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    　全國秋季糖酒會已經落下帷幕，各地的酒水經銷商再次在這個平文章來源華夏酒報臺上見證著諸多品牌的更迭與興盛，同時，也物色著適合自己經銷的品牌。

　　今年中秋國慶傳統酒水旺季并沒有再現往年的紅火，全國秋季糖酒會上之行也已結束，打拼了大半年的經銷商開始盤點自己的收獲，也暗暗地為春節期間的銷售鼓勁，做好鋪墊。七七八八一算賬，大半年的利潤很快就見了分曉?？墒?，讓許多經銷商感到意外的是，核算下來，利潤往往比想象的低。

　　損耗經銷商利潤的因素很多，其中有一項尤為嚴重，幾乎從方方面面拉低利潤率，這就是每個公司都無法回避的不良產品。那么，應該如何避免不良產品的產生呢？

    　很多經銷商在選擇產品代理時，往往考慮的是產品的利潤、廠家政策、是否對路等，很少有人結合自己的市場對產品的結構進行分析，結果由于代理的產品結構不合理，即使自己付出很大努力，到頭來卻收獲甚微，甚至賠錢。

　　那么，避免這問題最重要一點就是樹立和規劃自己代理產品的結構。產品結構合理與否就意味著產品銷售成功與否。那么，什么樣的產品結構比較合理呢？一般而言，合理的產品結構有以下四個層次構成：（見產品結構圖所示）

占量產品

    　第一是占量產品，又稱為跑量產品。跑量產品是經銷商銷量最大，銷售最有保障的產品品類，這類產品利潤率不高，但是能夠保證適當的市場占有率、現金流、維持經銷商正常運作，這可以降低經銷商面臨的市場風險。

　　經銷商在選擇這類產品作為占量產品時，一定要注意該類產品應是市場成熟產品或快進入市場衰退期的產品較好，產品品牌知名度高，市場占有率大。

占利產品

    　第二是占利產品，又稱利潤產品?？傮w上而言，這類產品是經銷商核心競爭力的產品，這部分產品銷量不是最大，但該類產品的利潤率及利潤貢獻率綜合指標最高，這類產品一般是處于市場成長和成熟期產品。

    　經銷商選擇這類產品作為占利產品時，從個體產品上講必須具備“五好四要”的條件：所謂的“五好”，是名字好、定位好、概念好、賣點好、包裝好。所謂的“四要”，一是要消費者知道，就是產品品牌的知名度、認知度要高；二是要消費者能買得到，就是渠道銷售網絡要完善，鋪貨率要高；三是要消費者買得起，就是市場定位、價格定位和目標消費者定位等要準；四是要消費者樂得買，就物有所值，能培養忠實消費者。

競爭產品

    　第三是競爭產品，又稱為抗擊打產品，是確保針對主要競爭對手競爭優勢的產品，通過微利甚至無利以擠跨競爭對手，保護自己的利潤產品和跑量產品的。很多經銷商不會運用這一策略，往往給自己造成很大損失。

    　筆者先前服務過一個邱姓客戶，他給筆者提出這樣一個問題，他主要是做的速凍芝麻球產品，這并不是他的主打產品，在市場上總遇到思念、三全的速凍芝麻球的競爭，而且對方促銷價格低的讓他無法想象，遠遠低于成本，他對此事不知道怎么辦？其實，這就是競爭產品策略運用問題。首先要分析思念、三全的主打產品是什么？肯定不是芝麻球，思念、三全之所以這么做，就是犧牲芝麻球競爭產品來打擊競爭對手，保護自己的主打產品。若邱老板用自己的主打產品與其對抗肯定死路一條，賣得越多賠得就越多，那么他該怎么辦？他應該針對競爭對手主打產品找出競爭產品經銷對抗，否則自己的主打產品市場就會被攪局和打亂。

形象產品

    　第四是形象產品。形象產品是經銷商代理的最高端產品的代表，此產品不求大量銷售，只是樹立經銷商形象的產品。

    　以上四點是經銷商代理和選擇產品的基本要求，也是不避免不良產品發生的關鍵。

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