2013年中秋國慶“雙節”將至，不少白酒經銷商在經歷了從去年下半年開始的產業調整寒意后，開始準備在雙節來臨前做好充足的準備發力市場，謀求旺季旺銷。
不過，不少業內人士分析認為，排除行業調整的大背景外，當下整體消費疲軟的形勢也無時無刻不在警示著經銷商前路漫漫。
對此，有觀點認為，在白酒經銷商遇冷的情況下，保健酒或許迎來了難得的發展窗口期。《華夏酒報》記者在采訪中發現，保健酒迎合了越來越多消費者對于健康的需求和訴求，但是短時間內，特別是在雙節期間仍不會有明顯的市場格局變化。保健酒倒是可以借助大健康時代的“健康訴求”強化品牌和健康理念的傳播，為未來的發展筑基鋪路。
保健酒的節慶營銷課題
中秋國慶即將來臨，業內人士認為，在貌似回暖的酒市，掩蓋不了市場蕭條的現實，中秋、國慶的喜慶與熱鬧或許為中低端酒帶來些許的驚喜，但是越來越收緊的政策、紛紛拋貨離場的商家，使得中國酒業挑戰與改變并存。
《華夏酒報》記者了解到，近年來，在白酒傳統的消費旺季，保健酒也在不斷祭出促銷的大旗，謀求在酒業市場上分一杯羹。
不過，相對于白酒的禮品屬性，保健酒更側重于日常的消費飲用，因此節慶營銷的促銷點并不明顯，更多的是側重于日常促銷。
營銷專家方剛認為，相對于白酒，保健酒本身就是非主流。“不過，相對于多數白酒的粗放式營銷，保健酒更注重市場的精耕細作。”方剛告訴《華夏酒報》記者，以勁酒為例，勁酒能在保健酒中成就輝煌，在于其滲透的功夫和終端控制。勁酒的市場布局基本按照種蘑菇的模式，即做透一個區域，滲透周邊，進而提高鋪貨率，提高掌控。時間久了，基地市場連片則品牌強度提升。方剛強調：“勁酒在保健酒的小眾領域沒有對手，同時在產品線上聚焦，在市場布局上聚焦，這是所有快消品通行的市場布局邏輯。此外，勁酒團隊的樸實、踏實，在與其有直接沖突的競品市場，于某一個終端、某個借道，對手未必能打敗勁酒。”
據了解，勁酒的業務代表按照六定原則持續拜訪終端，對終端信息了如指掌，堅持對精品店持續瓦解、空白點持續蠶食。正是由于勁酒對競品鎖定明確，才有了持續不斷的市場殲滅戰。
熟悉勁酒模式的業內人士告訴《華夏酒報》記者：“勁酒具有非常好的營銷理念，在POP、陳列、價格、對頭、終端生動化等方面勝過白酒好幾成。不管是平時的節慶活動還是日常的促銷活動，不少保健酒的營銷思路都比白酒要強。”
對于今年的保健酒節慶營銷機會，不少參與由《華夏酒報》主辦的“智匯山海·巔峰會”的酒類營銷咨詢專家認為，受制于國家經濟形勢的趨緩以及內需消費的疲軟，在白酒行業面臨營銷困境的同時，保健酒并沒有多少機會點，因為整體的購買力提不上去，其影響是普遍的，保健酒并不能幸免。
行業排頭兵鼓舞士氣
與白酒上市公司的普遍業績下滑不同，作為保健酒領域排頭兵的勁酒和海南椰島表現相當搶眼，為保健酒的發展注入了十足的信心。
有報道顯示，保健酒最近兩年的表現成為酒業的一大亮點，吸引了大大小小的白酒企業扎進保健酒行業，其中包括五糧液和貴州茅臺等知名白酒企業。
近期，國內最大的保健酒企業勁牌公司透露，其2013年上半年的銷售業績增速為22.05%，以2012年6月~2013年6月經營年度為例，公司實現銷售收入62.07億元，其中勁酒實現銷售額56.24億元；保健酒新品實現銷售額2.19億元；健康白酒實現銷售額3.64億元。
而隨著酒業上市公司陸續發布2013年半年報，保健酒領域上市公司海南椰島取得了相當搶眼的業績。
據了解，在2013年上半年，海南椰島酒類產業共實現銷售收入約1.18億元，較2012年同期增長54.64%。海南椰島的半年報指出，根據公司的統一戰略規劃，將技術中心、老城白酒生產基地、藥谷保健酒生產基地合并至酒業釀造公司，并對整個酒業系統組織結構進行了整合，優化人員配置，加強對專業人才的引進及員工的專業技能培訓工作，有針對性的培養、儲備人才。
2013年上半年，其酒類生產環節運行正常，全面保證了銷售市場的正常供貨。同時，積極開展新產品研發工作，滿足市場多樣化需求。
在《華夏酒報》記者的采訪中，不少業內人士認為，在白酒行業遇冷的情況下，保健酒能夠維持較高的市場增長速度，得益于多年的市場培育。“如今在廣東、湖南等地，消費者在平時的購物中，保健酒成為必不可少的一部分，這就證明了消費習慣的養成。”
而在山東，張裕三鞭、十足全蝎酒等保健酒在近年日益成為消費者選購的酒品。有消費者在接受《華夏酒報》記者采訪時也表示，保健酒在走親訪友的時候更能體現出對親友的人文關懷，
文章來源華夏酒報同時，保健酒的高性價比也成為消費者選購的一大因素。
大健康時代下的產業機會
對于保健酒發展的產業機會，不少營銷專家在接受記者采訪時均表示看好保健酒未來的發展。據了解，不少觀點認為21世紀將是人類追求健康的世紀，21世紀是人人享有保健的新時代。
有調查顯示，當前我國很多人處于亞健康狀態，不僅如此，其保健意識、保健行為仍有待加強，需要進一步宣傳科學的健身知識。在此背景下，構建“大健康工程”成為大勢所趨。
在這一時代機遇下，勁酒、椰島鹿龜酒、竹葉青酒、寧夏紅枸杞酒、五糧液龍虎酒、張裕三鞭酒、白金酒等一大批保健酒迎來產業大發展的窗口期。
不過，對于目前保健酒市場的容量，業內人士認為，其大概為200多億元，僅占到酒類消費的5%左右，大品牌也就勁酒、椰島鹿龜酒、致中和、五糧液黃金酒、茅臺白金酒、竹葉青酒等幾個。
不僅如此，有業內人士指出，目前保健酒行業380多家生產企業取得健字號的產品約440多種，保健酒企業雖多，但規模企業數量有限。大部分企業規模較小，發展緩慢，市場影響力小。
針對這一產業發展現狀，勁酒銷售管理部經理劉戀表示：“做大保健酒市場，需要全行業的努力。”對于勁酒的強勁增長，劉戀認為，勁酒一直以來都非常注重經銷商隊伍的穩定，以勁酒的出廠價計，其有10家左右的經銷商年進貨金額過億元。而截至今年，與勁酒合作5年以上的經銷商占比約為80%。
在《華夏酒報》記者的采訪中，部分勁酒經銷商的觀點與白酒經銷商迥異。傳統白酒經銷商多注重快速增長和規模的擴大，寄望于快速成為區域的老大。但在勁酒經銷商看來，自身的業務增長往往與廠家的規劃相適應，屬于適度的穩步增長。南京的勁酒經銷商告訴《華夏酒報》記者：“根據現在的情況，今年我的業務增長速度肯定要大于25%，但是廠家的增長要求遠低于此。”
在劉戀看來，傳統白酒的狂飆式增長可能會給企業銷售帶來災難性的后果。“因此，公司不希望增長太快，或某個區域市場突然出現爆發式的增長，而是希望能持續保持20%左右的穩定增長，勁酒多年來一直采取‘非飽和銷售’，或者說‘饑餓銷售法’，保證到一個年度銷售周期末的6月份、7月份，公司經銷商倉庫沒有太多庫存。”
南京的經銷商也為《華夏酒報》記者證實了這一說法：“勁酒規定了每年的任務量，即使區域業務實現了快速增長，市場出現了缺貨，但是公司不會再為你額外生產產品，規定就是規定，超過規定的任務量，即使經銷商想打款也沒有貨。”
劉戀表示，勁牌公司要求經銷商做詳細的銷售計劃，并且會根據經銷商前幾年的數據測算當月可能的銷售額，希望經銷商在6天~7天能實現一次庫存的周轉，并且要求每個月月末庫存要低于全月銷售能力的三分之一，一旦發現經銷商的庫存大了就要減少發貨，“所以經銷商壓力基本上不大”。
南京的勁酒經銷商表示：“我非常認同企業的這種做法，只有適度增長才有發展的空間，瘋狂的增長并不一定能實現持續性的業務增長。此外，在這種發展速度下，經銷商的壓力也降低了，更能夠打牢市場根基，實現整個保健酒行業的穩步前進。”
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編輯：施紅
