如果一個品牌能在潛在顧客心智中擁有一個代名詞，那么這個品牌必定成功。這個詞不需要太復雜，也無需去生造。然而，很多白酒品牌迷戀概念，卻又不能持續聚焦。
1、正確的聚焦
市場營銷的要點就是聚焦，收縮經營范圍將使你強大，追逐所有目標將使你一事無成。即便你不是一個領先者，你的品牌也應該集中于某一點。更重要的是，你的概念應該是這個品類中可以找到的，并還必須是尚未被其他品牌占據的，如：茅臺——中國國酒、醬香；五糧液——世界名酒、濃香
文章來源華夏酒報；汾酒——中國酒魂，清香鼻祖……
如果你無法在現有的品類中成為第一，那么就創造一個新的品類使自己成為第一。在濃香型白酒中，洋河可以成為“綿柔型”品類的第一，古井貢可以成為“年份原漿”品類第一。
2、錯誤的聚焦
市場營銷最重要的是在潛在的顧客心智中占據一個概念。然而，國內白酒的營銷概念可謂成千上萬，卻找不到幾個足以成為焦點的代名詞。
首先，你不可能將其他公司的代名詞據為己有。
其次，你不可能將焦點集中在質量或是諸如此類不存在對立面的概念上。
再次，你不可能放棄自己的代名詞，轉而尋找一個已為他人所擁有的概念。
作為一個領先者，你必須有自己的追隨者，一個沒有追隨者的代名詞不一定就是成功的。一旦你有了自己的概念，就不得不傾盡全力去保護它在市場上的地位，最好始終如一，可以強化或升級但必須不離不棄，否則可能就會前功盡棄。比如河南宋河糧液，從早期的“宋河糧液·共贏天下”，到“中國性格·宋河糧液”，再到“中國禮遇·宋河糧液”，還有“宋河糧液·老子故里”、“宋河糧液·醇厚濃香”、“宋河糧液·國字六號”等概念，短短幾年的時間，宋河糧液雖然在規模上成為河南白酒品牌的領先者，但是卻始終不能成為真正的領袖品牌，只因為它始終找不到一個可以制勝的代名詞。
3、最可怕的是找到一個不足以成為焦點的代名詞。
從當前的白酒市場來看，許多白酒企業還沒有真正意識到聚焦的重要性，雖然有些企業已經意識到聚焦的必要性，卻以自我毀滅的方式去實現這一戰略。如“純糧釀造”“純正原漿”“好喝不上頭”“全國獲獎品牌”等概念，都很難成為焦點的代名詞。
當然，還有白酒“偽文化”概念，最不可取。
轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：趙鑫
