綿竹大曲：掀起“親民風”
【發生現場】煙臺市
【看商】煙臺韶涵煙酒商行總經理 劉星
【看商情況】煙臺韶涵煙酒商行位于山東煙臺市芝罘區南大街，在酒水銷售行業具有十年左右的時間，主要經營張裕系列葡萄酒，各種名煙名酒。目前主要推出的產品是綿竹大曲，在團購和婚慶市場取得了不錯的口碑。
【市場行為】山東市場上的白酒產品不勝枚舉。鑒于煙臺市場的高消費能力，使其成為白酒企業緊盯的一塊“肥肉”。綿竹大曲在山東市場主推兩款產品，一款為紅色包裝，一款為牛皮紙色包裝。其在價格上走親民路線，市場售價一般為35元～40元。目前，大眾酒日益走俏，酒質上乘的綿竹大曲緊緊把握這一市場良機，貼近百姓消費。
【觀看體會】從外觀來看，無論是從外包裝，還是酒瓶的包裝，凸顯了綿竹大曲的親民風。這樣的包裝，既不會讓消費者因低端白酒而感覺檔次不夠，又很好地體現出了其產品品牌優勢，在廣泛的市場需求下進行了有力的創新。
【操作心得】煙臺韶涵煙酒商行一直堅持堅持“特色產品”＋“優質服務”的組合拳。通常，會在一定階段主推某一款突出的單品。在低端白酒市場積累了成熟穩健的市場推廣策略。以煙臺市區為中心，向周圍縣、鄉、村市場蔓延，對重點市場進行重點開發，發展優質的二級分銷商作為合作伙伴。同時，公司不斷拓展團購和婚慶業務，深度分銷使市場銷售的份額逐年擴大，實現以服務贏市場、以品牌贏客戶的局面。
瀘州老窖精品頭曲：“咬”住婚宴市場
【發生現場】萊蕪市
【看商】瑞海酒水有限公司總經理 曹瑞
【看商情況】瑞海酒水有限公司是一家專注于白酒產品銷售的運營公司，成立于2000年，在山東萊蕪市有著豐厚的人脈關系和獨立的團購營銷網絡，配貨網絡密集，員工約20人，年銷售額約800余萬元。
【市場行為】萊蕪的消費者比較偏愛高度白酒，而紅色鐵盒瀘州老窖精品頭曲顏色鮮艷度高，當地消費者對其非常認可。當地消費者不僅在過年過節時飲用，這款酒在婚宴上的使用也很頻繁。目前，市場正處于轉型期，高檔白酒的銷售受限，而中低檔白酒成為了大多數人的首選，價格不是特別貴但很有檔次，瀘州老窖在眾多消費者心中本就是名酒，對建立良好的口碑十分有利。
【觀看體會】瀘州老窖精品頭曲包裝大氣，市場上的售價大多在100元左右，度數大都在52度，在當地很受歡迎。特別是在婚慶用酒上，100元左右的價格是大眾所能接受的，又是知名品牌，深得消費者的“寵愛”。
【操作心得】在白酒市場上，高端白酒市場在發展上受到限制，高端政商務消費需求逐漸下滑，婚宴市場是白酒廠商的必爭之地。北京正一堂戰略咨詢機構董事長楊光提出，宴席市場渠道聯動的五項建議，一是挖掘主題訴求、尋找宴席市場中切合消費者利益的因素；二是開展主題性團購推廣；三是渠道終端選擇，區域酒商根據宴席市場產品使用量選擇拓展渠道及產品投放；四是產品贈飲、宣傳，增進消費者對產品的認知度與接受度；五是產品推廣政策，要針對渠道終端商及消費者制定相應團購政策。瑞海酒水有限公司將五項建議落到實地，深入開展樣板終端量化工程。
珍藏卡佰納干紅：迎合客戶的尊享心理
【發生現場】德州市
【看商】德州奧德曼葡萄酒莊有限公司董事長 徐義
【看商情況】奧德曼葡萄酒莊成立于2001年，建立了國內健全的銷售網絡，產品已銷往全國各個城市，年銷量逐年以50%的速度增長，作為新時期中型企業的發展典范，其經營理念、銷售方式、品牌文化備受推崇。
【市場行為】奧德曼酒莊自2001年成立以來，一直在南方地區銷售產品，隨著德州葡萄酒市場的逐漸成熟。如今，位于德州的奧德曼酒莊葡萄酒專賣店開設了7家，在德州區域的年銷售在1000萬左右。
【觀看體會】珍藏卡佰納干紅葡萄酒和莎當妮干白葡萄酒是奧德曼酒莊力推的兩款商務用酒。珍藏卡佰納干紅葡萄酒是特別精選釀酒葡萄，為了保持該酒的特殊香味和儲存能力，還特意控制了發酵的溫度，濃重的寶石紅色，成熟的水果香與平衡的橡木香，形成了緊致的酒體，口感層次豐富。
【操作心得】奧德曼葡萄酒莊有限公司在銷售過程中特別注重服務的環節。只把產品賣出去并不是他們的最終目的，要讓消費者認知這個品牌，才是最終目的。奧德曼酒莊根據不同的消費者制定了不同的個性化服務。每年，奧德曼酒莊都會選取當年品質上乘的酒存入到酒窖的橡木桶中，存放一到兩年后就會邀請一些葡萄酒愛好者品嘗，消費者也可以選擇心愛的葡萄酒存放到奧德曼酒莊的酒窖中。這樣，不僅彰顯珍貴，還滿足了客戶的尊享心理，此外，酒莊還特別設立有紀念意義的企業用酒和婚慶用酒。
LEVERANO：堅持高端路線
【發生現場】煙臺市
【看商】煙臺市嘉有進出口有限公司總經理 宋軻
【看商情況】煙臺市嘉有進出口有限公司是一家專注于經營高檔進口食品的企業，比如老城堡葡萄酒、莎拉曼緹葡萄酒及嘉有牌橄欖油等。堅持質量第一、服務至上是煙臺市嘉
文章來源華夏酒報有進出口有限公司一直奉行的品質理念與服務理念。
【市場行為】山東煙臺市是壓軸唯一的國際葡萄與葡萄酒城，這里有著各種國產和進口的葡萄酒。另外，煙臺保稅區又創建了一個進口葡萄酒交易中心。而煙臺市嘉有進出口有限公司就是其中的一員，為的就是讓消費者買到更放心的進口葡萄酒。煙臺市嘉有進出口有限公司一直秉承著質量第一的經營理念，在零售業務不斷擴充的同時，堅持壯大自己團購的隊伍。
【觀看體會】意大利老城堡葡萄酒中的LEVERANO是用黑曼羅葡萄和黑瑪爾維薩葡萄共同釀制的，酒精度為12.5度。從外觀看酒的顏色呈粉珊瑚色，加上透明玻璃瓶看上去晶瑩剔透，口感柔和，入口層次豐富，富含果香。
【操作心得】自成立以來，煙臺市嘉有進出口有限公司一直受到當地消費者好評，消費業績也如滾雪球般逐年上漲。煙臺市嘉有進出口有限公司一直以來是以團購為主要銷售方式，沒有進入商超。零售業務是在專賣店內開展，前來購買的都是一些回頭客。煙臺市嘉有進出口有限公司總經理宋軻認為，煙臺市嘉有進出口有限公司主要做的就是原瓶進口的高品質的葡萄酒，價格相對偏高。隨著消費者對其品質的認可及葡萄酒品鑒知識的豐富，會越來越認可高端進口酒。
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編輯：苗倩
