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　　這兩天拿到一本書的手稿《史玉柱自述：我的營銷心得》，算是史玉柱唯一公開的著作，離公開出版還有一段距離，提前給大家曝點干貨。

　　史玉柱是一個產品和營銷的高手，可能是中國這些產品家里最接地氣的，有的方法很土，卻很管用。對史玉柱，我不僅關心他的產品方法，更關注他真刀實槍的工具。

　　從產品角度看，史玉柱是一個深耕用戶的人性大師，而且被認為是“暗黑系”的，其實，他也是“苦逼系”的，1萬小時法則的辛苦踐行者，很多是土招：

最好的策劃導師就是消費者

　　史玉柱：不僅送禮這個概念是到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。我每出一個廣告語，每拍好一個廣告，比如像老頭老太太那個電視廣告，我拍出來之后，就把全國分公司經理、總部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否決權，但是我沒有同意權。五六十個人投票，只有2/3都舉手了，說好了，才能播。

　　工具：每周訪談50個消費者。史玉柱公司內部有規定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，每周必須要訪談50個消費者。史玉柱要求全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月都要訪談30個消費者，而且會做檢查。

消費者訪談要確保真實記錄

　　史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該了解消費者。我們的訪談是這樣做的：訪談完了之后，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什么，對方又說了什么。這里面肯定有編的，中國人編劇能力還是挺強的。然后我抽查，每個月來的時候我會抽查3～5個。因為我很了解消費者，誰真誰假我能看出來。

　　工具：訪談作假懲罰法。

　　面對訪談作假，史玉柱的做法是，開全國大會時，拎出來的人讓他在臺上連講一百遍，假如他叫張三，就講100遍，“張三沒有信譽，張三沒有信譽”，下次就不敢了。不過這種做法針對90后可能有點麻煩。

研究用戶的王道：試錯

　　史玉柱：只要是面向消費者的生意，都要研究消費者。這種消費心理，靠試錯，還是試錯。

　　工具：偽裝成玩家。史玉柱調研用戶的方法，就是和玩家聊天。有個什么想法，先是從側面問他們，當然也不能暴露自己。史玉柱會問，其他的游戲里，想干個什么什么事，你們覺得這個好不好？其他游戲要推一個什么東西，你們覺得怎么樣？他會問10個、20個玩家，做出初步判斷。

做產品要集中優勢兵力

　　史玉柱：一個企業有一個主打產品，有一個特別大的產品，就夠了。產品能少一個就少一個。少的目的是為什么，不是為了偷懶，其實就是毛主席說的“集中優勢兵力”，即把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。

　　工具：只做一件事。史玉柱有個很自我的紀律：同一個時間，一定只管一件事，不管兩件事。史玉柱做網絡游戲時，雖然還是100%的腦白金股東，但決策基本不參與，全力盯征途游戲。

好產品是改出來的

　　史玉柱：從游戲公司成立到美國紐交所掛牌，用了3年時間。做《征途》的秘訣在哪兒？為什么我們很快就找到收費的那個點了呢？其實都是靠心血熬出來的，路子對了之后，你就要不斷地澆灌心血。

　　工具：每天15個小時的體驗。征途游戲剛出來的時候，非常難玩，史玉柱每天就在里面玩，平均是15個小時在游戲里待著。史玉柱呆了兩年，不和朋友聯系，也不用手機了。玩的時候發現哪個地方不好，就連夜把技術人員叫過來，馬上進行修改。

鮮為人知的失敗產品：巨不肥

　　史玉柱：除腦黃金外，我們還做了巨不肥。1996年3月份開始做巨不肥。當時就做了一個啟動市場方案。這個啟動市場方案是成功的，就是做巨不肥大贈送，以活動作為線條進行宣傳。后來策略上出了一個問題，市場打開之后，后期的策劃沒有做，市場打開以后，不知怎么辦了。這個產品后來逐漸下滑。

　　工具：取名字的學問。取一個好名字可以減輕很多勞動量，腦白金名字取得是比較好的，有缺點，但優點也很突出。紅桃K的名字取得也很好。凡是取太大眾化的都讓人記不住。

玩家需求的八字方針

　　史玉柱：我總結了一個八字方針：榮耀、目標、互動、驚喜。1.榮耀。玩家來玩游戲，內心深處第一的需要其實是想獲得他人的尊重，要獲得榮耀，玩家的需求，第一是榮耀，第二是榮文章來源華夏酒報耀，第三還是榮耀；2.目標。任何一個時間節點上，都應該有目標；在任何一個時間節點上，都應該短中長期目標三者同時存在；3.互動。友情的需求在網游中是存在的，僅次于對榮耀的追求；4.驚喜。驚喜其實就是隨機性，它的地位是非常高的。沒有隨機性，網游就沒有耐玩性，沒有隨機性，就沒有游戲。

    　工具：如何讓消費者不覺得貴。比如，史玉柱有個游戲，要在刀上鑲一個寶石。設計中，這個刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。如果直接定價1000塊，用戶肯定不接受。史玉柱的設計方式是：讓他10塊錢買1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，其實最后也是1000塊錢，但用戶容易接受。

一把手要抓細節

　　史玉柱：為什么一把手要抓細節呢？第一細節太重要了，尤其是關鍵環節的細節。第二，模范帶頭作用。回顧我20年的下海生涯，有上坡也有下坡。恰恰這20年里有三個時期我是抓細節，自己親自干的。第一次是1989年，沒錢沒人，公司產品100%的代碼都是我自己寫的，所有廣告都是我自己寫的。第二次是1997年，我們公司失敗了，我又放下了架子。包括跑市場，70多個城市；跑終端，沒有上萬，也絕對不低于5000。第三次就是我接受巨人網絡的時期。正因為我不懂網游，所以我才抓細節。

　　工具：定量管理。對玩家的絕大多數行為要進行統計。每天都會打印出玩家行為分析表。從這些報表中，可以看出游戲發展的趨勢，那些功能是玩家喜歡的，哪些是被拋棄的，哪些是有潛力的。