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     鴻運頭曲：梯位式價格跟進
    【發(fā)生現(xiàn)場】廣東省深圳市
    【看商】佛萊徳酒業(yè)有限公司總經理　肖文鋒
    【看商簡況】佛萊徳酒業(yè)有限公司在深圳市南山區(qū)濱海之窗閩泰大廈14樓，成立于2009年，公司接手經營瀘州老窖博大酒業(yè)STAR鴻運頭曲后，STAR鴻運頭曲在深圳得以站穩(wěn)腳跟。
    【市場行為】名酒紛紛走下“高價”神壇，中低價格區(qū)間成為了眾多品牌角逐的新戰(zhàn)場。降價作為營銷的一種手段和品牌提升的武器，描繪成一場成千上萬的品牌發(fā)力腰部市場的市場圖景。從客觀上講，發(fā)力腰部市場是一線名酒和二三線品牌相互博弈的結果。事實上，看到機遇的多，抓住機遇的少。佛萊徳酒業(yè)有限公司可謂是在深圳市場抓住這一市場機遇的贏家。
    【觀看體會】佛萊徳酒業(yè)有限公司采取梯位式跟進強抓市場機遇。通常，茅臺降價后，五糧液隨即跟進，此后是第二梯隊的劍南春等全國性品牌，隨后是具有名酒基因的區(qū)域品牌及新興品牌舍得、水井坊等以第三梯隊的陣容跟進，最后是數(shù)以千計的各地中小酒類品牌相繼效仿。
    【操作心得】佛萊徳酒業(yè)有限公司以瀘州老窖的品牌優(yōu)勢，鋪天蓋地地對瀘州老窖鴻運頭曲進行品牌宣傳并迅速鋪市，做好中低價格帶的防守，不留給對手任何見縫插針的間隙。這種戰(zhàn)略將矛頭對準一些已經具有名酒基因但目前還處于區(qū)域性的強勢品牌，強攻市場，通過與賣場合作、強勢挺進多渠道市場等舉措，得以最大限度地占有市場，實施無縫隙覆蓋，在深圳市場站穩(wěn)了腳跟。
    　　
    看點2
    傳世窖池：固守中低市場未必是壞事
    【發(fā)生現(xiàn)場】廣東省番禺市
    【看商】廣州市銘鼎酒業(yè)有限公司總經理　鐘曉燕
    【看商簡況】廣州市銘鼎酒業(yè)有限公司在廣州市番禺市橋東環(huán)路197號  ，成立于2010年，是一家白酒批發(fā)經營部，公司接手經營瀘州老窖傳世窖池品牌酒后，以固守中低市場鞏固消費群，贏得了市場。
    【市場行為】目前全國約有2萬多家白酒企業(yè)，但是絕大多數(shù)屬于地方性和區(qū)域性中小品牌。而這些品牌面對的是一個有固定消費習慣和消費文化的小眾消費群體，基本屬于平民式消費，因此這類企業(yè)應該坐穩(wěn)百元以下價格帶，而百元以下價格帶也恰恰是全國性品牌易于忽略的市場，一些具有名酒基因的白酒未來也會出于自己形象的考慮逐步放棄或縮減百元以下價格帶產品。所以，百元以下價格帶是多數(shù)區(qū)域中小品牌生存的黃金價格帶。
    【觀看體會】很多具有名酒基因的二三線品牌并不甘心長期居于二三陣營，總想越位市場，但它們如何越位呢？從消費者角度看，消費者很容易對品牌形成定型印象，這種印象對于想打破現(xiàn)有品牌形象的二三線白酒來講是一種局限，因而需要采取品牌顛覆式超越策略，在價格上突出優(yōu)勢，滿足平民消費心理，引起平民消費熱潮。
    【操作心得】限于品牌力和平民消費特點，鐘曉燕認為，作為瀘州老窖傳世窖池這種名酒白酒品牌，固守中低市場未必是壞事，就把市場銷售著力點放在了滿足平民消費上。事實證明，瀘州老窖傳世窖池雖然在品牌影響力上與茅臺不可比擬，但在找出價格理由后，使消費者放棄了已經形成固定印象的原有品牌，使瀘州老窖傳世窖池擁有了一個獨特價格優(yōu)勢的說辭，成為了廣州番禺市無以數(shù)計中小企業(yè)打工人群喜愛的品牌。
  &文章來源華夏酒報nbsp;
    看點3
    瀘州老窖六年陳頭曲：鎖定優(yōu)質客戶
    【發(fā)生現(xiàn)場】山西省太原市
    【看商】山西太原穗華酒業(yè)有限公司總經理　張志杰
    山西太原穗華酒業(yè)有限公司在太原市，成立于2000年，是一家白酒專業(yè)營銷公司。在太原市設立直銷點217家，公司目前擁有員工150人。公司在接受經營瀘州老窖六年陳頭曲后，奉行鎖定20%的優(yōu)質客戶作為企業(yè)80%的營收戰(zhàn)略。
    【市場行為】鎖定20%大客戶，首要的是如何區(qū)別大客戶。2005年2月，張志杰與一位客戶交易了一個200萬的產品，但是，直到2006年12月還沒有第二次交易。張志杰卻為此耗費了巨大的人力、財力在維護所謂的大客戶關系，簡直是得不償失。由此，張志杰稱這種一次性大額客戶為偽大客戶，雖然進貨大額產品是大客戶的特征之一，但再也不把大額產品等于大客戶了，而是以產品周轉周期長短、信譽度高，作為區(qū)分是不是大客戶的標桿。
    【觀看體會】鎖定20%大客戶，張志杰將自己的總體營銷思路定為：大客戶營銷獲量，中小客戶營銷才是獲利。張志杰非常清楚，大客戶規(guī)模大、實力雄厚、銷量驚人，因此大客戶對企業(yè)的重要性要遠超出一般的中小客戶。大客戶在營銷過程中，會要求獲得比一般中小客戶更佳的營銷政策，鎖定了20%的優(yōu)質大客戶。
    【操作心得】張志杰憑借多年的市場經驗掌控大客戶。他認為，鎖定大客戶，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好， “一切為了大客戶” 很容易在具體操作中“過猶不及”，這種單一化的思路對市場開拓是非常不利的。因為一個市場無論發(fā)展到哪個階段，總離不開少數(shù)勢力強大的大客戶和大量的中小客戶。張志杰在給予大客戶營銷政策和市場支持時，始終把握好一個“度”，給予大客戶利潤時，始終保持保障中小客戶的經營利益，使之大客戶與中小客戶相互配合，相互協(xié)作，取得了非常好的市場業(yè)績。
   
    看點4
    陳年窖：提升品牌城市化氣質
    【發(fā)生現(xiàn)場】四川省瀘州市
    【看商】四川瀘州陳年窖酒業(yè)有限公司總經理　陳太均
    四川瀘州陳年窖酒業(yè)為全國多家大型酒業(yè)企業(yè)生產散酒、基酒配套，在打造起公司自有品牌陳年窖后，由此獲得全國各大酒業(yè)經銷商青睞，與多家大型酒業(yè)營銷企業(yè)組建起股份合作關系。
    【市場行為】陳年窖由此著力提升其貴族血統(tǒng)。首先設計了古色古香的酒廠廠房，把酒廠與生產基地周圍的瀨溪河、玉蟾山風景區(qū)融為一體，打造成中國真正的白酒酒莊，從內容構建到形式，形成一個城市居民追求生活品味體系，讓內容與形式實現(xiàn)完美結合，無限放大陳年窖的城市品牌氣質，大大強化了陳年窖的品牌價值感。同時，請各地文化人撰寫大量關于陳年窖的書籍，在銷售市場廣為分發(fā)流傳，讓陳年窖歷史隨著玉液瓊漿陷入到消費者對歷史、生態(tài)、富貴無盡的遐想。
    【觀看體會】中國白酒雖然擁有5000年歷史，但是，由于文明在5000年的漫長歷史中，古跡毀壞嚴重，許多東西已經無證考核，還有不少只能在傳說中。這一歷史文物盲點卻恰恰給了陳年窖編纂完整歷史機遇，使得其在闡述發(fā)展、推廣都有一條清晰可循的主線，這使消費者對陳年窖有統(tǒng)一的文化認知。陳年窖緊緊抓住曾經全球最發(fā)達的農業(yè)文明孕育出的白酒品牌和復雜嚴密的釀造技術，積累了深厚的文化底蘊和技術實力，著力打造自己在蒸餾酒中體系最完善，釀造工藝復雜、口感豐富的品質，被消費者稱為了“國粹”。
    【操作心得】無數(shù)文人墨客名流權貴與酒結下不解之緣，留下那么多典故被后代傳唱。陳年窖著力打造好事、喜事文化，洞房花燭夜，金榜題名，哪里有歡慶時刻，哪里就有陳年窖喜酒。以經典著作，繪畫、歌樂、雕塑等藝術形式，甚至不惜啟動“皇家禮炮”形式，盛大啟動銷售市場，使之變成為高端人士追逐的酒品消費對象，重現(xiàn)中國白酒幾千年的輝煌，利用無孔不入的文化倡導形式，逐漸侵入城市人的思維和意識，受到了各消費群體的青睞。