“今年春節，國產高檔白酒銷量下降達到60%”，為緩解銷售壓力，茅臺、五糧液也開始登上電視購物了；眾多中高端白酒以大力度的促銷活動拉開2014年的銷售大幕；在貴州赤水河畔的仁懷市茅臺鎮黃金產區，不少中小型白酒企業都正面臨生死大考。那么，局面如此慘淡，行業形勢嚴峻，酒企真的窮途末路了？
回顧2013年中國白酒業的寒冬，危難之際，一線酒企如何求生求存之道？總結而言有四種：一是強力對抗風險，采取保價措施；二是紛紛擴充腰部產品向中低端市場轉移，以此走“親民”路線；三是進行新渠道開發，加碼電商平臺運作；四是積極研發小酒，緊抓突如其來的“青春小酒”熱潮。
然而事實上，茅臺、五糧液保價失敗，郎酒強硬保價更是賠了夫人又折兵。而之前叫好連連的小酒，隨著眾多產品的涌入，市場烈焰瞬間啞火，勢頭不在。唯獨向中低端市場集群，主推中低端價位產品收獲頗豐，讓這條“親民”路線成為了酒企緊盯的焦點。
受眾對中低端酒水產品需求仍在，尤其是在縣域市場，從筆者在農村老家觀察發現，老百姓基本逢席不離酒，走親訪友離不開酒。因此，在當前環境下，行業焦點被迫轉向了被高端白酒籠罩的中低端市場，對于酒企來說，這是唯一可以大刀闊斧挺進的活路。
要走好這條活路，必須做到、做好兩件事，一是營銷戰略，二是傳播策略。
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文章來源華夏酒報bsp; 從營銷戰略來說，中低端市場是方向，這是不能動搖的：一線酒企要做的就是將戰略重心向下偏移，對高端產品控量銷售，只供應市場最低需求量，多余的產品陳儲封存，等困局過后再投向市場。因為考慮怎么把高價酒賣得更多是白費功夫，加大力度對中低端產品運作才是出路。一線酒企有實力、有財力、更有品牌影響力，加上渠道給的政策，成功保障高。二三線酒企要做的就是將產品線向剛需發力，原本二三線酒企的高端產品就少，中低端產品占絕大部分，要生存，必須向受眾需求量大的產品全面發力。
從傳播策略來說，白酒企業必須抓住當前社會環境的主流影響進行訴求，才能緊扣人心。當我們仔細觀察會發現，而今幾乎所有的廣告都在圍繞“情感”進行傳播，社會媒體報道導向是“情感”，大眾議論最多的依然是“情感”。在情感主流的社會環境下，酒企需要的是以“情”感人，而你的“情”能否打動人心在于你的真誠與否。
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編輯：趙鑫
