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　　廠商在地面招商之前，需要先搞明白一個話題：你最喜歡什么樣的經(jīng)銷商？
    　提示：飲料型經(jīng)銷商、食品型經(jīng)銷商、葡萄酒經(jīng)銷商、啤酒經(jīng)銷商、白酒經(jīng)銷商，只能選擇一個。
    　得到的答案是，大家都青睞白酒經(jīng)銷商。
    　實際就是選擇與你的行業(yè)相符的經(jīng)銷商，也就是專業(yè)型經(jīng)銷商。
    　但是，一個問題：廠商在招商前，白酒經(jīng)銷商是誰的經(jīng)銷商？
    　招商的時候，廠商最喜歡選擇競品的經(jīng)銷商，對不對？品牌旗下已有的經(jīng)銷商，還用招嗎？
    　話外音：不是喜歡，大多數(shù)時候是只有選擇競品的經(jīng)銷商。
    　除去品牌旗下自己的經(jīng)銷商，最合適的招商對象就是白酒經(jīng)銷商，這句話沒問題吧？而白酒的經(jīng)銷商，就是競品經(jīng)銷商？
    　話外音：原則上，筆者說的這些經(jīng)銷商都是比較接地氣
　　但是有人會問：我不策反競品的渠道照樣能行，是的，你可以招非專業(yè)型經(jīng)銷商，招跨行業(yè)經(jīng)銷商。咱們先看一下是怎么能借道的，就明白怎么防止被借道。
一招：渠道策反
    　地面招商一招七式的第一招：渠道策反（這七式可以用在任何類型的經(jīng)銷商招商上）。
七式拆解

    　第一式：找
    　找：怎么找？目標(biāo)在哪里？
    　所在市場主流競品的渠道成員資料：一批、二批商（地點、電話、銷量、直銷型、分銷型、直分型）。
    　方法：各式各樣。
    　舉例：走訪網(wǎng)點，業(yè)務(wù)員可以側(cè)面問：“老板，你的酒誰送的”，可以直奔當(dāng)?shù)刭Y深的經(jīng)銷商拜訪、詢問等。
    　直銷型：經(jīng)銷商直接控制終端網(wǎng)點。特點：銷量不大，但是大多是控制制高點，客情堅固，有利于市場啟動，消費培育。
    　分銷型：經(jīng)銷商是廠家的物流資金平臺，銷量主要依賴分銷商。特點：銷量大但是往往價格混亂。
    　直分銷：經(jīng)銷商控制餐飲龍頭店，分銷商控制中小餐飲及流通、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級網(wǎng)點。
    　話外音：制訂客戶聯(lián)系卡，找各廠家的業(yè)務(wù)員，一頓飯的功夫就可以掌握所需信息（目標(biāo)客戶的經(jīng)營產(chǎn)品、銷量、人員、車輛）。
    　但是要注意：找的同時，要注意記錄重點。
    　關(guān)鍵詞：記，建立資料庫，目標(biāo)經(jīng)銷商的資料庫。

    　第二式：分！
　　根據(jù)自己的品牌特點，分析與自己匹配的目標(biāo)經(jīng)銷商分析歸類，分析出策反難易程度，先易后難。

    　第三式：談
    　談判是最重要的環(huán)節(jié)。
    　原則：備好談判的方案，演練談判的方式，核實談判的時間，找對談判的人。
    　談判時，不妨參考如何與一個陌生人做到迅速破冰？（從無話可說，到只說官話，到正常交流，到無話不說。）
    　注意：不打無準(zhǔn)備之仗。
    　關(guān)鍵：不能一次談判就失敗？
    　非也。談過了，失敗不可怕，但是目標(biāo)不能忘。

    　第四式：誘
    　怎么誘？
    　老子有錢？
    　胸脯拍得啪啪響？
    　還是靠江湖手法，兄弟你放心！
    　都不是。
    　經(jīng)銷商看前，不看錢。
    　不到手的錢，對他而言是廢紙一張。
    　例如：周邊有做得好的市場有沒有？
    　最笨的方法就是，老子有錢，把鈔票甩得啪啪響，給利潤，給回扣，給許諾。
    　一個最簡單的道理，新品在一個市場上尚未梳理價格標(biāo)桿。便宜是必須有參照物的。沒參照物的便宜是空談，是忽悠。
    　在某個具體市場上，有一定的鋪貨率支撐也是有吸引力的
    　例如：有直供型客戶多年培育了制高點，也是誘的一個方法。
    　很多時候，某些市場做銷量，不是給消費者看的，而是給招商準(zhǔn)備的。
    　所以為什么，筆者在上次講銷量的時候，外圍一定要高舉高打。
    　那么：談完了，誘完了，是不是一些經(jīng)銷商要歸順？
    　會不會還有你中意的經(jīng)銷商不跟你玩？（注意：是你中意的）
    　你就是要吃定他，怎么辦？

文章來源華夏酒報    　第五式：打
    　怎么打？
    　先搞明白一個問題：經(jīng)銷商靠什么活著？靠終端活著。
    　無論他怎么鋪貨，他都有自己的要害網(wǎng)點。是不是？
    　我跟“李總”談了兩次，不理我。
    　我“利誘”了“李總”多次，他還不理我？
    　好，“李總”，你等著，我不動聲色，我想法拿你兩家網(wǎng)點，然后去找你，李總，吃個飯？
    　李總，呲牙，不說話。
    　我明天再想法去拿你兩家網(wǎng)點，再去找你，李總，吃個飯？
    　李總，會拍桌子，小子，你來得好！
    　怎么了，李總？
    　小子，你還讓老子活不活？
    　李總，說這是啥話啊？
    　咱們商議一下？
    　你接我的貨，鋪進(jìn)你家的網(wǎng)點，我把這些網(wǎng)點還給你咋樣？
    　李總，行不行？
    　打，成功后，抓緊組織人進(jìn)貨、鋪貨。
    　鋪完了就完事了？不是?
    　因為這個經(jīng)銷商對這些終端的客情很強，他賣什么，一些網(wǎng)點就賣什么，甚至?xí)唤铀呢洝?BR>    　所以，第六式要抓緊跟上？

    　第六式：鎖
    　鎖定網(wǎng)點，一店一策。
    　之所以探討“一店一策”，是因為實際上很多網(wǎng)點，廠商連店老板都不認(rèn)識，談什么一店一策？
    　這樣，網(wǎng)點被鎖定，經(jīng)銷商就被拴住。再狠一點，給這個經(jīng)銷商跟上鎖定政策，例如，銷量返利，價格帶專銷返利，指定競品不賣返利等等手法。

    　第七式：唯
    　唯一配送，上下線的配送渠道必須是唯一，否則后患無窮，價格混亂。

制圖 王燕青