近來，筆者收到一封來信，內容如下：
沈老師：
您好！我讀過你的《魔鬼營銷人》，很欽佩您的營銷破局能力！我們是一家廣西的保健酒企業，核心產品是螞蟻酒，有藍帽子批文，產品功效很明顯，所以產品價格也要比勁酒高很多。目前，只能在廣西本地銷售，但總體不夠理想。請問沈老師，我們如何才能把全國市場做起來？需要怎么做
文章來源華夏酒報呢？
廣西巴馬XX保健酒趙XX
關于趙總所闡述的保健酒產品的銷售困局及提供的產品樣品，結合近年來筆者對酒水市場的了解，談點看法，僅供參考。
保健酒產品的破局構想
保健酒市場每年約有200億的成交額，而且，每年還在以30%的速度在增長。勁酒經過了多年的市場耕耘以及產品的低價策略，已經在保健酒這個品類里霸占了較大的份額，毫無疑問，勁酒成了保健酒行業的“老大”。
但除了勁酒以外，消費者能隨便叫得出名字的品牌就很少了。所以，對其它企業來說，成名的機會存在。
但是，如果貴公司把勁酒作為競爭對手，那是毫無勝算的。因為“勁酒”或者“勁牌”這兩個詞的影響力可不是一早一夕就能鑄就的。
貴公司要有所作為，首要解決的是產品策略的重新設計。因為您說貴公司的產品價格要高勁酒多，那你們首先要把這個價格高的理由提煉出來，不然消費者是不會為你買單的，這個理由，光靠一個所謂的產品賣點是很難提供。所以，必須從品類上下功夫：你們屬于什么類別的保健酒，如果能找到代表高質量保健酒的新品類概念，那么，你的產品就具有了獨特的差異點，同時也具備了支撐高價格的理由。
保健酒渠道的破局構想
如果貴公司能找到保健酒新類別概念，有理由支持高價格，那么最好的渠道應該是禮品、藥店或高端營養品渠道。走禮品市場雖然難一點，但按照貴公司定位的目標人群是高端消費者，這些人一般不會去普通的超市購買滋養補品，而作為禮品，價格相對會不敏感，只要產品的包裝層次與價格相匹配。
走禮品渠道的理由有兩個，一是保健酒大多是在私人場合飲用，高端保健酒更適合在家里作為養生品獨自適量享用，目前能作為常規禮品贈送的不多，保健酒作為一種健康禮品，容易被人接受；二是唯有在禮品市場才能支持你的高價格產品。
藥店里賣藥酒有先例，但賣得不是很好；倒是參茸類高端滋補品專賣店，是不錯的選擇。因為在顧客心目中，這些豪華專賣店里銷售的商品，肯定是貴的，所以支持你的高價格策略，但銷售形勢也很難預估。
顛覆性戰略破局構想
如果貴公司希望長期發展，并且想在保健酒市場上占有一席之地，那么就應該大刀闊斧地進行破局，顛覆市場戰略。
喝白酒是感性人群，那么我們為什么不大膽設想：能否面向白酒受眾銷售保健酒？這是什么概念？就如同在飲料市場里賣去火的涼茶——王老吉。
實現這一想法，這個產品必須具備以下幾點：一是能讓白酒愛好者享受到喝酒的口感樂趣，絕對不能有中藥味和苦澀感；二是具備強身健體作用。這樣一來，競爭對手變了，不是小河里的大魚如勁酒們了，而是大海里的大魚如五糧液、劍南春、金六福等。但是且慢，這個酒雖然沒有品牌名氣，但有這些白酒所不具備的競爭力，那就是——強身健體！
如果把此品牌保健酒放在白酒市場銷售，那么，這個品牌極有可能成為這個領域的第一品牌，傳播資源極為豐富，但需要解決的技術性問題很多。如帶有保健功能的白酒，該創造一個什么樣的酒業類別呢？這就需要大膽創意能力來解決。
增強營銷隊伍的
徒手營銷能力
如果貴公司在不想改變產品，也不想改變市場定位，更不創新渠道的前提下，僅僅依靠營銷隊伍的努力，也可以獲得一些成就。
徒手營銷能力是指純粹憑借自身產品的吸引力和營銷人員的銷售力來獲取市場成功的一種能力。
運用一種獨特的方法，將隊伍中最優秀銷售人員的成功經驗進行專門的矯正，從而使這個員工的銷售技能可以進行有效復制。也就是說，將一個優秀銷售人員的成功“基因”提煉出來，然后編輯成文字，訓練其他銷售人員。
優秀基因復制是一種獨特的技術，需要有專業的機構和人員完成。企業如果能有效提升團隊的銷售能力，也可以促進企業產品的銷售。
（作者系深圳雙劍破局營銷策劃機構總裁）
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編輯：苗倩
