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     　近年來，許多酒類企業(yè)爭先恐后地推行深度分銷模式。但是，筆者在為企業(yè)提供咨詢和多次走訪市場時發(fā)現(xiàn)，大家對深度分銷模式存在誤解。

    　“我認(rèn)為，深度分銷模式就是做更細(xì)致的終端工作，要特別關(guān)注終端拜訪和服務(wù)。”

    　“我的看法與你的看法不同，我認(rèn)為深度分銷模式是將市場分條塊管理，這樣，有利于二級批發(fā)商的送貨和區(qū)域管理。”

    　“多招幾十個人，成立一支終端拜訪隊伍，做終端服務(wù)工作。”

    　“我看過可口可樂公司等大公司推行深度分銷模式，就是終端業(yè)務(wù)員要做好‘拜訪八步驟’，將工作固化，但他們不對銷售結(jié)果負(fù)責(zé)，沒有銷量指標(biāo)，純粹是一個市場服務(wù)人員。”

    　詢問十個人，就有十種對深度分銷模式的看法，在操作中，就可能有十種不同的操作方法。

    　什么是深度分銷模式？深度分銷模式是一種新型的營銷模式，不只針對市場，還針對內(nèi)部管理，深度分銷模式是內(nèi)外兼修的營銷模式，是企業(yè)重要的營銷戰(zhàn)略之一。

深度分銷中的終端管理

    　李經(jīng)理是某飲料企業(yè)執(zhí)行深度分銷項目的經(jīng)理，經(jīng)歷了傳統(tǒng)的大批發(fā)、大流通式的分銷模式轉(zhuǎn)型。李經(jīng)理非常熟悉傳統(tǒng)的分銷業(yè)務(wù)，如訂貨、收款、區(qū)域開發(fā)和維護(hù)等，但是對深度分銷的終端管理，他還沒有思路。

    　李經(jīng)理管轄八個區(qū)域市場，一次，他到市場一線督導(dǎo)各個區(qū)域市場。第一個區(qū)域市場的終端業(yè)務(wù)員只做售后服務(wù)：“老板，經(jīng)銷商送貨及時嗎，產(chǎn)品質(zhì)量有沒有問題？”第二個區(qū)域市場的業(yè)務(wù)員只知道填報表，填完表格就算完成任務(wù)了。第三個區(qū)域市場的業(yè)務(wù)員和各個終端的關(guān)系非常好，他們坐下來就知道聊天，聊完就和終端老板一起吃飯，吃完飯就去下一家終端聊天……

    　終端拜訪工作有哪些？業(yè)務(wù)員非常困惑。同一企業(yè)不同的市場，終端業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容差別很大，因為拜訪工作的具體內(nèi)容都是按照當(dāng)?shù)刂鞴艿睦斫馔七M(jìn)的，企業(yè)總部沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

    　某企業(yè)在做深度分銷培訓(xùn)時，對深度分銷終端業(yè)務(wù)員的要求比分銷業(yè)務(wù)員及主管的要求還高，例如，政策執(zhí)行能力、價格執(zhí)行能力、生動化陳列執(zhí)行能力、解決問題能力、銷售能力、溝通能力、談判技巧等，多達(dá)20項！這是不切合實際的。因此，根據(jù)實踐經(jīng)驗，我們將終端業(yè)務(wù)員拜訪工作歸納為以下七個方面：終端線路拜訪、信息收集管理、售后服務(wù)、客情溝通、生動化陳列、問題反饋及處理執(zhí)行、訂單式銷售。

    　很多企業(yè)的深度分銷做得不成功，或者說同實施深度分銷模式之前沒有區(qū)別，主要是因為企業(yè)不清楚終端業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，或者是雖然清楚終端業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，但執(zhí)行不到位。

    　有的企業(yè)的管理者認(rèn)為，報表越多，業(yè)務(wù)員做的工作就越多，這是錯誤的想法。如果業(yè)務(wù)員一天要花一兩個小時的時間填各類報表，他們真正的工作——線路拜訪就會大打折扣。

    　只要求業(yè)務(wù)員收集終端的重點信息，使業(yè)務(wù)員將更多的精力放在與客戶有效溝通和有效服務(wù)上，這才是我們對深度分銷隊伍管理的基本原則。我們通常用三張表來概括業(yè)務(wù)員的工作，即走訪日報表、市場動態(tài)表和銷售（情況）表。這三張表中各有側(cè)重、相互補(bǔ)充，幫助企業(yè)全面了解市場情況和終端業(yè)務(wù)員的工作情況。

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編輯：閆秀梅