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    　上半年宏觀經濟形勢和酒水行業形勢不景氣，很多經銷商都面臨一個去庫存的問題。如何將倉庫里面的酒變成銀行賬號里的錢，成為困擾酒水經銷商，讓他們輾轉難眠的一個大問題。
    　中國是一個人情社會，講究“禮尚往來”，特別是在節慶期間，去朋友親戚家串門，總是不好意思空手去，那就帶點禮品，帶什么呢？作為華夏幾千年來人們感情的載體，酒成為很多人的首選。
    　在這樣的情況下，很多酒水經銷商摩拳擦掌，都想從節慶市場分一杯羹，那么，如何備戰節慶市場，實現去庫存，快速回籠資金呢？
節慶動銷要有規劃
    　首先是產品選擇，節慶市場運作的產品選擇一定要堅持將常規產品與節慶產品結合起來，常規產品帶動銷售，節慶產品提高利潤。
    　其次是堅持合理的營銷節奏，營造品牌氛圍。一般酒水經銷商運作節慶市場時，建議按照整年營銷節奏推進，早在3月～4月就在酒店渠道推出相關產品。先是渠道促銷鋪貨，然后是消費者促銷拉動銷，在中秋節前1～2個月對流通渠道和煙酒店渠道鋪貨，持續進行消費者促銷和品牌宣傳，緊接著進行渠道壓貨，中秋節過后，安排專人調研了解市場渠道庫存消化情況，進行一次為期兩個月到三個月的大型消費者促銷（如贈送旅游、抽取汽車大獎、贈送筆記本等），之后就是春節前的渠道壓貨，春節后進行小型的核心終端消費者互動（酒店里面買酒送菜、買酒送煙等）。
踐行“以正和，以奇勝”
    　不同的經銷商需要根據自身的情況，針對節慶市場的消費趨勢、品牌氛圍等采取不同的營銷策略，這里主要分為三類經銷商：傳統酒水經銷商、多品牌平臺經銷商、資源型經銷商。
    　傳統酒水經銷商一般做酒有幾年的時間，有了一定的渠道網絡和市場運作經驗，一般做法是直接拿產品往渠道網絡里面“撒貨”，讓終端代銷，年后收錢，沒有賣掉的酒愿意退貨的可以收貨，說白了就是“靠天吃飯”，自然銷售。
    　營銷都是有節奏的，而節慶市場更是有規律可循，傳統經銷商只有將工作做精做細，才能贏得節慶市場的勝利。
    　有一個朋友（以下簡稱為A經銷商）做酒接近20年，是當地酒水圈子的“老人”了，每年銷售額2000萬左右，三輛送貨車，主要操作流通渠道，30多個分銷商，家里有幾套商品房，沒有什么野心，就想賺點錢舒舒服服的過日子。前幾年確實過得不錯，市場競爭不激烈，代理的品牌市場投入大，市場比較穩定，分銷商和直營的網絡忠誠度也很高。從去年開始，當地市場有幾個經銷商看到白酒賺錢，于是代理一些品牌，專門在中秋與春節期間，快速在市場鋪貨，依靠低價迅速搶占市場，A經銷商的業務員再給終端送貨時，終端的反饋是現在倉庫都滿了，A經銷商很著急，到處打電話求助。
    　這幾個經銷商的做法是典型的“短、平、快”操作模式，在酒水禮品成熟市場接幾個小品牌，在節慶期間利用價格優勢快速導入終端，節慶過后收錢收貨。不可否認文章來源華夏酒報，這種做法確實來錢快，市場投入小，利潤空間大，但是市場運作就像戰爭。
　　兵法有云——“以正和，以奇勝”，沒有市場基礎，沒有長期的網絡建設和客情維護，只能做一顆流星，轉瞬即逝。
    　A經銷商分析了一下所處的環境：從品牌來講，他代理的是當地的大品牌，家喻戶曉，有口皆碑，擁有絕對優勢；從產品力來講，包裝精美，酒水口感好，優于競爭對手；從渠道網絡來講，都是多年的合作客戶，有一定的感情，只是因為競品價格低才大量進貨。那么，A經銷商的劣勢在哪里呢？毫無疑問，當然是價格，出于市場的整體考慮，不能隨便降價。
    　通過與廠家市場人員的溝通，協商，針對市場情況，該經銷商做了三個動作：
    　拆箱
　　將原來的一箱酒拆開，兩瓶送一個手提袋，競品都是1*6的包裝，既然價格上沒有辦法降低，那就縮小差距，之前與競爭對手品牌的差價是每箱30元，現在是每兩瓶差10元。通過打“擦邊球”式的做法，A經銷商依靠強大的品牌知名度，迅速提高了產品的競爭力。
    　投獎
　　跟彩票投注站合作，每瓶酒投放一張彩票，并在人流量大的終端懸掛橫幅、張貼海報宣傳。選取50家核心酒店，每家酒店送兩箱酒，條件是允許在店內做宣傳。
    　與終端簽獎勵協議
　　與客情關系好、品牌忠誠度高的終端客戶，簽訂達量獎勵協議。
    　三個動作很快有了效果，市場氛圍回升，終端大力推介，消費者首選A經銷商代理的產品。
    　回顧這三個動作，拆箱是為了減少價格劣勢對自己的影響，投獎是為了刺激消費者，增強消費拉力，而跟終端簽獎勵協議則是為了調動渠道的推力。
    　多品牌平臺運營商一般代理經營多個快消品牌，對于市場開發與維護能夠結合不同產品的優勢，特別是節慶市場運營。
    　B經銷商在當地縣城快消市場排名前三甲，代理著白酒、葡萄酒、牛奶、果汁、碳酸飲料、調味品等多個知名品牌，年營業額過億元，市場網絡健全、渠道細化、團隊執行能力強，由職業經理人操盤市場運作，他們是如何備戰節慶市場的呢？
    　首先，進行市場調研，了解清楚現階段過節流行趨勢，結果是流行送牛奶，因為人們認為送牛奶更健康。
    　其次，盤點自身公司里的產品庫存，發現白酒庫存最大，其次是牛奶，而且臨保期的牛奶庫存量非常大。
    　最后，召開內部市場研討會，分析市場現狀、各產品的盈利能力，白酒利潤空間最大。
    　經過討論，決定將牛奶跟白酒捆綁銷售，在流通渠道，買白酒送牛奶，一箱白酒送一箱牛奶（具體執行取決于費用測算），酒店渠道，每瓶白酒捆綁一袋牛奶，并通過手機短信平臺、微信等形式在消費者中流傳喝酒前喝袋牛奶能夠保護胃，減少酒精對身體的刺激。中秋節市場，B經銷商的產品銷售大漲，產品甚至一度脫銷。

    　分析其成功的因素主要有兩點：
    　一是結合市場現狀，變不利為有利，流行送牛奶，那么我就買酒送牛奶，只需要買酒，然后加上送的牛奶就可以直接去串門了，不用另外買其他禮品。利用需求創造需求。
    　二是多渠道互動，特別是以健康為突破口，既能提高白酒銷量，消化掉臨保期的牛奶，還能提升公司的正面形象。
    　多品牌經銷商一定要結合市場和自身的情況，利用優勢，扭轉劣勢，靈活采取市場策略。
    　資源型經銷商備戰節慶市場，需要將自身的資源優勢發揮出來，特別是團購優勢，這里的團購不僅指中高端產品團購，也有中低端團購。
    　C經銷商是90后，父親做房地產，隨著房地產市場的泡沫不斷被擠壓，C經銷商轉向酒水市場，7月份入行，面臨中秋節旺季，常規流通渠道短時間很難取得成績，于是結合自身的團購資源優勢，制定了中秋的市場策略：
    　首先，中高端團購由C經銷商的父親出面，跟各相關單位聯系、洽談；
    　其次，中低端團購由C經銷商負責，主要目標是各企事業單位的過節福利；
    　再次，C經銷商召集朋友，將其發展成團購經理，負責產品銷售，回款則提傭金。
    　C經銷商對于朋友的社會關系很有信心，但是半個月過去了，只有幾單幾百箱的團購訂單，C經銷商對此很困惑，在經過苦思冥想后，終于想到了問題所在，單靠提傭金，這幫朋友覺得是在幫忙，錢少，沒有動力。于是，他改變了策略。
    　C經銷商先是在各大商超進店，將產品明碼標價，然后召集朋友開會，宣布將給與其分銷商待遇，在出廠價的基礎上加價20%供貨給他們，然后他們按照商超表現價的80%～100%出貨，所有的貨款結清后，如無亂價行為，則再返給其10%的獎勵。
    　C經銷商的這幫朋友一看有錢賺，積極性倍增，事后統計，中秋節銷售中，僅中低端團購就500多萬，而且很多單位最后都發展成了長期合作客戶。
    　這個案例給我們的啟示是：團購經銷商有雄厚的團購資源，但是如何調動其背后的能量，需要結合具體情況，需要以合適的方式去激發，給他想要的，他自然會幫你賣酒。
    　經銷商在運作節慶市場時，一定要著眼于全局，節慶市場的一個月，可能需要半年的準備，只有平時營造好了品牌氛圍，構建好了渠道網絡，提高了業務團隊的執行能力，才能在節慶市場旺季到來的時候，從容不迫地出招，最后摘到勝利的果實。
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