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    　營銷就是江湖，人人都想成為武林盟主，經常會出現一些不知名的白酒品牌，通過高手指點或者學習“武功秘籍”，加上廠商的悟性與鉆研，幾年后叱咤江湖。白酒的江湖也是一樣。目前的環境，白酒“黃金十年”已結束，產業進入變革期，新一輪的深度調整已經開始，勢必會淘汰一批產能過剩、營銷乏力、跟不上變革步伐的廠商，對于不知名的白酒品牌來說，如何找到自己的秘籍，開創自己的“門派”，真正實現鳳凰涅槃呢？
    　小老鄉酒（化名）到目前為止成立不到4年，品牌還沒有完全運作起來，商標也是租賃而來，再從別處的工廠里租了兩條生產線自己灌裝，一個總經理、一個廠長、一個銷售總經理三個人合伙組成的領導團隊，僅僅一年半的時間，銷售額從100多萬做到了5000萬。筆者從目標消費者、產品、品牌、營銷人員合作模式、市場運作、招商、價格等幾個方面進行分析，該品牌是如何在這么短的時間實現這樣的業績？

摸透目標消費者的心理狀態

    　企業首先要知道自己的目標消費群體是誰，他在哪里，他有什么樣的興趣愛好，他會通過什么樣的渠道與方式進行購買，他的消費心理是什么狀態。
　　小老鄉酒的產品是零售價10元的低端白酒，10元價位的產品，消費群體主要是城市低收入人群、進城務工人員以及廣大農村消費者，他們最大的心里訴求就是實惠、容量大、喝著感覺好，入喉順暢，喝過之后不上頭。小老鄉酒當即就推出了600ml裝，加量不加價，因為市場上這個價位區間基本是以500ml為主。

敲定產品定位和品牌策略

    　企業要知道自己的產品溢價能力，找到自己合適的價格區間。
    　首先是產品名稱，名稱依然是沿襲東北低端酒的策略（例如小村外、老村長、黑老大等），這些名稱易于在目標消費者中傳播，拉近彼此之間的距離，同時也確定了產品定位。
    　其次是價格區間，10元價位當時有很多品牌都涉及，但是還沒有哪個產品成為主流，該品牌決定只推一個單品，零售價位10元，并且專心做此產品，力求在此價位做成區域王者。現實的情況是，很多中小型企業的品牌較多，價格體系跨度大，什么價位產品都有，卻沒有自己的核心產品。
    　沒有什么知名度的新品牌，怎么讓消費者快速記住你的品牌呢？
    　要想讓消費者短時間內快速記住品牌，600ml的白酒在市場上很少，無形中給新品牌植入了“胎記”，有了自己的產品特色。在選擇代言人時，代言人一定要與品牌文化相結合，可以更好地拉近與消費者之間的距離，通過綜合考慮，選擇了吳孟達先生。大家都知道吳孟達是個笑星，塑造了很多成功的社會小角色，尤其是低檔白酒的消費人群為他所演的電影津津樂道，成了這部分人茶余飯后的談資，也提高了產品的美譽度。

采用靈活多樣的合作模式

    　怎么最大限度地調動員工的能動性，激發他們的潛力，為企業創造更多價值，成為該品牌成功的一個關鍵。品牌方根據不同的業務人員，采用不同的合作模式，模式有承包制、合作制、傳統模式等。
    　首先是承包制，品牌代理方有自己的市場網絡資源，有自己的團隊，可以“承包”品牌，公司給予百分之十的提成。對于低端品牌，給予百分之十的提成算很高了。不僅如此，小老鄉酒對于省級大區等業務人員的工資也相對較高，這樣就極大提升了業務團隊的戰斗力。前期沒有合適人員的情況下，品牌方也會派專業人員先服務一段時間，相關的服務是有償的，工資由品牌代理方出。
    　其次是采用合作制的形式。如果不少廠商感覺承包制風險太大的話，那么還可以選擇合作制。當時，北方有兩個大區經理，他們每人給公司交了10萬保證金，公司支持四輛面包車、大區經理與四個業務人員工資費用。大區經理享有本區域銷售額3%的提成，銷售額達到200萬元，公司按月返還保證金，直到返完為止；還有一種就是與區域內客戶合作，南方有個客戶做了一段時間感覺不錯，給公司交了一百萬保證金，享受所在省區百分之三的分紅以及自己一個人的職務工資，同時協助大區經理開拓市場。
    　最后是傳統模式，對自己沒有信心，不愿冒風險，能力一般的人，給基本工資、提成和出差補助，還有就是基本工資加提成，沒有補助的銷售模式。

集中火力進行市場運作

    　市場運作是企業成功的關鍵，服務于合作伙伴，幫助他們解決問題，以多贏的思想為前提。
    　首先是成立市場推廣小組，負責新開發客戶的市場服務工作。
　　對于新客戶，給予相應的人員車輛支持，協助客戶鋪貨、拓展市場、做推廣活動，直到市場二次進貨，產品出現動銷之后，車輛才撤回來，人員根據市場而定，有的長期服務，有的服務幾個月。
    　其次，重點市場采取分銷策略，設立辦事處，配備車輛與人員。
　　打造樣本市場，以點帶面，面連成片，達到板塊效用。像安徽合肥這種省會市場，招商很難，采用圍海圈魚的策略，品牌方先進行分銷做透市場，有了網點與基礎，擇優選取經銷商，逐步壯大辦事處。針對目標消費群體，小老鄉酒鎖定了淮南礦區，當地沒有太強大的地域品牌，根據礦區特點，小老鄉酒進行招商，招了三個經銷商，根據客戶網絡不同，采用不同的市場運作模式。例如，淮南田家庵區的代理商之前是運作雪花啤酒的，就利用已有的網絡資源直接開定貨會，這樣，產品在短時間內鋪滿了大街小巷，形成了熱銷的局面。但一年的時間，市場銷量就突破了1500萬。
    　再次，因地制宜實施高獎勵的營銷策略。
　　為了在短時間內撬動市場，小老鄉酒采用大獎定點投放的策略，可以做到定時、定點、定人，起到轟動效用。所有中獎的網點，都掛起條幅、加大宣傳，短時間內造成輿論傳播，提高擴散效用。當然，其他小獎也很多，密集度也高，有再來一瓶、10元香煙、330ml飲料一瓶等獎項設置。
    　最后，廠商要大力做推廣活動。
　　廠商要盡可能地拿下較多的目標客戶，在人流量大的鄉鎮、菜市場門口，當地比較大的門店或者二批商門口周周做推廣活動，讓消費者快速知道該品牌，提升經銷商信心。

招商，不走尋常路

    　對于新品牌、新產品，招商是否成功，關系到企業的生死存亡。
    　剛開始，品牌沒有知名度，客戶疑慮大，招商當然很難，小老鄉酒采用的是試銷模式，進貨100箱，簽訂試銷合同，銷售不滿意可以退貨。事實上，合作的客戶基本很少退貨。經過一段時間，針對客戶逐級提升門檻，要求首單進貨5萬；再后來，有些市場做得不錯，周邊的客戶主動要求代理的很多，首單進貨門檻提到了10萬以上，甚至要求一些區域的代理商15萬起步。

運用靈活的價格策略

  &文章來源華夏酒報nbsp; 　價格是4P的關鍵，也是游戲規則重要的一環。
    　首先是產品價格策略，采取的是高開高走策略，市場上的價格都在55元/箱到70元/箱出廠價的時候，他的出廠價定在88元/箱，提高價格，有更大的利潤空間，即能保證經銷商利潤，同時企業又有更多錢去運作市場。如果把利潤空間都給經銷商，那么經銷商是不會輕易把到手的錢拿出來投入到市場，產品也就不可能做起來，吃虧還是企業。
    　其次是做好利潤分配，產品從出廠到零售終端，每個環節利潤怎么分配，在招商的時候都說明情況，這樣可以讓經銷商很直觀地知道自己銷售多少貨、可以掙多少錢。
　　具體的經銷及流通終端店的利潤空間如下。
    　“三公消費”受限，白酒銷售進入民酒時代，無論多么強大的品牌都無法獨享市場。
　　面對白酒行業的轉型與突破，機會對于任一品牌都是均等的。對于區域性的小品牌，盡可以通過特色營銷、品牌宣傳，走出一條名利雙收的道路。中小品牌一定不要貪大求全，保守傳統不如及時改變思路，迎合市場實際需求。
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