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     看點1
    好兒郎：盯住高端白酒空擋

    【發生現場】北京市  
    【看商】萬利達酒業商貿有限公司總經理　田軍
    【看商簡況】萬利達酒業商貿有限公司成立于1991年，是一家厚積二十多年市場經驗的專業白酒營銷公司，現公司主營品牌為瀘州好兒郎酒業有限公司的“好兒郎”系列白酒。公司總部位于北京市，下設多個片區和辦事處，擁有完善的銷售網絡和成熟的管理體系。
    【市場行為】公司始終奉行“緊跟時代脈搏、勇立潮頭”的經營理念，多年來，一直以直接面對市場為銷售基點。在當前高端白酒銷售遇冷的情況下，公司毅然接手二線品牌好兒郎酒，直接定位家宴用酒，開發“婚宴”銷售。
    【觀看體會】四川瀘州好兒郎酒業有限公司面對當前酒業“危機”，毅然以“好兒郎”對接70、80、90后消費者，“繞開”白酒的歷史傳統文化，喊出“好兒郎”是給有志氣、有作為、有擔當、有美德的好男兒喝的，是給好男兒的喜慶用酒，不搞泛市場銷售。萬利達酒業商貿有限公司以敏銳的市場嗅覺，全新的品牌傳播理念，為“好男兒”造就了脫穎而出的市場前景。
    【操作心得】萬利達酒業商貿有限公司長期為北京市內各有關婚壽宴市民提供酒品銷售，深知婚壽宴用酒中，既高檔又要選一個討口彩、好詞匯品牌讓人喜慶、高興，且酒水用量較大。萬利達酒業商貿有限公司一直以及時抓住商機迅速突破市場著稱，領航北京酒水市場，在推廣“好兒郎”品牌時，切合時代特點，迎合年輕人需求。

    
    看點2
    武則天：以文化說服消費者

    【發生現場】北京市
    【看商】北京名酒銷售商貿公司公司董事長　王帥
    【看商簡況】北京名酒銷售商貿公司坐落在北京朝陽區。北京名酒銷售商貿公司成立于2007年7月，占地1萬多平方米，專門代理世界各地名酒、高端白酒在北京朝陽區的銷售。
    【市場行為】 “我愛武則天，喝出精彩來！”王帥接手代理貴州天蘊酒業有限公司“武則天”酒北京朝陽區銷售后，自費請來一些經濟研究專家學者，組織戰略研究等講座，從武則天的才情、氣度，對中國經濟、文化、人才選拔、文官制度等改革的歷史貢獻等舉行講座，給消費者“灌輸理念”，號召消費者喝出自己的“精彩”。
    【觀看體會】武則天是中國歷史上唯一一位正統的女皇帝，也是即位年齡最大（67歲即位）、壽命最長的皇帝之一（終年82歲）。一生銳意改革創新，在其執政的半個世紀中，政通人和，社會經濟快速發展，促進了生產力的發展。王帥緊緊抓住這些賣點，以 “可觀可感”的酒文化，傳播“武則天”酒形象、價值、觀念、意識、歷史、文化個性，吸引消費者，贏得了消費者認可。
    【操作心得】北京名酒銷售商貿公司公司出手不凡?！拔鋭t天”酒采取價值導向方法，與其在媒體上投入巨額廣告費用，不如“以文化說服消費者”。這是非?！熬ā钡臓I銷方法，是將傳統的營銷手法上升到“價值營銷”的全新營銷方文章來源華夏酒報式高超技藝。特別是在市場一片降價聲中，以營銷貴州天蘊酒業的“武則天”酒進行限量銷售，成為當前降價聲中的 “點睛之筆”，避開價格賣價值，成為消費者一種榮耀需求。

    
    看點3
    橄欖果酒：營銷“核心競爭力”

    【發生現場】北京市
    【看商】北京金利通酒業有限公司總經理　張一帆
    【看商簡況】北京金利通酒業有限公司從瀘州醫學院藥學院對瀘州中雅酒廠生產的“橄欖果酒（青果酒）”的研究報告中，提煉出瀘州“橄欖果酒”減輕了飲酒對胃黏膜的損傷、對中樞神經抑制，具有清炎利喉、抗頭暈、提高人體免疫力作用核心競爭力，并將這種核心競爭力物化為市場外在表現，成功趟出一條不再歸功于短暫的或偶然的產品開發或靈機一動的市場戰略，使“瀘州橄欖果酒”成為給經銷商帶來特殊利益的優勢產品。
    【市場行為】北京金利通酒業有限公司把消費者與營銷者捆綁一起，選定一個客戶，以進銷差向客戶提供酒品供應。讓客戶成為消費意見領袖去帶動其他消費者，將其所覆蓋的消費群建立成穩定的營銷根據地，全面拉動市場銷售。3月31日，張一帆正式代理瀘州橄欖果酒烏魯木齊市場銷售，短短10多天就在烏魯木齊取得了這一市場運作成功經驗。
    【觀看體會】瀘州是中國白酒金三角核心腹地、著名的中國酒城，擁有瀘州老窖、郎酒兩大名酒，周圍茅臺、五糧液、董酒、習酒等名酒與之相距僅幾十公里，市內規模以上酒業企業多達121家，周邊規模以上企業更是林林總總不計其數。在瀘州選擇代理酒品銷售，可謂是讓經銷商眼花繚亂，甚至不得要領。張一帆避開飛天茅臺、五星五糧液、國窖1573、青云郎酒等全國甚至全世界知名品牌，獨選名不見經傳的“瀘州橄欖果酒”，抓住的不僅是市場競爭力，而且是迎合當前市場的走向和趨勢。
    【操作心得】北京金利通酒業有限公司認為市場銷售，無論是新開發市場渠道，還是沿用固有的市場渠道，長年合作的經銷商老客戶等市場營銷手法，但都只把這些作為了“營銷戰術”而非“營銷戰略”。在市場營銷中，北京金利通酒業有限公司始終把“產品”核心競爭力作為市場發射基點。選擇代理銷售“瀘州橄欖果酒”。他們調取全國酒品進行調研發現，以權威科研機構出具的科研報告的酒品，目前還只有“瀘州橄欖果酒”一個。由此，他們把瀘州醫學院藥學院的科研報告懸掛在了各專賣店，作為市場說服力，增強對消費者訴求，贏得了市場競爭優勢。

    
    看點4
    內藏老酒：找出制勝點重組市場

    【發生現場】北京市
    【看商】北京恒通商貿有限公司總經理　唐杰
    【看商簡況】北京恒通商貿有限公司今年代理“瀘州內藏老宅”進入北京市場銷售時，各大名酒、大品牌酒建立起來的穩定營銷渠道，已經形成行業清晰的市場格局，無論是農村市場還是城市市場，都已經被全國各大知名酒品品牌所霸占，而跟隨這些品牌之后的模仿型企業，也紛紛以某種概念或者相類似的品牌名稱進行搶奪。
    【市場行為】北京恒通商貿有限公司針對北京市市場整個酒業銷售行業已經成型的市場格局，捕捉行業中80%以上品牌所共有的弱點：沒有與消費者親近之感的“酒文化”，與80、90代消費者更是相去甚遠。于是，唐杰掀起“喝醉內藏老宅，品甘美人生”口號，快速興起一股“美酒、美景、美情”飲酒新風。
    【觀看體會】北京恒通商貿有限公司從消費者利益出發，以“喝醉內藏老宅，品甘美人生”口號倡導飲健康酒，對自己好一點氛圍營造，關愛消費者健康植入消費，搶奪行業話語權，從而快速奠定了“瀘州內藏老宅”在北京市市場的地位，快速提升“瀘州內藏老宅”在消費者心中的知名度和影響力，找到爆炸力爆破市場，區隔并甩開了對手，成為這一地區消費新概念的開拓者和擁有者。
    【操作心得】北京恒通商貿有限公司以硬碰硬正面打擊對手，面對競爭者“亮劍”自己產品的傳播訴求，來攻擊競爭對手所不注意的弱點。通過認真分析對手，找出行業所共存的這些弱點，或者對手無意間留下的弱點，營造消費者輕松飲酒、愉快飲酒、飲酒談情敘義，給予競品毫不留情的攻擊。掀起“美酒、美景、美情”消費新概念。這種社會趨勢看上去象是客觀造成的，實際卻是北京恒通商貿有限公司暗中操縱的“場”效應，從而加重制勝的籌碼，同時又可避免受到對手報復的傷害而順利地站到市場競爭的鰲頭。