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    　采訪古貝春集團有限公司副總經理張恒錄并不容易。“今年以來，面對行業的深度調整，集團包括高管在內的市場人員大多數時間都在一線奔波。”張恒錄更是要在全國各大市場頻繁調研。

    　“不是在辦公室，就是在市場，休息已經成為一種奢望。這就是我今年以來的生活。”張恒錄告訴《華夏酒報》記者，付出是值得的，什么是出路，走出去才有路，在行業企業普遍顯露頹勢的情況下，古貝春集團依然保持了較高的市場增速。

    　據了解，自去年至今，白酒行業調整愈發深入，高端白酒銷量明顯下滑，以往的高增速已然不再。面對新形勢，古貝春集團自今年起逐步從過去粗獷的營銷模式向精細化的營銷模式轉變，有針對性地部署了營銷重點及營銷策略，確定了“以中高、中低檔酒為營銷主體，以重點老市場保障為根基，以拓展新市場新渠道為補充”的總體營銷框架，古貝春人將其形容為“顛覆性的改革” 。

面向市場，
下沉下沉再下沉

    　在行業調整期下，2013年是古貝春發展不平凡的一年。從年初以來，針對白酒行業整體低迷的態勢，古貝春集團及時制定政策，變換營銷方式，采取領導分片包區指導市場等措施，營銷工作取得了新的進展。
    　“提高主動性是關鍵。”張恒錄表示，在總體營銷框架下，集團通過進一步梳理市場，理清思路，明確了各市場的營銷目標，出臺了系列指導意見和實施方案。并且，在市場和任務分配上，將原來的銷售公司給業務人員“分市場，下任務”，變成業務人員根據自身膽識和能力給自己“定任務，爭市場”。這從根本上變被動為主動，使大家的責任感、使命感有所提升，也為今年營銷工作的開局打好了思想基礎。

    　以此為基礎，古貝春集團除采取大力拓展市場、合理規劃布局、有效促銷分流、優化產品結構等傳統策略外，還創造性地實行領導層下沉分片包干。“我們按照‘非常時期，非常決策’的原則，以突出‘重點工作重點抓，重點人員抓重點’為主題，實施了領導層下沉。”張恒錄解釋說，15名助理級以上人員下沉到濟南、石家莊、濱州等市場，真正深入基層、深入市場，了解一線情況，在調研的基礎上認真研究市場問題，總結前期經驗與不足，結合當地市場實際情況，幫助客戶理思路，協調業務人員定政策，一段時間以來收到了較為理想的成效。

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編輯：趙果