潭酒：破冰寒季市場
看商：山西侯馬市增榮副食品批發部總經理 楊登科
看商簡況：山西侯馬市增榮副食品批發部成立于2011年，位于侯馬市糖酒副食批發市場七排二號，是侯馬市專業的白酒營銷公司。
市場行為：營銷產品和做人是一樣的，也需要定位。在2013年白酒銷售進入低谷后，楊登科毅然接手四川仙潭酒業集團 “潭酒”在侯馬市的代理銷售，首先在侯馬市打出“讓老百姓變貴族”廣告詞，準確定位潭酒品牌以高性價比銷售、提升老百姓生活品質的理念切入市場，成功創造了“破冰寒季市場”成長奇跡。
觀看體會：楊登科接手潭酒時，發現侯馬市市場從價位10多元的裸瓶到價值幾百元的高檔商務酒都有，產品數目林林總總有上百個之多。但各品牌到底要給消費者什么印象？都說不清楚，概念非常模糊。在潭酒初涉侯馬市場后，就有消費者問——你的酒是一款既適合商務又適合自飲的酒？如果不能使消費者產生精準的市場定位，那么這一品牌就會被逐漸邊緣化。
操作心得：代理之初，楊登科與不少分銷商在認知上產生了矛盾。一些分銷商由于在營銷上不專業，認為潭酒倡導大眾化就是要全覆蓋市場，既適合商務用酒，又適合自飲，那不就能夠男女老少通吃了嗎？而事實上，沒有一個品牌有這么大的胃口，消費者心中是有準入門檻的，也就是說消費者在進行某種場合消費的時候，會把相關的品牌排排座次。譬如說，消費者想買一款酒，會把他們心目中的茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒、洋河、水井坊等品牌排排座次，而后選排在第一的購買。如果第一品牌缺貨了，他可能會買第二品牌，如果第二品牌也缺貨了，他可能會買第三品牌，也可能轉身走掉。楊登科代理潭酒后，認為市場缺的就是定義消費者心中的“門檻”。楊登科找到問題的癥結后，就展開了消費者分類，破冰市場。
國窖1573·中國品味：集中精力進行單品突破
看商：廣州市銘鼎酒業有限公司總經理 鐘曉燕
看商簡況：廣州市銘鼎酒業有限公司成立于2010年，位于廣州番禺市橋東環路197號，是廣州番禺市直跑消費者終端的白酒營銷專業公司。
市場行為：做酒水單品銷售，與賣服裝的理念是一致的。成熟的消費者往往都會對幾個既定品牌有個相對固定的排序，逛街買服裝經常青睞適合自己的幾個品牌，選購酒水則是挑中適合消費場所、迎合自己口感的品牌。鐘曉燕通過國窖1573·中國品味這一單品突圍市場，首先是選好了品牌，準確進行定位市場，把所有精力都投入到這一個品牌上。
觀看體會：“畢其功于一役”是鐘曉燕通過國窖1573·中國品味銷售，深刻地感受到的理念。經銷商不可能面面俱到，不要想著給所有人提供所有產品。在代理國窖1573·中國品味時，鐘曉燕做過這樣的實驗：隨便到街上找五個消費者給國窖1573·中國品味和準備代理的另一品牌打分，得到的結果是，只有一名消費者給予國窖1573·中國品味滿分的成績，另外四位消費者對其根本“不感冒”。相較而言，對比的另一品牌普遍在消費者心中具有一定的認知度。
操作心得：消費者對酒水進行取舍時，品牌認知度占據首位。而經銷商在做酒水銷售時，既定利潤目標是其考量并選定品牌的理由。盡管政務高端酒銷售遇冷，具有多年營銷經驗的鐘曉燕就發力商務酒水市場，深度挖掘、大肆宣傳中國品味的品牌價值及其代表的文化理念，傾注全部心血把營銷指向一小部分目標客戶，給予高端消費者周到而細致的服務，把鎖定終端消費做到極致。這種策略堅持一段時間后，國窖1573·中國品味在番禺市場所向披靡，鐘曉燕成功創造了“單品突進”的銷售奇跡。
瀘小二：跳出“盤中盤”的戰略迷霧
看商：廣州駿德酒業連鎖有限公司總經理 盧碧雯
看商簡況：廣州駿德酒業連鎖有限公司成立于2007年，位于廣州市江南大道中94號二至三層，是廣州城區專業經銷批發白酒的有限責任公司，擁有營銷精英51人，其他營銷員103人 ，送貨車17輛，倉庫5000余平方米。
市場行為：在酒品“暢銷”的前10年，盧碧雯準確抓住經營“權力”經營“關系”市場特點，著力推進“盤中盤”營銷橫掃市場，取得了10年輝煌業績。但是，至2012年底開始，盧碧霞越來越覺得“盤中盤”已經沒有什么技術含量，只要花更多的錢去做就能取得優勢。2013年接手瀘州老窖博大酒業“瀘小二”酒品銷售后，逐步跳出了“盤中盤”的戰略迷霧。
觀看體會：盧碧霞適時結合時尚、新銳的理念，以“瀘小二”的“想得開，玩得嗨”新概念落地市場，以時尚、新潮文化說服和感動消費者，讓酒品直接回歸市場、回歸消費者。緊接著，盧碧霞又遭遇了市場困惑：因為旗下代理了不少名酒廠的“多品牌”酒水，一時間不知該重點推出哪一品牌。如何面對消費者宣傳品牌，如何介紹同一品牌的不同價位的酒水，成為亟待解決的問題。
操作心得：盧碧霞接手“瀘小二”后，跳出一味宣傳口感、產品檔次的傳統宣傳圈子，就專打“想得開，玩得嗨”廣告，全面拋開了高、中、低檔產品的差別訴求。避免了廠商高調宣傳該品牌是高端產品，而消費者卻對品牌價值難以認同的弊端。酒水品牌宣傳口號不僅要與目標消費者的心理認同一直，而且要與消費場合高度吻合。選擇瀘州老窖博大酒業的“瀘小二”品牌，盧碧霞專一做快樂市場，集中火力向80后、90后目標群體“開火”，實現了“多品牌”背景下的新突破。
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文章來源華夏酒報p;
瀘州老窖六年陳頭曲：宣傳也要“定制”
看商：深圳蜜雪兒酒業有限公司總經理 楊立達
看商簡況：深圳蜜雪兒酒業有限公司成立于1997年，位于深圳市龍崗區南澳鎮水頭沙村紅粉橋東沙路17號，擁有員工501 人，倉儲2萬余平方米，送貨車117輛。蜜雪兒酒業是當前酒業率先利用微博、微信、微電影、3D動漫等新媒體傳播品牌，以電商B2B新營銷方式讓酒品直接對接消費者的酒業營銷公司。
市場行為：作為酒品專業營銷公司，深圳蜜雪兒酒業有限公司是老牌公司，也是一家緊跟時尚、新潮，具有國際水準的專業公司。在接手瀘州老窖博大酒業瀘州老窖六年陳頭曲酒品后，按市場開發的一般規律，以“一路順風，六六順”口彩廣告詞深深地在消費者心目中留下印象，用新媒體簡化傳播，只用了1個關鍵詞、10萬元的成本，編輯眾多消費者小故事盡快傳播起來，換來了5000多萬元的年銷售額。
觀看體會：如今仍有許多中小酒企認為，要出名、打開銷路，必定要上電視上、報刊等傳統媒體才能聲名鵲起，但是動輒數百萬、上千萬的廣告費令中小酒企望而卻步。而楊立達則認真研究新媒體，利用搜狐引擎使酒企的品牌或產品永遠是第一時間、第一位置出現在搜索者的眼前。用博客、視頻、E-mail、游戲等定制宣傳，較為簡單地找出適合自己的低成本傳播途徑，取得了很好的低成本傳播效果。
操作心得：楊立達以新媒體做專業營銷，把復雜的酒品營銷簡單化操作。通過特別關注手機媒體，及時抓住未來互聯網是以手機而不是以電腦為中心，捷足先登，做足手機無線營銷，等于找到一個簡捷、低成本的傳播方式，通過簡單化營銷變革，通過新媒體把“瀘州老窖六年陳頭曲” 從品牌宣傳到市場營銷由復雜到簡單；組織機能由龐雜到精干；資源配置由分散到集中；渠道結構由寬深到直效；品牌管理由多品牌運營到品牌整合；客戶管理由粗放到精益；市場戰略由模糊到清晰……迅速地找到了破局今天市場困局的一劑“良藥”。
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編輯：苗倩
