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10年紅花郎：秉承以“二八定律”為導向的營銷策略
【發生現場】山東省淄博市
   
【看商】山東省淄博明珠酒水有限責任公司
           總經理　殷濤
   
【文章來源華夏酒報看商簡況】山東省淄博明珠酒水位于淄博市臨淄區，成立于2000年。目前擁有員工120人，營業、倉儲用房5000多平方米，配備了迅捷的物流配送系統。
   
【市場行為】明珠酒水在經營郎酒集團紅花郎后，將鎖定20%的優質客戶作為企業80%的營業收入來源。“二八定律”就是要踐行“有所為，有所不為”的經營方略，首要是對大客戶進行區隔。從充足和流暢的資金流著眼，鎖定那些進貨量大、出貨量高、產品周轉迅捷的大客戶。
   
【觀看體會】殷濤既要鎖定20%的大客戶，又要兼顧居于大多數的普通消費者，誘發他們潛在的購買力。綜合53度10年紅花郎的價位、口感等因素，殷濤集中力量細分市場，針對產品創造出服務優勢。在對客戶的營銷中，公司設置了一個專門部門來對應大客戶維護，并與客戶建立了互惠互利的關系。

【操作心得】
    　殷濤認為，鎖定大客戶，并不是優惠政策愈多愈好， “一切為了大客戶” 使之“過猶不及”的思路，對市場開拓是非常有害的。因為一個市場無論發展到哪個階段，總離不開少數勢力強大的大客戶和大量的中小客戶。殷濤在給予大客戶營銷政策和市場支持時，始終把握好一個“度”，給予大客戶利潤時，始終保持保障中小客戶經營風險，使大客戶與中小客戶相互配合、相互協作，取得了非常好的市場業績。
【發生現場】山東省東營市
   
【看商】山東東營一棵樹酒水有限公司
          總經理　孫光山
   
【看商簡況】山東東營一棵樹酒水有限公司在東營市墾利縣正興路14號，成立于2010年，公司經營瀘州老窖特曲九年陳后，以重點解決“在哪里賣和怎么賣”兩個問題鞏固市場，贏得了鞏固的消費群。
   
【市場行為】白酒品牌的地域消費氛圍濃厚，地產品牌頗得區域消費者的青睞。但是，文化是沒有地域區隔和門檻限制的，迎合了消費習慣、做透消費文化，建立穩固的“根據地”，無異于勝券在握了。
   
【觀看體會】 瀘州老窖年份特曲能在異地市場“落地開花”，得力于經銷商將品牌文化植入當地的消費習慣。產品經營就是要“做不同”，投消費者“高端大氣”的需求所好。價位不是要最便宜或最貴，而是要投渠道需求所好。山東東營一棵樹酒水有限公司讓產品在消費者心目印下了品質穩定、品牌價值高端等“標簽”，一步步培育起較高的消費忠誠度。

【操作心得】
    　事實證明，一個產品走向市場，必須解決好賣給誰、怎么賣兩個問題。其中賣給誰，只有渠道和消費者兩個。渠道滿意，除了價格設計的有利可圖外，就是營銷策略可以抓牢終端。消費者滿意，除了產品設計投消費者所好外，就是銷售設計讓消費者滿意，建立品牌知名度和可信度，讓消費者對產品放心。怎么賣問題，其實不需要更多的手法，就是做好客情維護，不斷把消費者變為老顧客，就能穩定市場。