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    白金酒：口口相傳立口碑

    【發(fā)生現(xiàn)場】漯河市
    【看商】河南小強(qiáng)人食業(yè)有限公司總經(jīng)理　孟新照
    【看商簡況】河南小強(qiáng)人食業(yè)有限公司成立于1990年，是一家白酒專業(yè)營銷公司，總部位于漯河市。代理貴州茅臺酒業(yè)集團(tuán)白金酒婚宴用酒后，迅速打開了婚宴用酒市場。
    【市場行為】河南小強(qiáng)人食業(yè)有限公司調(diào)查目標(biāo)競品有多少、分布情況怎樣、其品牌勢力如何以及競品的促銷策略、價(jià)格走勢、營銷手段和策略等，了解婚宴用酒的主要銷售渠道和銷售方式，了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和生活方式、消費(fèi)者的愛好和對品牌的忠誠度等后，即拿出營銷措施，展開市場攻堅(jiān)戰(zhàn)。
    【觀看體會(huì)】婚宴消費(fèi)不同于一般的宴請消費(fèi)，場面熱鬧，客人眾多，特別是女方常常對用什么品牌的酒給男方提出要求，以滿足自己的面子需要；男方以熱情好客展示家風(fēng)和傳統(tǒng)。就這樣，婚宴用酒的特點(diǎn)，就成了品牌要大，酒質(zhì)要好，價(jià)位要適中等。孟新照在全面掌握婚宴市場用酒特點(diǎn)后，選擇貴州茅臺酒業(yè)集團(tuán)白金酒婚宴用酒，準(zhǔn)確對準(zhǔn)這一市場特點(diǎn)，根據(jù)顧客采購數(shù)量，配套樂隊(duì)、賀禮等“贈(zèng)送”，獲得良好的口碑傳遞效果。
    【操作心得】河南小強(qiáng)人食業(yè)有限公司代理貴州茅臺酒業(yè)集團(tuán)白金酒婚宴用酒后，第一步摸清漯河市婚齡單身男女?dāng)?shù)量，調(diào)查不同單身男女的消費(fèi)水平，獲取婚宴用酒當(dāng)期市場狀況、預(yù)期用酒數(shù)量，再按市場2：8法則及時(shí)鎖定目標(biāo)客戶，精選出預(yù)期用酒數(shù)量大的客戶作為大客戶、消費(fèi)意見領(lǐng)袖客戶，針對不同客戶特點(diǎn)，制定個(gè)性銷售方法，選擇營銷渠道。孟新照巧妙地將貴州茅臺酒業(yè)集團(tuán)白金酒的婚宴用酒廣告導(dǎo)入市場，打開了貴州茅臺酒業(yè)集團(tuán)白金酒婚宴用酒在漯河市場的銷售。

    
    瀘州老窖“六年頭”：返璞歸真的飲酒之道

    【發(fā)生現(xiàn)場】南陽市
    【看商】鄭州市健爾康商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　許紅濤
    【看商簡況】鄭州市健爾康商貿(mào)有限公司成立于2001年，公司總部位于天津。代理瀘州老窖六年陳頭曲后，努力讓生活變“慢”，打開了家飲市場。
    【市場行為】瀘州老窖“六年頭”雅系列酒的特點(diǎn)是陳香優(yōu)雅、窖香綿柔、細(xì)膩高雅，在家小酌幾杯，口感輕松舒適、淡雅柔順，讓人放松愜意。許紅濤針對瀘州老窖“六年頭”雅系列酒酒品特點(diǎn)，從朋友處開始切入市場，宣傳瀘州老窖“六年頭”系列酒倡導(dǎo)“把生活變慢、回歸健康與休閑人本真”新生活形態(tài)。
    【觀看體會(huì)】過去十年，白酒呈現(xiàn)兩大特點(diǎn)：一是在文化的傳播上，不約而同地朝著悠久的歷史去挖掘、去傳播、去下功夫，結(jié)果卻是大家都在故紙堆里打轉(zhuǎn)，沉醉于大量的歷史故事和典故，與消費(fèi)者的距離越來越遠(yuǎn)；二是白酒營銷成了經(jīng)營“權(quán)利”和“關(guān)系”，抓渠道、重團(tuán)購、大搞促銷，沒有真正關(guān)注消費(fèi)者。許紅濤針對今天市場變化特點(diǎn)，按瀘州老窖“六年頭”系列酒要求，進(jìn)行加冰塊、冰紅茶、綠茶或紅牛，倡導(dǎo)舒暢自由的飲酒方式。
    【操作心得】在越來越噪雜的概念之下，廠商要反思如何回歸人性的本真，著力迎合現(xiàn)代人新生活形態(tài)，盡力適應(yīng)當(dāng)下年輕的消費(fèi)者。本來，白酒應(yīng)該是“私人的”、“家庭的”，但過去十年，白酒消費(fèi)卻局限在公共場合，與大眾日常餐桌漸行漸遠(yuǎn)。許紅濤針對瀘州老窖“六年頭”雅系列酒酒品特點(diǎn)，現(xiàn)身說法宣傳瀘州老窖“六年頭”系列酒倡導(dǎo)“把生活變慢、回歸健康與休閑人本真”新生活形態(tài)。
   
   

    湘葛一號：聚焦市場資源

    【看商】山西福海酒業(yè)有限公司總經(jīng)理　安福
    【看商簡況】山西福海酒業(yè)有限公司成立于2010年，終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)極為健全。
    【市場行為】按傳統(tǒng)營銷方式植入市場，必然受三大阻力：一是產(chǎn)品銷售氛圍差。營銷人員新接手這一品牌，必然存在執(zhí)行力問題或產(chǎn)品、政策、服務(wù)、管理等方面的問題，造成產(chǎn)品不被終端網(wǎng)點(diǎn)接受，或終端鋪貨率低、終端陳列差、終端推介率低；二是產(chǎn)品消費(fèi)接受度差。由于品牌無知名度，推廣促銷無策略，導(dǎo)致消費(fèi)者缺少主動(dòng)消費(fèi)的理由，不被消費(fèi)者接受；三是由于傳統(tǒng)營銷方式導(dǎo)致同質(zhì)化市場競爭激烈，湘葛一號即使終端鋪貨、渠道利潤、終端陳列、促銷活動(dòng)等也在操作，但畢竟是與強(qiáng)勢品牌直接競爭，無法與競爭對手相抗衡，怎么辦？
    【觀看體會(huì)】安福根據(jù)湘葛一號是袁隆平題詞，具有清腸胃、解暑渴等功能特點(diǎn)，首先走進(jìn)醫(yī)院腸胃科，從深入病人中拉家常，摸清腸胃病人患病原因、易發(fā)人群、占總?cè)丝跀?shù)量等等情況入手，再咨詢醫(yī)生調(diào)查保健人體腸胃健康需要的注意事項(xiàng)、腸胃病人的特點(diǎn)、需求及保健方法等情況后，再請求醫(yī)生開一些中醫(yī)保健藥方。回來后，即將湘葛一號與有關(guān)藥方進(jìn)行配對銷售，成功打入了保健市場。
    【操作心得】由于湖南湘葛液酒業(yè)有限公司在全國酒業(yè)企業(yè)中，名氣還不大，湘葛一號品牌的名氣還小。安福必須設(shè)計(jì)好機(jī)遇點(diǎn)，才能將湘葛一號植入市場。代理湖南湘葛液酒業(yè)有限公司湘葛一號后，安福還是有效地打開了山西保健酒的消費(fèi)市場。安福的辦法是把自己有限的市場資源聚焦到湘葛一號一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品上來，做到“重點(diǎn)擊破”的效果快速上量，迅速提升市場地位。
   

    異蛇王酒：好賣相“跳”出來

    【發(fā)生現(xiàn)場】石家莊
    【看商】石家莊橋西公司總經(jīng)理　趙新祥
    【看商簡況】石家莊橋西公司成立于2009年，是一家擅長開辟農(nóng)村市場的白酒營銷公司，公司總部位于河北石家莊。
    【市場行為】趙新祥代理湖南異蛇王酒酒業(yè)有限公司異蛇王酒后，首先想到如何讓強(qiáng)化產(chǎn)品自身的賣相，讓產(chǎn)品本身具備銷售力。首先，讓包裝產(chǎn)生吸引力和沖擊力，把包裝作成一個(gè)視覺廣告，一個(gè)無聲的文案。
    【觀看體會(huì)】趙新祥最絕的銷售新招，是采取強(qiáng)有力的盒內(nèi)促銷，把異蛇王酒的保健效果在外盒包裝上表現(xiàn)出來，告知消費(fèi)者。讓消費(fèi)者感覺有一定的保健價(jià)值，刺激消費(fèi)者的好奇性購買力。就這樣，連續(xù)三次以上刺激消費(fèi)者，就形成了消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣。同時(shí)，以合理的渠道利潤安排保證渠道主推。對異蛇王酒來說，目前在十幾種畢竟還是新品，首先賣給的不是消費(fèi)者，而是渠道，趙新祥必須首先讓異蛇王酒成為渠道品牌。渠道接受了異蛇王酒，接受異蛇王酒帶給他們的利益點(diǎn)，愿意為這個(gè)利益點(diǎn)付出，不停地推銷異蛇王酒，獲得了市場成功。
    【操作心得】代理湖南異蛇王酒酒業(yè)有限公司異蛇王酒后，加強(qiáng)賣相打開了保健酒銷售市場。讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品就感覺物超所值或者看到就愿意嘗試購買，從感官俘獲消費(fèi)者的心，以柳宗元的《捕蛇者說》耀眼的記述，讓永州異蛇閃亮登場；采取讓配養(yǎng)的蛇從玻璃櫥柜“跳”出來的陳列方法，讓“異蛇文章來源華夏酒報(bào)王酒”在終端陳列中從眾多競品中“跳”出來，刺激消費(fèi)者的眼球，讓“異蛇王酒”產(chǎn)品的表現(xiàn)元素有自己的獨(dú)特風(fēng)格，搶占消費(fèi)者的眼球，俘獲消費(fèi)者的心。