jià)位中，西鳳六年陳釀、十五年陳釀、十年鑒藏西鳳酒、華山論劍等產(chǎn)品在當(dāng)?shù)叵破鹆虽N售熱潮，品牌和產(chǎn)品在市場的影響力逐漸擴(kuò)大，高端產(chǎn)品是鳳香經(jīng)典系列產(chǎn)品，主要銷售渠道是商超和商務(wù)團(tuán)購。盡管面對當(dāng)下高端消費(fèi)不振的形勢，瑞海酒水在主抓中檔價(jià)位消費(fèi)的同時(shí)，另一手仍緊抓高端酒水市場不放松。如果為了眼前的近期利益，失去高端市場份額，會不利于未來的市場拓展。

【操作心得】瑞海酒水總經(jīng)理曹瑞告訴記者，當(dāng)初選擇銷售西鳳，首先是因?yàn)樽约罕容^愛喝西鳳酒，其次是受西鳳酒的品牌文化的影響。在大眾消費(fèi)者中，西鳳的品牌價(jià)值也是被廣泛認(rèn)可的。在當(dāng)?shù)厥袌霭拙频男枨蟛灰?，高度、低度酒各有需求，部分高端消費(fèi)群體感覺鳳香經(jīng)典有與眾不同的地方，在朋友面前消費(fèi)也很有面子，品牌和產(chǎn)品的良好口碑為西鳳酒的市場拓展打下良好的基礎(chǔ)。另外，瑞海酒水也非常注重對銷售人員的培養(yǎng)，一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)上下通力合作，才使得瑞海酒水在銷售上有了大的突破，在消費(fèi)者心中和市場上站穩(wěn)了腳跟。



【發(fā)生現(xiàn)場】山東省青島市

【看商】青島瑯琊臺集團(tuán)股份有限公司銷售總經(jīng)理　郝平

【看商情況】青島瑯琊臺集團(tuán)股份有限公司于1958年建廠，到2002年已發(fā)展成為大型企業(yè)集團(tuán)公司。

【市場行為】青島瑯琊臺集團(tuán)股份有限公司銷售總經(jīng)理郝平認(rèn)為，在目前的市場環(huán)境下，次高端價(jià)格帶將得到發(fā)展，不久的將來就是后高端時(shí)代白酒品牌的財(cái)富春天。全國性名酒、具有區(qū)域特色根基的區(qū)域名酒（如瑯琊臺）、有戰(zhàn)略優(yōu)勢的醬酒品牌這三類品牌將具有較大的市場機(jī)會?，樼鹋_酒業(yè)抓住次高端崛起的機(jī)會，以瑯琊臺海派原漿系列產(chǎn)品積極拓市，同時(shí)在瑯琊臺品牌文化的影響下，市場反響良好，并取得了一定的拓市份額。

【觀看體會】產(chǎn)品的差異化是未來白酒行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的一個(gè)機(jī)會，瑯琊臺海派原漿系列產(chǎn)品就是瑯琊臺集團(tuán)的一款差異化產(chǎn)品，從酒質(zhì)、口感、包裝各個(gè)方面都考慮到位。除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高端時(shí)尚，海派原漿系列定位于次高端市場，與品牌文化緊密結(jié)合，再加上沉穩(wěn)的渠道操作，未來逐漸擴(kuò)大市場份額是必然趨勢。

【操作心得】現(xiàn)在看來，在白酒市場上，高端白酒市場在發(fā)展上受到限制，高端政商務(wù)消費(fèi)需求逐漸下滑，次高端全國性品牌格局并未完全形成，這將會給后高端品牌帶來發(fā)展的機(jī)會。次高端市場空間和利潤空間都非常可觀，必將成為有條件的企業(yè)的戰(zhàn)略方向。而瑯琊臺酒業(yè)正是抓住這一機(jī)會，利用瑯琊臺海派系列產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)打開次高端市場，逐漸在在白酒市場形成自身的海派陣營?，樼鹋_本著“抬頭看路，低頭做事”的原則，不斷穩(wěn)定已經(jīng)打下的市場，開拓新的市場；在發(fā)展品牌的同時(shí)，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)營，讓消費(fèi)者放心購買。



【發(fā)生現(xiàn)場】山東省煙臺市
   
【看商】煙臺金伯倫酒業(yè)有限公司總經(jīng)理　宋軻
   
【看商情況】煙臺金伯倫酒業(yè)有限公司坐落在美麗的海濱城市煙臺，主要銷售高檔進(jìn)口食品、老城堡葡萄酒、沙拉曼緹葡萄酒及嘉有牌橄欖油等，所經(jīng)營的酒類產(chǎn)品均是從國外原裝、原瓶進(jìn)口。
   
【市場行為】近日，在山東煙臺市保稅港區(qū)剛剛成立了進(jìn)口葡萄酒交易中心，其中金伯倫酒業(yè)有限公司就坐落其中，交易中心的宗旨就是要讓消費(fèi)者買得放心，像金伯倫酒業(yè)有限公司這樣的企業(yè)里面數(shù)不勝數(shù)，都是本著質(zhì)量第一、服務(wù)第一的理念，保證從里面賣出的進(jìn)口葡萄酒全部都是真品，無一假貨。金伯倫酒業(yè)經(jīng)銷的產(chǎn)品屬于中商端檔次，因此不走商超渠道，而是靠商務(wù)和團(tuán)購渠道上量，另外，產(chǎn)品優(yōu)秀的質(zhì)量也保證了消費(fèi)者的再次購買，銷量逐步提升。
   
【觀看體會】煙臺金伯倫酒業(yè)有限公司所經(jīng)營的主要是從意大利進(jìn)口的各種葡萄酒，售價(jià)最低的都在三四百元一瓶，最貴的要幾千元一瓶。據(jù)宋柯介紹，現(xiàn)在的意大利葡萄酒已經(jīng)超越法國成為了世界最大的葡萄酒生產(chǎn)地，而且所有的酒都是由百分之百的葡萄汁釀造，老城堡葡萄酒還曾經(jīng)獲得過各種國際獎項(xiàng)，在消費(fèi)者中的口碑較好。優(yōu)秀的產(chǎn)品本質(zhì)再加上商務(wù)、團(tuán)購渠道的操作，讓金伯倫公司的進(jìn)口酒生意越來越上規(guī)模。

【操作心得】煙臺金伯倫酒業(yè)有限公司總經(jīng)理宋軻可謂是一位風(fēng)云人物，他是一個(gè)畫家、一位老師、一個(gè)設(shè)計(jì)師，同時(shí)還是一位進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)營者?，F(xiàn)在煙臺金伯倫酒業(yè)有限公司在保稅港區(qū)落戶，他所經(jīng)營的老城堡葡萄酒和沙拉曼緹葡萄酒，除了零售以外就是大批量的團(tuán)購，精心經(jīng)營各種渠道的團(tuán)購幫助他打開了市場，基本上來買酒的都是一些回頭客。當(dāng)被問到為什么不走商超渠道時(shí)，他告訴記者：“我們的酒不適合商超渠道，主要因?yàn)閮r(jià)格的原因，我們最便宜的都要三四百塊錢，在超市里面是根本賣不動的?！苯鸩畟惥茦I(yè)所面向的是中高端的消費(fèi)群體，消費(fèi)群體的忠誠度較高，能夠保證產(chǎn)品的市場份額穩(wěn)步提升。



【發(fā)生現(xiàn)場】山東省青島市
   
【看商】青島加斯克尼酒業(yè)有限公司總經(jīng)理　李振波
   
【看商情況】青島加斯克尼酒業(yè)有限公司是中國青島瑯琊臺集團(tuán)和法國普萊蒙集團(tuán)共同投資，在中國成立的合資公司，現(xiàn)在主要經(jīng)營各種從法國原裝進(jìn)口的葡萄酒。青島加尼克斯酒業(yè)有限公司決心把法國的藝術(shù)經(jīng)典佳釀帶回中國，讓消費(fèi)者喝上真正的法國進(jìn)口葡萄酒。
   
【市場行為】青島加斯克尼酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李振波介紹，公司主要經(jīng)營的葡萄酒有普尼蒂古堡干紅、紅魔干紅、靳寶仕干白、奧拜樂干紅等十余種，價(jià)格從幾十元到上千元不等。首先，通過開展品鑒活動，讓產(chǎn)品被消費(fèi)者所熟悉，然后再通過瑯琊臺的經(jīng)銷渠道進(jìn)行鋪市推廣，一步步地穩(wěn)扎穩(wěn)打逐漸實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口葡萄酒的份額提升。
   
【觀看體會】加尼克干白葡萄酒產(chǎn)自法國西南地區(qū)，看上去晶瑩剔透，均為地方特有的傳統(tǒng)葡萄品種釀造，果香濃郁，檸檬果香尤為突出，非常適合同蔬菜類，豆腐類以及海鮮類菜肴搭配飲用，品鑒會的舉辦及推廣活動使中國消費(fèi)者很容易就接受了這款產(chǎn)品，為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)上量奠定了基礎(chǔ)。這種通過與中國商貿(mào)公司的合作，并利用其熟悉中國市場渠道的優(yōu)勢來推廣進(jìn)口葡萄酒，不失為進(jìn)口葡萄酒拓展中國市場的一條捷徑。

【操作心得】青島加斯克尼酒業(yè)有限公司總經(jīng)理告訴記者，作為合資公司雖然是兩家企業(yè)共同合資，但是理念是相同的：為客戶提供最專業(yè)的服務(wù)，為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。青島瑯琊臺有限公司是一家白酒生產(chǎn)企業(yè)，擁有廣大的經(jīng)銷商群體，開拓渠道相對來說比較容易，但李振波認(rèn)為，市場上真正的主人是每一位消費(fèi)者，只有他們說好，那才是真正的好，進(jìn)口葡萄酒的品質(zhì)優(yōu)秀才最有說服力。青島加斯克尼酒業(yè)有限公司還針對不同的消費(fèi)者做過不同的品鑒活動，讓每個(gè)消費(fèi)者都能喝到加斯克尼酒業(yè)的葡萄酒，從而樹立品牌與產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。