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    　叢臺(tái)酒業(yè)由國企轉(zhuǎn)制而來，一度在產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商關(guān)系和員工激勵(lì)方面，形成了大量的遺留問題。面對(duì)一線名酒和省級(jí)強(qiáng)勢品牌的雙向夾擊，叢臺(tái)酒業(yè)與遠(yuǎn)景咨詢聯(lián)手，在產(chǎn)品、渠道等多個(gè)層面進(jìn)行系統(tǒng)化合作，推動(dòng)叢臺(tái)酒業(yè)近兩年連續(xù)保持60%以上的高速增長。筆者從叢臺(tái)酒業(yè)成長核心的五個(gè)層面進(jìn)行解讀，以饗讀者。
區(qū)域全面領(lǐng)先之產(chǎn)品領(lǐng)先
    　叢臺(tái)酒不缺產(chǎn)品。自建廠來，叢臺(tái)酒大概有超過300個(gè)產(chǎn)品銷售，其中不乏多款經(jīng)典產(chǎn)品，但因包銷制及管理不善等問題，最終存活下來的產(chǎn)品沒有幾個(gè)，不僅嚴(yán)重影響消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，而且核心價(jià)格段也沒產(chǎn)生優(yōu)良產(chǎn)品，產(chǎn)品管理混亂。
    　項(xiàng)目組首先對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品線進(jìn)行了梳理，加強(qiáng)了兩個(gè)板塊的工作：
    　
系統(tǒng)規(guī)劃產(chǎn)品線
　　最多時(shí)，叢臺(tái)酒業(yè)有200多個(gè)產(chǎn)品同時(shí)在銷售，產(chǎn)品線混亂。項(xiàng)目組入駐以后，進(jìn)行了系統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部人員訪談和市場調(diào)研工作，同時(shí)結(jié)合河北邯鄲地區(qū)競爭環(huán)境與特點(diǎn)，運(yùn)用營銷“4P”理念，促使叢臺(tái)酒業(yè)的在銷品種已降到100個(gè)以下，處于衰退期的核心產(chǎn)品也適時(shí)進(jìn)行升級(jí)，新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品更加接近消費(fèi)者的需求和當(dāng)下的競爭環(huán)境。
    　
確定企業(yè)的核心品系
　　在產(chǎn)品線調(diào)整完成后，項(xiàng)目組開始著手確定企業(yè)的核心品系和主推品種，經(jīng)過大量的數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研和人員訪談，基本確定了外埠以窖齡原漿系列為核心，大本營市場全價(jià)格帶高密度覆蓋，聚焦核心品系（窖齡原漿系列、貞元增系列、叢臺(tái)酒傳世系列）的策略。經(jīng)過半年的調(diào)整，使得核心品系的銷量已占到企業(yè)整體銷量的近70%。
區(qū)域領(lǐng)先之品牌領(lǐng)先

重構(gòu)品牌的核心價(jià)值
　　作為曾經(jīng)的河北第一名酒，叢臺(tái)酒可供品牌傳播的點(diǎn)還是非常多的，但由于長時(shí)間的疏于管理和對(duì)品牌資源的不重視，近幾年叢臺(tái)酒品牌逐漸失去了在河北省的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。項(xiàng)目組入駐后，立足叢臺(tái)酒的優(yōu)質(zhì)基因，結(jié)合歷史沉淀的基礎(chǔ)，高瞻遠(yuǎn)矚地梳理出物質(zhì)（舒適濃香新典范）、精神（品味間，心無邊）和差異化（燕趙酒脈）三個(gè)層面的品牌價(jià)值，并將傳播的節(jié)點(diǎn)流程化和規(guī)范化，從而實(shí)現(xiàn)重新構(gòu)建叢臺(tái)品牌消費(fèi)者認(rèn)知的局面。

創(chuàng)新品牌傳播方式
　　每年叢臺(tái)酒的傳播費(fèi)用數(shù)千萬，分散在多種傳播媒介上。項(xiàng)目組通過盤點(diǎn)各部門傳播資源投放權(quán)限與相關(guān)的管理狀況，進(jìn)行了大力度的整合，并制定空中、高炮戶外和地面的三維分層管理及資源匹配模式。例如，空中與高炮戶外等傳播資源聚焦到核心品系和核心品牌價(jià)值上；地面資源根據(jù)市場和品牌的熱度與活躍度進(jìn)行分配，從而較好實(shí)現(xiàn)傳播資源與目標(biāo)消費(fèi)者的有效溝通。
    　
公關(guān)事件，叢臺(tái)酒必到
　　叢臺(tái)酒在當(dāng)?shù)夭蝗敝龋皇瞧放频拿雷u(yù)度和忠誠度待加強(qiáng)，因此，需要強(qiáng)化公關(guān)事件的影響力。在大本營市場，項(xiàng)目組根據(jù)酒業(yè)實(shí)際情況，制定了一些的公關(guān)推廣支持策略，促進(jìn)了叢臺(tái)酒的業(yè)務(wù)人員和市場人員，利用當(dāng)?shù)氐恼藤Y源和人際資源優(yōu)勢，贊助了大量的事件活動(dòng)，使得叢臺(tái)品牌積極活躍在邯鄲政重大商務(wù)活動(dòng)場合，以及大眾老百姓的娛樂生活中，極為有效地改變了核心消費(fèi)者對(duì)叢臺(tái)酒的認(rèn)識(shí)，形成了叢臺(tái)酒喝著舒適、親民等良好形象。
區(qū)域領(lǐng)先之渠道領(lǐng)先
    　
進(jìn)行全渠道管理導(dǎo)入
    　渠道管理責(zé)任不清，造成各地區(qū)間各渠道的價(jià)格和活動(dòng)政策不統(tǒng)一，渠道之間的不良競爭現(xiàn)象大量存在，不僅影響辦事處的業(yè)務(wù)拓展，亦給競爭對(duì)手預(yù)留大量機(jī)會(huì)。
　　項(xiàng)目組入駐后，針對(duì)渠道開展的第一項(xiàng)工作就是梳理并推動(dòng)辦事處的全渠道管理，將團(tuán)購、流通、酒店、婚慶等主要業(yè)務(wù)板塊合并到辦事處進(jìn)行統(tǒng)一管理，經(jīng)過近半年時(shí)間的磨合，全渠道管理的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來，市場渠道逐步疏通，內(nèi)部的矛盾逐步化解，區(qū)域惡性競爭的狀態(tài)也在向良性轉(zhuǎn)變，調(diào)整好的辦事處出現(xiàn)銷量井噴現(xiàn)象。
    　
加強(qiáng)渠道精耕的深度
    　叢臺(tái)酒作為最大的地產(chǎn)酒，很難想象在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不作為。為此，項(xiàng)目組專門推出了針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的叢臺(tái)老酒和叢臺(tái)C系列，企業(yè)銷售隊(duì)伍進(jìn)一步下沉，重點(diǎn)發(fā)展一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，借助他們的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，在此策略推動(dòng)下，叢臺(tái)酒進(jìn)一步延伸渠道，形成縣級(jí)代理商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商、終端聯(lián)盟戶等多級(jí)渠道。

加強(qiáng)渠道的精細(xì)化管理
    　渠道的精細(xì)化管理涉及到很多環(huán)節(jié)，從出廠到經(jīng)銷商，再到分銷商，最后到終端，甚至包括最終購買的消費(fèi)者都需要考慮在內(nèi)，這是一個(gè)系統(tǒng)的工程。
    　渠道梳理及盤點(diǎn)：對(duì)區(qū)域內(nèi)市場進(jìn)行排查、梳理，準(zhǔn)確掌握各類渠道的特點(diǎn)和狀況，掌握經(jīng)銷商、分銷商資源的能力狀況，這是叢臺(tái)進(jìn)入每一個(gè)市場首先要做的工作。通過定期的終端摸排和市場調(diào)查，及時(shí)了解和掌握競品信息和市場動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地開展市場工作。

做好終端分級(jí)管理
　　對(duì)渠道的核心終端利用聯(lián)盟體、形象店、專柜店等不同的形式納入到叢臺(tái)銷售體系中，并通過各種激勵(lì)手段不斷鞏固和加強(qiáng)核心終端與叢臺(tái)的戰(zhàn)略關(guān)系；通過對(duì)渠道成員的分級(jí)管理與掌控，從經(jīng)銷商到核心終端店，通過一套行之有效的方法，對(duì)渠道中不同的成員進(jìn)行動(dòng)態(tài)的考核，根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r及時(shí)淘汰和補(bǔ)充新的渠道力量，確保產(chǎn)品渠道的暢通。

加強(qiáng)核心終端掌控
　　通過每日工作報(bào)表和晨晚會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理，將每日工作流程固定化和制度化，并在每周進(jìn)行工作總結(jié)，最大限度發(fā)揮的“人”的能動(dòng)性和作用，促進(jìn)其對(duì)核心終端的維護(hù)與管理。
    　
維護(hù)合理價(jià)格體系
　　產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定對(duì)產(chǎn)品的重要性不言而喻，項(xiàng)目組針對(duì)叢臺(tái)系列產(chǎn)品進(jìn)行合理的價(jià)格體系設(shè)計(jì)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐那拉h(huán)節(jié)進(jìn)行利潤分配，并設(shè)計(jì)一套合理的管理體系，保障價(jià)格體系的穩(wěn)定性；另外，對(duì)竄貨行為的打擊一直是嚴(yán)抓不懈，形成多頭并進(jìn)的局面；例如，從2013年開始不論經(jīng)銷商大小，在簽訂新的銷售合同時(shí)一律按照不同的比例交納保證金；修訂竄貨管理?xiàng)l例等，從不同層面加大對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的管理，尤其是新品和核心品系的價(jià)格維護(hù)與管理。
區(qū)域領(lǐng)先之組織領(lǐng)先
    　一支缺乏清晰架構(gòu)和管理的組織，往往缺乏戰(zhàn)斗力的，尤其是在如今激烈的白酒營銷競爭中，企業(yè)文化、決策體系、執(zhí)行體系、激勵(lì)體系等都在不同程度地制約著企業(yè)的發(fā)展和繼續(xù)壯大。
    　項(xiàng)目組針對(duì)企業(yè)的組織管理的狀況，進(jìn)行了內(nèi)部改革和組織架構(gòu)調(diào)整，組建邯鄲銷售公司和石家莊銷售公司。一方面對(duì)邯鄲大本營市場進(jìn)行鞏固和發(fā)展，確保根據(jù)地市場的領(lǐng)導(dǎo)地位；另一方面布局冀北市場，啟動(dòng)全省化擴(kuò)張，兩者相互關(guān)聯(lián)又相互獨(dú)立。在大本營市場的組織架構(gòu)上，又進(jìn)行了深入拆分，把一支獨(dú)大的分銷部拆分為4個(gè)大區(qū)，分別對(duì)縣級(jí)辦事處進(jìn)行片區(qū)管理，促進(jìn)管理層級(jí)下沉，提高溝通效率和市場管理深度。
    　組織企業(yè)高層參加清華酒業(yè)總裁班學(xué)習(xí)，啟動(dòng)中高層赴安徽、河北衡水等地進(jìn)行實(shí)地參觀與考察學(xué)習(xí)，提升管理層現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營理念與先進(jìn)市場運(yùn)作手法，加快企業(yè)調(diào)整內(nèi)部管理及思想意識(shí)升級(jí)，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略落地形成了有效保障。
    　人才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，項(xiàng)目組針對(duì)行業(yè)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合酒業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)叢臺(tái)銷文章來源華夏酒報(bào)售人員的薪酬考核體系進(jìn)行改革，通過改變考核體系，發(fā)放體系等措施，有效激發(fā)銷售公司各層級(jí)人員的工作動(dòng)力，提高了積極性，真正激發(fā)了銷售人員的活力。例如，針對(duì)企業(yè)的中高層管理干部，導(dǎo)入任務(wù)超出獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激發(fā)其創(chuàng)造力和主觀能動(dòng)性；針對(duì)基層業(yè)務(wù)人員，啟動(dòng)了銷售精英成長計(jì)劃；針對(duì)優(yōu)秀人才的引進(jìn)，設(shè)置特殊崗位津貼，通過靈活完善的績效考核模式激發(fā)人力資源的活力。
    　系統(tǒng)培訓(xùn)提升員工管理思想及銷售技能。系統(tǒng)的員工培訓(xùn)體系、外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合，以人力資源部為核心，定期在下縣辦事處進(jìn)行基層業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，各辦事處根據(jù)人力資源部要求每周不得少于兩場的內(nèi)部培訓(xùn)，并對(duì)辦事處培訓(xùn)工作進(jìn)行考核與評(píng)比，通過培訓(xùn)工作大力推進(jìn)保障了銷售團(tuán)隊(duì)效能日趨提高。
區(qū)域領(lǐng)先之
項(xiàng)目服務(wù)模式匹配
    　貼身服務(wù)一直是遠(yuǎn)景公司的服務(wù)特點(diǎn)，這么多年能傳承下來，對(duì)客戶的實(shí)質(zhì)幫助確實(shí)很大，在叢臺(tái)酒的服務(wù)過程中，貼身服務(wù)的效果得到了更好的體驗(yàn)，在項(xiàng)目實(shí)際服務(wù)過程中，項(xiàng)目總監(jiān)對(duì)企業(yè)一把手，項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)銷售老總，項(xiàng)目主管對(duì)辦事處主任，這三個(gè)層面基本上實(shí)現(xiàn)了貼身指導(dǎo)和服務(wù)，這樣既可以保證信息的順暢流通，也可以保證執(zhí)行的有效性。
    　協(xié)助企業(yè)調(diào)動(dòng)資源，快速推動(dòng)。對(duì)于企業(yè)發(fā)展的階段性，企業(yè)的組織調(diào)動(dòng)能力偏弱，項(xiàng)目組階段性針對(duì)重點(diǎn)工作進(jìn)行調(diào)度，組織大型的會(huì)議，對(duì)重大工作、重大活動(dòng)等進(jìn)行宣講，并對(duì)執(zhí)行環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)把控，高效促進(jìn)營銷方案的落地執(zhí)行，并取得一個(gè)接一個(gè)的成功，每一小步的成績累積起來就形成了企業(yè)快速發(fā)展的源泉。
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