淅淅瀝瀝的雨已經(jīng)連續(xù)下了好幾天了，每年的這個(gè)時(shí)候，劉浩都會(huì)很壓抑，6、7月都是白酒銷售的淡季，不過(guò)廠家的原則是“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的公司”，廠家才不會(huì)憐憫弱者。
“這個(gè)惱人的鬼天氣。”劉浩嘆了口氣，背靠著辦公室碩大的玻璃窗，看著窗外瓢潑的大雨。此刻，他最擔(dān)心的倒不是倉(cāng)庫(kù)里的貨，讓他苦惱的是業(yè)務(wù)員小張，這個(gè)20多歲的愣頭小伙子在幾天前做了一件荒唐事，至今還被關(guān)在公安局里。
劉浩猛然一轉(zhuǎn)身，將煙頭狠狠得摁在了煙灰缸里。
遭遇“老賴酒店”
7月8日上午8點(diǎn)，劉浩習(xí)照例第一個(gè)來(lái)到了辦公室，然后開始了一天的準(zhǔn)備工作，昨天剛在市區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)了不少問(wèn)題。
進(jìn)入6月份，Q省內(nèi)白酒品牌紛紛加大了促銷力度，在B市區(qū)一家沃爾瑪商超內(nèi)，他數(shù)了數(shù)某地產(chǎn)A品牌的促銷員就有6個(gè)——門口兩個(gè)穿著帶有公司品牌促銷服的迎賓員，不斷地向前來(lái)購(gòu)物的顧客塞著促銷手冊(cè)；超市的A品牌白酒堆頭附近4個(gè)促銷員則負(fù)責(zé)“攬客”，不厭其煩地向意向客戶介紹產(chǎn)品的品質(zhì)和口感，甚至公司取得的榮譽(yù)。
Q省的其他品牌也都在超市內(nèi)占據(jù)了有利地形，一個(gè)個(gè)堆頭此起彼伏。
而自己代理的某省外B品牌則被擠到了超市的一個(gè)不起眼的角落，別說(shuō)有消費(fèi)者去光顧，就是劉浩自己一眼掃過(guò)去都沒(méi)看到自家酒的影子。
“老王，我昨天轉(zhuǎn)了幾圈，我們?cè)谏坛牧Χ冗€不夠，這才剛開始，我們就被他們欺負(fù)成這個(gè)熊樣了？”劉浩朝著剛進(jìn)門的副總王斌喊了起來(lái)，語(yǔ)氣中似乎透著無(wú)奈和不滿。
“劉總，先別說(shuō)這個(gè)了，先和你簡(jiǎn)單說(shuō)下業(yè)務(wù)員小張的事兒？他……”王斌想接著往下說(shuō)，卻被劉浩打斷了。
“王斌，你做事還有輕重緩急嗎？他啥時(shí)回頭再說(shuō)，我現(xiàn)在問(wèn)你，商超的促銷對(duì)策什么時(shí)候搞定？這一塊可是我們的重要渠道，馬虎不得！”劉浩加重了語(yǔ)氣，站了起來(lái)，抽出了一支煙。
“劉總，小張被公安局拘留了。”王斌也急了，聲音也大了好幾分貝。
剛想點(diǎn)煙的劉浩猛地一轉(zhuǎn)身，兩眼死死地瞪著王斌，心底突地就冒出了火，猶如此時(shí)打火機(jī)噴出的火焰一般，似乎要燒毀周圍的一切。
“怎么回事？”劉浩定了定神，問(wèn)道。
王斌此時(shí)也嘆了口氣，“還不是上次他簽約的那家聚仙樓酒店，本來(lái)合同約定前期先付了一半的費(fèi)用，剩下的一半等他們?nèi)蝿?wù)完成后支付，誰(shuí)知道姓馬的硬是把最后兩個(gè)月的貨款截留了，說(shuō)是當(dāng)做下半年的費(fèi)用。”
“這事我們上個(gè)周不是討論過(guò)，我知道的，我們?cè)偃フ勏拢虑闀?huì)有解決辦法的。”
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文章來(lái)源華夏酒報(bào)sp; “關(guān)鍵是小張年少氣盛，咱們上次批評(píng)了他后，他昨天去把人家酒店的大門用電動(dòng)車鎖給人家鎖住了。”王斌接過(guò)劉浩遞過(guò)來(lái)的煙，一邊點(diǎn)著一邊發(fā)著牢騷，“酒店的馬總也急了，立馬報(bào)警了，這不，人就被抓了起來(lái)，我剛問(wèn)了，說(shuō)是要拘留五天，你說(shuō)這都是什么事啊。”
怎么辦？
這已經(jīng)不是第一家酒店這么“找事”了，盡管有所謂的合同約定，不過(guò)行業(yè)里的潛規(guī)則根本上不了臺(tái)面，所謂的“進(jìn)店費(fèi)”和“買斷費(fèi)”等等雜七雜八的苛捐雜稅，哪一個(gè)經(jīng)銷商，哪一個(gè)廠家沒(méi)被煩過(guò)？
事情會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)嗎？
騎虎難下
劉浩和王斌簡(jiǎn)單交代了下事情后，開車直接去了派出所，他現(xiàn)在最想做的是盡快讓小張走上正常的軌道。
參加工作一年多的小張雖然不是公司成績(jī)最好的業(yè)務(wù)員，但卻是最努力的業(yè)務(wù)員，劉浩知道公司的老業(yè)務(wù)員把好多優(yōu)質(zhì)的酒店資源都占了，分給他的就是一些包房不多、位置較差、老板不好溝通的酒店資源。
不過(guò)，即使是這樣，小張還是在所有的新業(yè)務(wù)員中做到了第一，開發(fā)了不少的空白酒店客戶資源。讓劉浩記憶最深的一次是小張為了拿下一個(gè)三星級(jí)酒店的單子，硬是在人家老板辦公室外面站了9個(gè)小時(shí)，所收獲的僅僅是酒店餐飲部一個(gè)兩平方米不到的小展位。
即使這樣，小張還是歡天喜地，在他看來(lái)，這就是成功的第一步。
想起這些，劉浩忍不住開始在心里詛咒聚仙樓酒店的那個(gè)馬總，多大點(diǎn)事情，充其量就是幾萬(wàn)元的貨款，至于這么不給面子嗎？越想越氣，腳底開始狠踩油門，車子飛一般地沖了出去。
第二天，劉浩帶著小張?jiān)谝患铱Х葟d里見到了聚仙樓酒店的馬總，不過(guò)，本來(lái)想和和氣氣談?wù)劦膭⒑埔豢吹街焊邭鈸P(yáng)的馬總，本來(lái)準(zhǔn)備好的笑臉又硬生生地被憋了回去。
“老劉啊，你這都什么員工啊，講不講道理嗎？回去好好管教管教。”馬總不咸不淡地說(shuō)。
“我的人，我管好。我的款，你什么時(shí)候給我？”
“說(shuō)到款的事情，你的人昨天鎖了我的店，損失怎么算？這一天流水賬可是不少的啊，我手底下也一大幫人啊。”馬總故意加重了語(yǔ)氣，一副死豬不怕開水燙的嘴臉。
看到這，劉浩一臉的鄙夷，想著要是自己再年輕十歲，估計(jì)一拳頭就打上去了。其實(shí)，來(lái)之前，他就找朋友問(wèn)了工商局的人了，這種事情只能私下解決，沒(méi)法走正常的法律程序，畢竟，自己公司的行為屬于了不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，不會(huì)受到商業(yè)保護(hù)的。
本來(lái)是欠債還錢，天經(jīng)地義的事情，到了劉浩這里，卻騎虎難下了。
王斌后來(lái)提議，讓公司以后的招待都去這家酒店，貨款當(dāng)飯錢吃回來(lái)得了。“公司反正也有招待費(fèi)用，我們?nèi)コ粤说昧耍ツ某远际浅浴！?BR> “要去你去，我去吃不下。”劉浩憤憤地說(shuō)，過(guò)了一會(huì)，他又喊了一嗓子，“以后誰(shuí)都不能去這家酒店吃飯，錢，我就當(dāng)打水漂了。”
見招拆招
其實(shí)，劉浩之前也碰到過(guò)這種情況，上次是自己的業(yè)務(wù)員和酒店私下簽的報(bào)銷協(xié)議，業(yè)務(wù)員中間拿了不少好處，酒店中途也截留了一筆貨款。
后來(lái)，劉浩直接與酒店老板對(duì)賬，理虧的酒店老板最后還是按照約定付了尾款，原來(lái)的業(yè)務(wù)員也被劉浩打發(fā)走了。
還有一次，是郊區(qū)的一家規(guī)模不小的超市，覺(jué)得在自己的地盤就想把促銷的貨款留下，覺(jué)得劉浩也不能拿他怎么樣。
這次的劉浩啥也沒(méi)談，讓人找了幾個(gè)老太太天天去門口鬧，說(shuō)了一些不好聽的話。幾天后，超市的老板自己把貨款送到了劉浩的辦公室里。
不過(guò)，這次，劉浩算是碰到了硬茬。
“酒店的模式不能再這樣子了，要不遲早要被困在里面。”劉浩心里懊惱著，他明白，對(duì)酒水行業(yè)來(lái)說(shuō)，酒店渠道的隱形費(fèi)用已經(jīng)成了一個(gè)大麻煩，其展示推廣的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其銷售渠道的功效。
不變?cè)缤頃?huì)被淘汰的。
在和酒水圈里幾個(gè)做咨詢的朋友交流后，劉浩開始在公司內(nèi)部進(jìn)行了一系列新的模式調(diào)整：弱化酒店渠道，強(qiáng)化商超和大賣場(chǎng)渠道，將商超和大賣場(chǎng)的促銷員比例由原先的6:4調(diào)整為4:6；市區(qū)市場(chǎng)保持原有投入不變的前提下，加大了對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的滲透，并分別建立了16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦事處，市場(chǎng)的管理完全下放。
此外，在具體的酒店運(yùn)營(yíng)中，他篩選了20家“不得不進(jìn)”的酒店，聯(lián)合廠家和酒店方進(jìn)行了三方會(huì)談，最終確認(rèn)了進(jìn)店方案，而對(duì)于其他酒店，他的方針是果斷退出，但卻“圍而不攻、曲線進(jìn)入”——在酒店周圍步行十分鐘的商圈內(nèi)，覆蓋所有煙酒店，同時(shí)支持這些煙酒店舉辦自帶酒水的促銷活動(dòng)，目標(biāo)直接針對(duì)那些去酒店消費(fèi)的顧客。
幾個(gè)月下來(lái)，劉浩發(fā)現(xiàn)這種”曲線進(jìn)攻”的方式收到了意想不到的效果，不僅不用看酒店的臉色，還成功抓住了一部分酒店優(yōu)質(zhì)客戶。
面對(duì)逐漸改善的局面，劉浩還是有些欣慰，不過(guò)對(duì)于未來(lái)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，他還是感覺(jué)如履薄冰，“老王，現(xiàn)在這種局面，加上國(guó)家的政策調(diào)整，酒店渠道受到不小的打壓，我們盡管及時(shí)退了出來(lái)，但前景還是不明朗，怎么辦？”
“我看好市區(qū)步行街的一塊好地方，可以做個(gè)旗艦店，咱們把高端優(yōu)質(zhì)客戶吸引過(guò)來(lái)，直接做成集體驗(yàn)交流、酒文化學(xué)習(xí)為一體的大型會(huì)所如何？”王斌試探著問(wèn)。
“你不早說(shuō)，我前幾天還在哪看位置呢，走，我們這就去看看風(fēng)水。”劉浩拽著王斌就出了辦公室，一溜煙地消失了。
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編輯：苗倩
