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    　回顧去年，很多酒類營銷商談論最多的話題是怎么去庫存，怎么完成任務，是否要繼續訂貨打款；而到今年這樣的問題依然存在，同時也有很多營銷商表示，不排除放棄名酒的經營權來平穩過渡。市場消極反應和名酒產品價格倒掛使營銷商們痛苦不堪，有人甚至用“痛并痛苦著”來形容今年酒類營銷商的狀態。

    　雖然從去年開始隨著國內經濟增速放緩，國家嚴控“三公”經費常態化、長期化，全社會厲行節約、反對浪費蔚然成風，以及科學飲酒、理性飲酒、文明飲酒等理念不斷深入人心。同時，加之行業這些年來的快速發展，導致產能過剩，所謂白酒行業的十年黃金論已經結束。對此，有人已做好準備積極調整，有人則判斷失誤，依然保持原有的運作模式，所以，今年在大環境不佳的背景下，有營銷商愁眉不展，也有營銷商表現突出，酒類行業營銷商的洗牌已經悄然上演。

調整：
從心態到產品結構，
再到廠商關系

    　2013年度全國酒類優秀營銷商（企業）代表大會在天津召開，大會至今由中國酒類流通協會主辦了四屆，每一屆都會評選出本年度極具有特點，又有突出表現的營銷商代表給予表彰，同時也會就本年度酒類流通環節的發展情況進行探討和總結。

    　今年大會的主題是營銷商隊伍如何走出目前調整期帶來的陣痛和迷茫，由此可見，在今年的市場背景下調整的重要性。

    　中國商業聯合會名譽會長、中國商業企業管理協會會長何濟海表示，面對當下的環境，許多酒類流通企業審時度勢、積極應對、大膽創新，通過端正經營理念，拓展經營渠道，保證酒類安全，規范運營、誠信守約，極大地推進了全行業的技術進步和整體的和諧發展，這是流通企業應對市場低迷最好的辦法。

    　面對外部環境的變化，酒類流通企業之前瘋狂的暴利時代已經結束，今年去庫存、拉動銷是營銷商最為關注的問題，以量取勝開始成為其業績發展的突破口。

    　但是面對酒業“熊市”，一方面是年終業績的壓力，另一方面則是最直接的利益分配的矛盾。中國酒類流通協會會長王新國表示，近年來，我國酒類流通行業規模持續擴大，現代化水平穩步提升，結構調整積極推進，經濟社會效益不斷顯現。不過，受國內外經濟形勢和政策因素的影響，酒類流通行業目前面臨深刻調整，流通行業存在的一些問題也隨之暴露出來。廣大酒類營銷商正深切感受著來自生產企業和終端的雙重壓力。

    　針對廠商關系，王新國指出：“生產企業和營銷商之間存在的矛盾在轉型期表現了出來，前一段時間鬧得沸沸揚揚的‘郎酒與1919’事件，雖然只是一個極端體現，卻也是當下營銷商生存環境的縮影。我認為，廠家和營銷商應該是一家人，二者唇齒相依，榮損與共。在充滿變革的酒類流通領域，更加有效地凝聚廠商合力，是酒類行業共度難關、重塑輝煌的重要保障。”

    　在危機來臨時抱團取暖，構建新的廠商關系才是廠商共同受益的基礎。廠商保持足夠的溝通，保持足夠的信任，保持足夠的忠誠，在困難面前保持一致的發展方向和對未來的規劃判斷極為重要。

    　古貝春集團有限公司副總經理任玉平表示：“面對當前國內酒類市場的新形勢，古貝春及時做出調整。其中，包括轉方式、調結構、重服務等措施來應對當前的酒類市場的變化。”

    　首先，從轉變經營方式開始。測算公司的利潤之后，充分讓利于經銷商，給經銷商讓出最大的利潤；
    　其次，調整產品結構。從過去關注高端產品，現在面向大部分消費者切身所需要的產品調整。合理調整企業的庫存，合理調整經銷商的庫存；

    　最后，重服務。這是對經銷商的后續服務，古貝春集團分管市場的經理或者區域經理全部會到基層去做市場，幫助經銷商去做服務工作。現在重服務表現很明顯，過去古貝春對經銷商放任自流，現在則變為規范化管理；同時，會定期分批、分區域地將經銷商集中到公司，邀請全國知名的營銷策劃機構來為經銷商授課，以提高經銷商在酒類市場不佳的情況下，有效應對市場風險的意識和能力。

    　古貝春的調整極為積極，調整的范圍不僅僅是產品的結構，同時也涉及適應市場的調整，建立新型的廠商合作關系。在目前的環境下，積極調整經銷商抗擊風險的能力，堅持保護下游企業的利益是應對本輪危機后復興的核心力量。

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編輯：趙果