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　在實際的市場營銷活動中，營銷系統(tǒng)的各級“指戰(zhàn)員”們思考最多的問題就是如何實現(xiàn)銷量的提升。伴隨著行業(yè)的成熟度、集中度越來越高，以及消費者的日趨理性化，產(chǎn)品及營銷手段的日益雷同化，市場的空間似乎變得越來越狹小，銷量的提升也變得越來越困難。
　面對嚴(yán)峻的市場形勢，究竟該如何調(diào)整思路，確定行之有效的競爭策略呢？　　
 
總體思考點
　孫子說：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，而不責(zé)于人。”所以，市場增量實現(xiàn)的根本途徑在于對市場的特點、競爭環(huán)境等進行充分科學(xué)分析的基礎(chǔ)上選擇、實施有針對性的市場競爭策略。　　

市場分析的基本邏輯
　市場進入的早晚、資源投入狀況、競爭對手的市場等諸多因素的不同，導(dǎo)致了企業(yè)在市場上表現(xiàn)出不同的“生存狀態(tài)”。如何找準(zhǔn)企業(yè)的真實市場現(xiàn)狀不僅要分析企業(yè)自身的現(xiàn)狀，更重要的是要分析競爭對手的現(xiàn)狀。
　市場現(xiàn)狀分析的基本要素主要是圍繞品牌影響力、產(chǎn)品競爭力、渠道競爭力、價格競爭力、促銷競爭力、團隊執(zhí)行力（以下簡稱“市場六種競爭力量”）展開。通過與競爭對手對比分析以上六種市場競爭力量，市場的現(xiàn)狀一般可以分為以下三種類型：優(yōu)勢型市場、劣勢型市場、競爭型市場。
　需要強調(diào)的一點是：各種類型的市場不是完全孤立不變的，同一市場可能表現(xiàn)出很多市場特征。不同類型的市場指的是某一階段的市場呈現(xiàn)出的某種特征相對比較明顯。在實際中，市場的特征是隨著競爭的變化而不斷演化的。　　

不同類型市場的特征
?。?）優(yōu)勢型市場
　所謂的優(yōu)勢型市場是指企業(yè)在“市場六種競爭力量”方面的優(yōu)勢或綜合優(yōu)勢明顯高于競爭對手。
　市場的主要特征表現(xiàn)為：企業(yè)進入市場的時間較早、品牌在消費者心目中居于領(lǐng)先位置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系相對完善、渠道覆蓋面廣、下沉層級較深、終端鋪市率較高等。
　這類市場一般是企業(yè)的大本營市場（企業(yè)所在地或輻射半徑很短的區(qū)域）、重點戰(zhàn)略市場等。
?。?）劣勢型市場
　所謂的劣勢型市場與優(yōu)勢型市場剛好相反，是指競爭對手在“市場六種競爭力量”方面的優(yōu)勢或綜合優(yōu)勢明顯高于本企業(yè)。
　市場的主要特征表現(xiàn)為：企業(yè)品牌影響力很弱或沒有，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一、渠道零星布局、大量市場空白，綜合競爭優(yōu)勢很弱。
　（3）競爭型市場
　所謂的競爭型市場是指企業(yè)與競爭對手在“市場六種競爭力量”的博弈中難分伯仲，雙方的綜合優(yōu)勢基本持平或處于相互交替上升或下降的狀態(tài)。市場競爭異常激烈，競爭體現(xiàn)在各個方面。　

不同類型的市場增量策略
?。?）優(yōu)勢性市場
　總策略：全面強化市場六種競爭力量，搶奪競爭對手市場份額，提高市場競爭壁壘。
　品牌策略：與消費者深度溝通，提升品牌的忠誠度。
　產(chǎn)品策略：繼續(xù)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在產(chǎn)品高、中、低檔次全面競爭，提高競品試圖豐富產(chǎn)品線或產(chǎn)品細分的進入壁壘。
　渠道策略：精耕細作，渠道下沉徹底，全面提升產(chǎn)品的鋪市率、鋪貨率，提升對各級渠道成員的服務(wù)水平，提高渠道成員的忠誠度。
　價格策略：梳理渠道成員價格體系，最大化提升渠道成員的利潤水平，通過結(jié)合終端多樣化促銷，體現(xiàn)出產(chǎn)品的實際價格優(yōu)勢。
　促銷策略：最大化提升終端的回轉(zhuǎn)效率，提升單店銷量，多做針對消費者的促銷推廣活動，配合提升消費者的品牌忠誠度。
　團隊策略：強化團隊的精細化管理，提升團隊的整體執(zhí)行效率。
?。?）劣勢型市場
　總策略：聚焦資源，充分強化某一種競爭力量，在某一點上或局部形成強有力的競爭優(yōu)勢，從而在競爭對手嚴(yán)密的市場網(wǎng)絡(luò)中“撕開一個口子”。
　品牌策略：主要通過各種促銷的方式逐步提升品牌的知名度。
　產(chǎn)品策略：力爭在競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系中，找到“產(chǎn)品空檔區(qū)間”，進而差異化競爭。如不能實現(xiàn)，則選擇競爭對手相對薄弱的產(chǎn)品集中力量展開爭奪。
　渠道策略：細分渠道類型，找到競爭對手相對薄弱的渠道，差異化競爭，或者是針對主流渠道，通過價格設(shè)定體現(xiàn)出利潤的優(yōu)勢，對渠道成員展開“利誘”行動。
　價格策略：終端充分體現(xiàn)出價格的優(yōu)勢，抵消競爭對手的品牌力優(yōu)勢。
　促銷策略：多開展通路渠道促銷，配合價格優(yōu)勢，快速實現(xiàn)產(chǎn)品的基本渠道布局。縮小促銷范圍、加大促銷頻次、促銷力度，先在“點”上形成優(yōu)勢，隨著銷量提高帶來市場投入資源的增加，逐步擴大“戰(zhàn)場”，形成“燎原之勢”。
　團隊策略：強化團隊的積極心態(tài)管理、提升團隊的整體穩(wěn)定性，通過重獎的激勵政策，樹立重獎之下的“勇夫”典型，提升團隊的斗志。
　（3）競爭型市場
　總策略：力爭快速樹立品牌形象，選擇六種市場競爭力量中的機會點（企業(yè)現(xiàn)狀與六種市場競爭力量的最佳結(jié)合點），迅速建立競爭優(yōu)勢，區(qū)隔競爭對手。
　品牌策略：在有條件的情況下，最好通過廣告拉動來實現(xiàn)品牌影響力的快速提升。無條件的情況下，則要通過多開展針對消費者的促銷活動來提升品牌影響力。
　產(chǎn)品策略：精選出主力單品，重點培養(yǎng)，率先突破或進攻競爭對手的薄弱產(chǎn)品區(qū)間、形成明顯的產(chǎn)品定位訴求。
　渠道策略：以渠道滲透為主要手段，加大激勵力度，切割競爭對手份額。如可將競爭對手激勵較弱的二批商，直接發(fā)展成為我方經(jīng)銷商。
　價格策略：針對競爭對手的主力單品發(fā)動價格攻勢，威脅其市場根基。
　促銷策略：加大終端投入力度、如進店費用、陳列和促銷力度等，引導(dǎo)其主推我方產(chǎn)品，這樣在終端形成組合的攔截力量。
　團隊策略：強調(diào)團隊的穩(wěn)定性管理、樹立團隊打“持久戰(zhàn)”的心理準(zhǔn)備。
　以上是這三類市場上實現(xiàn)銷量增量的主要策略方向和思路，具體的市場策略和措施的制定，還要結(jié)合更文章來源華夏酒報為具體和豐富的行業(yè)背景和區(qū)域特點。
　我們經(jīng)常將營銷比做戰(zhàn)爭。就像戰(zhàn)爭一樣，我們在計劃攻克某一“陣地”的時候一定要做到對“陣地”的具體情況有非常準(zhǔn)確的了解，并在科學(xué)分析這些情況的基礎(chǔ)之上制定出精準(zhǔn)的戰(zhàn)略決策。
　一個最根本性的原則就是要做到具體問題具體分析。任何事物都有自己的規(guī)律，營銷也不例外。因此，我們在制定戰(zhàn)略決策的時候，一定要注意對營銷規(guī)律乃至其他規(guī)律的應(yīng)用。事實也的確如此，很多成功的策略運用都是有意識或是無意識地運用或符合了某些規(guī)律。
　特別需要提到的一點是：我們一般在劃分市場的時候喜歡用另外的一個標(biāo)準(zhǔn)——把市場分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期。不能說這樣的劃分是錯誤的，但這種劃分只是從自己的角度，或者說是從產(chǎn)品周期的角度來劃分，而沒有充分研究市場上諸多競爭對手的具體情況。
　營銷策略的選擇，很大程度上就是如何打敗競爭對手的策略選擇！ 
?。ㄗ髡呦抵称菲髽I(yè)營銷總監(jiān)，實戰(zhàn)派營銷專家）