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夏季的確是白酒市場的“淡季”，但并不意味著企業(yè)不能有所作為，越是淡季越要做好市場熱身，為即將到來的旺季打好基礎(chǔ)。瀘州老窖特曲老酒瞄準(zhǔn)婚宴市場提升銷量；花冠幸福時刻以小品類精準(zhǔn)拓市；奧德曼莎當(dāng)妮干白靠穩(wěn)扎穩(wěn)打品牌文化基礎(chǔ)拓市；赤霞珠蘇維農(nóng)將服務(wù)進(jìn)行到底，“黏”住團(tuán)購客戶。

瀘州老窖特曲老酒：搶占婚宴市場



【發(fā)生現(xiàn)場】山東省萊蕪市
   
【看商】瑞海酒水有限公司總經(jīng)理　曹瑞
   
【看商情況】瑞海酒水有限公司成立于2000年。在萊蕪市有著豐厚的人脈關(guān)系、獨立的團(tuán)購營銷網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)的配貨能力，年銷售額約800萬元。
   
【市場行為】在炎炎夏日，白酒市場進(jìn)入銷售的淡季，但是再淡的季節(jié)也有商機(jī)，像婚慶、同學(xué)聚會、假期游玩、金榜題名等都是夏季里必不可少的宴席，宴席市場對于白酒消費的容量是巨大的。瑞海酒水也看到了這一商機(jī)，主動出擊，與婚慶公司、酒店達(dá)成深度合作，利用各種資源與渠道推廣瀘州老窖特曲老酒，再加上瀘州老窖的品牌知名度很響，在切實的市場操作下，產(chǎn)品取得了不俗的市場表現(xiàn)。
   
【觀看體會】在宴席市場中最為常見的就是茅臺、五糧液、瀘州老窖等一線白酒品牌，瀘州老窖特曲老酒外包裝整體色調(diào)為中國紅，采用金色傳統(tǒng)字體，鎏金工藝搭配中國紅，傳統(tǒng)中更顯尊貴，在婚慶市場表現(xiàn)搶眼。瑞海酒水通過資源整合，不必“廣撒大網(wǎng)”辛苦搶市場，而是采取“重點突破”的方式搶占婚宴市場，使產(chǎn)品和市場“淡季不淡”，銷量穩(wěn)中有升，為后面的旺季市場推廣奠定了基礎(chǔ)。

【操作心得】目前，高端白酒的市場發(fā)展受到限制，高端政商務(wù)消費需求逐漸下滑，而宴席市場將是白酒產(chǎn)品的必爭地之一。瑞海酒水通過市場渠道聯(lián)動的幾大措施來打開婚宴市場：一是挖掘主題訴求，尋找宴席市場中切合消費者利益的因素，開展主題性團(tuán)購?fù)茝V；二是根據(jù)當(dāng)?shù)匮缦袌龅漠a(chǎn)品使用量，選擇拓展渠道及制定產(chǎn)品投放的策略；三是通過產(chǎn)品贈飲，宣傳增進(jìn)消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度與接受度；四是進(jìn)行團(tuán)購政策宣傳，針對渠道終端商及消費者制定相應(yīng)的團(tuán)購政策，強(qiáng)勢推廣活動產(chǎn)品；五是終端生動化，制訂生動化標(biāo)準(zhǔn)手冊，深入開展樣板終端亮化工程，在消費者心中樹立自己的品牌形象。

花冠幸福時刻：以小品類帶動銷售



【發(fā)生現(xiàn)場文章來源華夏酒報】山東省菏澤市
   
【看商】菏澤三金酒水有限公司總經(jīng)理　李保新
   
【看商情況】菏澤三金酒水有限公司是花冠產(chǎn)品在菏澤牡丹區(qū)唯一的代理商，其所銷售的產(chǎn)品也只有花冠一家產(chǎn)品。
   
【市場行為】花冠推出了幸福時刻的10瓶佳釀，代表了人生中10個幸福的時刻，分別是功成名就時、久別重逢時、舉家賀壽時、禮遇貴賓時、喜得貴子時、新婚燕爾時、合家團(tuán)圓時、高中及第時、順利晉職時、好友相聚時，不但擴(kuò)充了產(chǎn)品種類，還讓消費者在產(chǎn)品的選擇上更加從容。除了產(chǎn)品的多樣性，三金酒水還加大渠道建設(shè)，與當(dāng)?shù)厣坛熅瞥小⒕频辍⑵笫聵I(yè)單位形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以強(qiáng)大的渠道支撐起產(chǎn)品的市場布局。
   
【觀看體會】10款產(chǎn)品包裝各異，每一個都彰顯著自身的意義，同時也秉承了花冠的文化。在花冠每年都會舉辦一次儲酒節(jié)，已經(jīng)成為了每個花冠人的習(xí)慣。三金酒水與花冠的合作不是簡單的廠商關(guān)系，花冠酒業(yè)幫助三金酒水進(jìn)行了一系列的制度與文化的改造，不僅提高了經(jīng)銷商的經(jīng)營水平和贏利能力，更增加了廠商的合作黏性，為產(chǎn)品拓市打下了良好的基礎(chǔ)，是一種雙贏的模式。

【操作心得】李保新在與花冠合作的十余年里，公司不斷發(fā)展，生意越做越大，還在花冠的幫助下進(jìn)行了公司化改造，管理制度、品牌文化都得到了進(jìn)一步的提高，從企業(yè)到市場，無處不體現(xiàn)出花冠的元素。在產(chǎn)品銷售的同時，他還開辦了菏澤市第一家酒道館，向消費者宣傳展示釀酒之技、品酒之道、盛酒之器等博大精深的酒文化，這不僅僅是對所銷售產(chǎn)品的一種文化底蘊的宣傳，也對自身的銷售帶來了很多正能量，在消費者中頗受好評，產(chǎn)品得到順利推廣也成為水道渠成的事情。

奧德曼莎當(dāng)妮干白：以品牌文化搶占市場



【發(fā)生現(xiàn)場】山東省德州市
   
【看商】德州奧德曼葡萄酒莊有限公司董事長　徐義
   
【看商情況】奧德曼葡萄酒莊成立于2001年，產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷全國各個城市并建立了國內(nèi)健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，年銷量以50%的速度增長，作為新時期中型企業(yè)的發(fā)展典范，其經(jīng)營理念、銷售方式、品牌文化也成為了當(dāng)今葡萄酒市場的印證。
   
【市場行為】奧德曼酒莊自2001年成立以來，一直在南方地區(qū)銷售產(chǎn)品。但隨著德州葡萄酒消費市場的逐漸升溫，奧德曼把市場重心向北擴(kuò)張。奧德曼酒莊首先把推廣自己品牌及葡萄酒文化放在首位，只有占領(lǐng)消費者心智才能逐漸占領(lǐng)市場。目前，德州地區(qū)奧德曼酒莊葡萄酒專賣店已經(jīng)有7家，在德州區(qū)域的年銷售在1000萬元左右。
   
【觀看體會】首先，莎當(dāng)妮干白葡萄酒是奧德曼酒莊力推的一款商務(wù)用酒，是用最上等的釀酒葡萄莎當(dāng)妮為主要原料，在橡木桶中發(fā)酵陳釀，具有芬芳的果香和豐濃的酒香，口感豐滿醇厚，比較受當(dāng)?shù)叵M者的歡迎；其次，奧德曼通過宣傳推廣，向消費者傳遞出莎當(dāng)妮干白葡萄酒的高貴價值，用自己的品牌文化感染消費者，引起消費者的購買欲望。在當(dāng)前的快速消費時代，奧德曼酒莊能夠穩(wěn)下心來扎實地打好品牌和文化基礎(chǔ)，這與公司長遠(yuǎn)的規(guī)劃和戰(zhàn)略定位密不可分。

【操作心得】奧德曼葡萄酒莊有限公司在銷售過程中特別注重服務(wù)環(huán)節(jié)，他們認(rèn)為光把產(chǎn)品賣出去并不是最終目的，要讓消費者認(rèn)知這個品牌，才是最終目的。另外，奧德曼酒莊還根據(jù)不同的消費者制定了不同的個性化服務(wù)，例如針對比較高端的消費者，每年奧德曼都會選取當(dāng)年做得最上乘的酒存入到酒窖的橡木桶中，一到兩年后就會邀請一些葡萄酒愛好者品嘗，然后選擇心愛的葡萄酒存放于此。這樣不僅彰顯珍貴，還滿足了客戶追求稀缺與尊貴的心理需求。除此之外，奧德曼酒莊還針對企業(yè)推出了具有紀(jì)念意義的酒和針對婚宴市場的婚慶專屬定制酒。

赤霞珠蘇維農(nóng)：將服務(wù)進(jìn)行到底



【發(fā)生現(xiàn)場】山東省煙臺市
   
【看商】煙臺市怡聚德酒行經(jīng)理　谷怡云
   
【看商情況】煙臺怡聚德酒行是一家專注于高檔酒水銷售的專業(yè)品牌運營公司，母公司煙臺長坤泰實業(yè)有限公司是一個實力雄厚的多元化集團(tuán)式企業(yè)，經(jīng)營領(lǐng)域涉及房地產(chǎn)、建筑業(yè)、國際貿(mào)易等。
   
【市場行為】山東煙臺市是中國唯一一座國際葡萄酒城，有各種國產(chǎn)和進(jìn)口的葡萄酒，最近煙臺保稅區(qū)又創(chuàng)建了一個進(jìn)口葡萄酒交易中心，讓消費者可以買到更放心的進(jìn)口葡萄酒，怡聚德酒行就是其中的運營商之一。公司一直秉承質(zhì)量第一的理念，在零售的同時不斷壯大自己的團(tuán)購隊伍，另外，怡聚德酒行并不滿足只是把產(chǎn)品賣出去，后面還通過定期舉辦品鑒活動，推廣自己的產(chǎn)品和品牌文化，以文化和品牌黏住消費者，產(chǎn)品的銷量逐漸得到提升。
   
【觀看體會】在怡聚德酒行中，卡斯特家族牌的產(chǎn)品一直是主要經(jīng)營的產(chǎn)品，其中優(yōu)選赤霞珠蘇維農(nóng)最為突出，這一款產(chǎn)品所用的葡萄產(chǎn)于奧德和埃羅兩個地區(qū)，果香濃郁，具有煙熏和燒烤味，口感濃醇強(qiáng)勁，單寧柔和余味悠長。怡聚德酒行以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以文化、品牌和服務(wù)為武器，再加上團(tuán)購渠道的精準(zhǔn)操作，緊緊黏住消費者，不但樹立了良好的公司形象，還為以后的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

【操作心得】怡聚德酒行自成立以來，一直受到當(dāng)?shù)叵M者的好評，銷售業(yè)績也是越來越好。酒行一直以來都是以團(tuán)購為主要銷售方式，并沒有進(jìn)入商超，零售也是消費者到專賣店去購買。谷怡云告訴記者，銷售涉及更多的是服務(wù)，從多年的市場經(jīng)驗來看，消費者來購買酒，其一是看中了酒的質(zhì)量和口感，其二就是服務(wù)，如果服務(wù)不到位的話，消費者可能來一次之后就不會再登門了。因此，怡聚德酒行秉承將服務(wù)進(jìn)行到底的原則，在進(jìn)行文化推廣的同時，不斷推出讓消費者從中受益的各種活動。通過服務(wù)與消費者的關(guān)系進(jìn)一步拉近，這樣才能更加促進(jìn)銷售。